Quelle que soit la durée de votre activité, si vous voulez que votre entreprise se développe, vous devez continuellement ajouter de nouveaux clients et améliorer la fidélisation de votre clientèle. Le meilleur moyen d’y parvenir est de mettre en place un processus reproductible et durable qui générera de manière prévisible de nouveaux revenus au fil du temps – une stratégie d’acquisition de clients.
Qu’est-ce que l’acquisition de nouveaux clients ?
En termes simples, l’acquisition de clients est le processus d’acquisition de nouveaux clients. Il s’agit de les faire passer par le parcours client ou le cycle d’acquisition des clients, depuis les étapes de sensibilisation à la marque et de génération de leads jusqu’au moment où ils deviennent des clients payants de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition de clients ?
Une stratégie d’acquisition de clients est un plan bien défini visant à aider les prospects à trouver votre marque et à les guider tout au long du processus d’achat jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.
Une stratégie intelligente d’acquisition de clients comprend les éléments suivants :
- savoir comment attirer des prospects
- un plan pour entretenir ces leads jusqu’à ce qu’elles deviennent des acheteurs
- un processus pour les convertir en clients
- une stratégie pour fidéliser ces clients.
Selon les produits ou services que vous proposez, le processus d’acquisition de clients peut être court ou long du début à la fin. Mais quelle que soit la durée du processus, les étapes pour attirer et fidéliser les clients sont toujours les mêmes.
Cette définition de l’acquisition de clients ne fait qu’effleurer le processus de recherche et de développement de clients potentiels. Cependant, le processus est un peu plus complexe si vous souhaitez développer et optimiser votre entreprise.
Pourquoi l’acquisition de clients est-elle importante pour votre entreprise ?
Le processus d’acquisition de la clientèle est toujours pertinent et peut soulever toute une entreprise. Il permet d’accroître la notoriété de la marque, les ventes et les recommandations et vous aide à conserver la base de clients que vous avez. Pour de nombreuses entreprises, cependant, l’acquisition de nouveaux prospects ressemble davantage à un jeu de hasard. Sans les bonnes stratégies d’acquisition de clients, les ventes peuvent être imprévisibles.
Les entreprises les plus performantes développent des stratégies pour attirer et convertir les clients en pilote automatique, souvent en utilisant l’automatisation du marketing. Si vous vous y prenez bien, vous pouvez entretenir vos clients et créer des clients fidèles, le genre de personnes qui recommanderont vos produits et services à leurs amis et à leur famille.
Comment mesurer l’acquisition de clients
Il est important de mesurer et de suivre vos efforts d’acquisition de clients pour déterminer l’efficacité et les coûts de votre génération de prospects. Les meilleures mesures à utiliser varient en fonction de la taille de votre entreprise et de votre secteur d’activité.
Pour commencer, vous devez connaître vos prospects. Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? Comment s’informent-ils sur un produit ? Quels sont leurs modes de consommation ? Commencez par analyser les comportements et les habitudes d’achat de vos clients potentiels. Ainsi, vous saurez où et comment communiquer pour les atteindre et quoi leur proposer pour les conquérir.
De nombreuses entreprises adoptent une approche plus ciblée dans leurs efforts de marketing, et voici les mesures qu’elles utilisent le plus souvent pour évaluer l’efficacité de leurs campagnes de marketing.
Taux de conversion
Ce paramètre mesure le pourcentage de personnes qui achèvent un processus après l’avoir entamé, souvent en effectuant un essai, en remplissant un formulaire ou en effectuant un achat. Pour tirer parti de cette mesure, vous devez définir clairement le « début » et la « fin ». Un changement dans ces paramètres définis donnera des résultats différents.
Coût d’acquisition du client
De nombreuses entreprises utilisent des campagnes très ciblées et suivent la progression d’un lead tout au long du parcours client, créant ainsi une excellente opportunité d’utiliser la métrique du coût d’acquisition du client (CAC) pour analyser les données. Cette mesure peut être utilisée pour calculer le coût par client sur une période donnée, ainsi que pour évaluer le coût de chaque méthode spécifique d’acquisition de clients, comme le marketing de contenu, le marketing SEO, le marketing des médias sociaux et le marketing par e-mail. Il met en lumière le succès et le retour sur investissement de vos efforts d’acquisition.
Une méthode courante de calcul du coût d’acquisition de clients consiste à diviser les coûts de marketing par le nombre de clients acquis.
Taux d’acquisition de nouveaux clients
Cette mesure vous permet de comparer les taux d’acquisition de clients pour différentes périodes afin de déterminer si vos résultats s’améliorent au fil du temps. Divisez le nombre de clients acquis pendant une période spécifique par la durée de cette période.
Taux de visites sur des pages de produits spécifiques
Cette mesure est un moyen d’évaluer les interactions avec les clients potentiels au début du processus d’achat. Elle vous permet de déterminer l’efficacité des canaux et des ressources d’acquisition de clients, comme les pages de renvoi ou les articles de blog, et d’identifier les domaines potentiels d’amélioration.
Comment améliorer l’acquisition de clients
Une fois que vous avez décidé d’une stratégie d’acquisition de clients, il est important de se rappeler qu’elle est dynamique et qu’elle doit constamment évoluer à mesure que vous affinez vos stratégies. Heureusement, vous pouvez prendre quelques mesures pour améliorer votre processus d’acquisition de clients à mesure que vos tactiques évoluent.
- Créez un engagement clients: étant donné que la plupart des personnes qui visitent votre site Web pour la première fois n’achèteront pas votre produit immédiatement, vous devez trouver des moyens d’établir un dialogue avec elles et d’instaurer la confiance. Les médias sociaux sont un excellent moyen d’entrer en contact avec votre public cible et vos clients potentiels par le biais de publicités payantes (comme les publicités Facebook et LinkedIn, etc.) et de publications sociales organiques sur les canaux sociaux que votre public est susceptible de consulter.
- Minimisez les dépenses :en général, vous pouvez trouver des moyens créatifs de réduire les dépenses sans affecter les résultats du marketing, par exemple en automatisant certaines parties du processus et en réutilisant le contenu, comme les vidéos et les blogs.
- Eduquez vos prospects : la meilleure façon de gagner des clients et de les fidéliser est de s’attaquer à leurs problèmes et de les éduquer. Pour ce faire, vous pouvez partager des informations gratuites et utiles qui résolvent leurs problèmes. Cela améliorera également l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) de votre site Web et augmentera le trafic de recherche organique vers votre site Web.
- Développez des partenariats : récoltez les fruits d’une collaboration avec une marque complémentaire pour promouvoir votre entreprise et la leur. Le co-marketing peut inclure le partage de livres blancs, d’infographies, de webinaires, de podcasts, etc. C’est un partenariat gagnant-gagnant pour les deux parties.
L’acquisition et la fidélisation des clients sont indispensables au succès d’une entreprise. Pour mettre en place une stratégie d’acquisition clients performante, il faut prendre en compte les besoins et les attentes de vos prospects afin de les attirer plus facilement, et surtout de les retenir. La liste ci-dessus n’est pas exhaustive et vous pouvez l’adapter en fonction de votre marque et des produits ou services que vous proposez.
