On pense souvent qu’un bon vendeur doit avoir du bagout. C’est indéniable, pour bien vendre, il faut maîtriser l’art de la communication, mais aussi posséder d’excellentes compétences relationnelles et des qualités humaines. Mais ce n’est pas tout.
Un bon commercial doit également être correctement formé et disposer d’outils (comme les techniques de vente, le CRM, le marketing automation, etc.) pour l’aider à structurer son approche et son discours, et ainsi conclure des ventes.
De plus, avec Internet et l’essor du e-commerce, les consommateurs ont désormais accès à plus d’informations, plus d’offres et plus de choix. D’ailleurs, selon Sirius Decisions, 67% du processus d’achat se fait sur le web avant même de parler à un commercial.
De ce fait, les consommateurs sont devenus plus exigeants et plus volatils, et il ne suffit plus d’offrir des produits de qualité pour les séduire. Désormais, 80% des clients déclarent que l’expérience offerte par une marque est aussi importante que les produits et les services proposés, selon le 5e rapport State of the Marketing de Salesforce.
D’où l’intérêt de maîtriser les différentes techniques de vente et de suivre leur évolution dans le but de développer et d’entretenir une relation commerciale de confiance avec vos clients.
Pourquoi utiliser une technique de vente ?
En plus de son sens de la communication et des relations, le commercial doit s’appuyer sur des techniques éprouvées pour élaborer des argumentaires de vente structurés et efficaces. Sans cela, le discours du vendeur risque d’être long et ennuyeux, et pourrait faire fuir le client.
Ces techniques de vente vous aident à maîtriser les différentes étapes du processus de vente qui se conclut par l’acte d’achat, puis la fidélisation du client. Avec ces méthodes, le commercial est préparé à reconnaître le profil du client potentiel, identifier ses besoins et ses exigences, répondre à ses objections, mettre en avant les bénéfices de son produit par rapport à celui du concurrent et négocier. Il sera capable de tenir un discours adapté au prospect afin de le convaincre d’acheter son produit ou service.
Découvrez 4 techniques de vente qui font la différence.
1. La méthode SPANCO
Créée par la société américaine Xerox, SPANCO est une méthode qui permet de suivre toutes les étapes du processus de vente qui va transformer un prospect en client.
Chacune des six lettres correspond à une étape et à une série d’actions à réaliser pour que votre prospect passe à l’acte d’achat.
- S pour Suspect : vous définissez votre cible afin d’identifier vos prospects idéals.
- P pour Prospect : vous identifiez vos clients potentiels, puis vous les contactez pour la première fois.
- A pour Approche ou Analyse : vous rencontrez ou échangez avec le prospect et vous écoutez ses problématiques et ses besoins afin de réfléchir à une proposition pertinente.
- N pour Négociation : vous lui faites une proposition de vente et vous négociez avec lui les termes
- C pour Conclusion : le prospect a pris sa décision, c’est la phase de concrétisation de la vente.
- O pour Ordre : le contrat est signé et le produit ou le service est livré. Soignez cette dernière étape car elle permet de renforcer la confiance du client et favorise le processus de fidélisation.
2. La méthode SONCAS
Cette technique de vente populaire se base sur la pyramide de Maslow. Elle favorise l’acte d’achat en activant des leviers psychologiques et en contrant les objections du prospect grâce à des argumentaires ciblés. L’objectif est de connaître les besoins et les motivations d’achat du prospect.
Les six lettres de l’acronyme correspondent à un type de motivation :
- Sécurité : ce client potentiel ne veut prendre aucun risque et a besoin d’être rassuré. Mettez le prospect en confiance en insistant sur l’aspect sécurité du produit / service dans votre argumentaire (garantie, fiabilité, assurance, etc.).
- Orgueil : le prospect veut se démarquer, sortir du lot. Il a une haute estime de lui-même et a besoin de se sentir valorisé. N’hésitez pas à le flatter et à nourrir son amour-propre avec des termes comme privilège, luxe, unique, haut de gamme…
- Nouveauté : vecteur commercial majeur, la nouveauté appelle la curiosité et le besoin de changement. Ce client potentiel s’intéresse aux dernières innovations et se veut précurseur. Les termes originalité, avant-garde, innovation, nouveauté, etc. sauront le convaincre.
- Confort : le prospect est soucieux de son bien-être, il recherche la simplicité et la tranquillité. Vous parviendrez à séduire ce client avec des termes comme simple, facile, agréable, assistance, etc.
- Argent : tous les clients sont sensibles à l’aspect financier qui peut constituer un frein comme une motivation à l’achat. Votre rôle est de faire comprendre à votre client que son achat n’est pas une dépense, mais un investissement. Utilisez des mots comme promotion, rapport qualité/prix, bonne affaire, économie, etc.
- Sympathie : c’est certain, un vendeur souriant, respectueux et sympathique aura plus de chance de conclure une vente qu’un vendeur froid et arrogant.
3. La méthode CAB
Cette méthode vous donne les trois éléments indispensables pour construire votre argumentaire de vente :
- C pour Caractéristiques : décrivez les caractéristiques de votre produit/service.
- A pour Avantages : expliquez pourquoi votre offre est meilleure que celles de vos concurrents. Chaque caractéristique citée précédemment doit devenir un avantage pour le prospect.
- B pour Bénéfices : il s’agit des bienfaits qui vont séduire le client potentiel, répondre directement à ses besoins et déclencher l’acte d’achat.
Vous pouvez combiner la méthode CAB à la méthode SONCAS pour développer une argumentation commerciale encore plus efficace.
4. La méthode SIMAC
Cette technique de vente vous aide à préparer un argumentaire efficace qui captera l’attention et suscitera l’intérêt de votre client potentiel pour le convaincre d’acheter. Elle se déroule en cinq étapes :
- Situation : commencez par identifier les besoins et la situation du prospect en lui posant les bonnes questions.
- Idée : ensuite, suscitez l’intérêt du client en lui proposant une idée qui répond à la situation et aux besoins que vous avez analysés précédemment. L’idée doit être simple, claire et précise.
- Mécanisme : cette 3e étape consiste à détailler l’idée grâce à la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment et Pourquoi) afin de répondre à toutes les questions de votre prospect.
- Avantages : citez tous les avantages et les bénéfices de votre produit/service, en quoi il satisfera les besoins du client et ce qui le différencie de ce que propose la concurrence.
- Conclusion : invitez le client à prendre une décision en lui proposant de choisir entre deux ou trois offres adaptées à ses besoins.
Conclusion
Pour finir, retenez que l’élément indispensable, commun à toutes les techniques de vente est l’écoute active. C’est sans conteste l’atout majeur de votre force de vente et le meilleur moyen de démarrer une relation commerciale durable. Vous devez écouter attentivement le prospect pour le comprendre, connaître ses besoins, ses désirs et ses exigences afin d’y répondre de façon pertinente.
Etre réellement à l’écoute de vos clients potentiels vous garantit de conclure davantage de ventes, mais aussi d’augmenter la satisfaction de votre clientèle, ce qui est indispensable à sa fidélisation.
