Internet a révolutionné le processus des ventes. L’époque où les clients se rendaient en magasin et demandaient conseil aux commerciaux avant d’acheter un produit est révolue. Aujourd’hui, les comportements et les habitudes des consommateurs ont changé : 85,5 % des consommateurs achètent en ligne, soit 37,5 millions de Français d’après la FEVAD (fédération e-commerce des ventes à distance).
En ligne, les consommateurs s’informent et comparent les produits facilement et rapidement, sans l’aide d’un commercial. En 2017, près de 8 Français sur 10 (77%) consultaient les avis des internautes avant d’acheter un produit ou un service, selon une étude réalisée par OpinionWay.
Pour attirer de nouveaux clients, les entreprises doivent donc s’adapter à ces nouveaux comportements et changer de techniques marketing ainsi que de techniques de ventes.
Découvrez le smarketing, les bénéfices pour votre entreprise et comment le mettre en œuvre.
Qu’est-ce que le smarketing ?
Le terme smarketing est un néologisme anglais qui vient de la contraction des mots « sales » (ventes en anglais) et « marketing ». L’idée du smarketing est simple : faire travailler ensemble les équipes commerciales et les équipes marketing.
Dans presque toutes les entreprises, les relations entre commerciaux et marketeurs ont tendance à être difficiles, voire conflictuelles. Trop souvent, ces deux services sont considérés comme rivaux. Pourtant, ils travaillent tous deux à un objectif commun : générer des revenus.
Les équipes commerciales et marketing font toutes deux partie du parcours d’achat. Ces métiers sont étroitement liés et complémentaires. Ils ne devraient donc pas travailler séparément, mais collaborer ensemble pour une meilleure efficacité.
Le smarketing consiste à intégrer et à aligner les processus de vente et de marketing d’une entreprise. L’objectif est de briser la glace entre ces deux services et de faire en sorte que le marketing fournisse des leads qualifiés aux équipes commerciales, qui elles, se chargent de les transformer rapidement en client.
Quels sont les avantages pour votre entreprise ?
Le principal avantage du smarketing est de permettre aux équipes commerciales et aux équipes marketing de travailler ensemble afin d’accroître le chiffre d’affaire de votre entreprise. Selon une étude du groupe Aberdeen, les entreprises où les commerciaux collaborent étroitement avec les marketeurs voient leurs revenus augmenter de 20% en moyenne par an.
Les actions menées auprès des clients et des prospects seront plus efficaces car elles s’appuient sur des informations marketing et commerciales plus pertinentes (besoins clients, leviers psychologiques, mots-clés stratégiques, arguments, panier moyen, etc.).
En fusionnant les ressources commerciales et marketing, le retour sur investissement sera plus élevé.
Enfin, le smarketing permet d’améliorer les relations entre les commerciaux et les marketeurs. Les tensions disparaissent, l’ambiance au sein de l’entreprise est plus agréable et les deux équipes sont plus motivées. La communication entre les deux services s’améliore également. Il en résulte une meilleure organisation, des équipes plus performantes et donc de meilleurs résultats.
5 étapes pour mettre en œuvre une stratégie smarketing
1. Définir des objectifs communs
Pour que le service commercial et le service marketing travaillent efficacement ensemble à l’augmentation de votre chiffre d’affaires et au développement de votre entreprise, il est indispensable qu’ils aient des objectifs communs.
Pour définir ces objectifs, utilisez la méthode SMART :
- S pour Spécifique et Simple
- M pour Mesurable
- A pour Acceptable et Ambitieux
- R pour Réalisable
- T pour Temporellement défini
Exemples d’objectifs : 10 leads qualifiés à obtenir et à traiter chaque mois ou accroître le trafic sur le site web de 30% d’ici 6 mois.
Ainsi, marketeurs et commerciaux partageront une vision commune.
2. Déterminer le profil du client idéal
Maintenant que vos équipes ont des objectifs communs, elles doivent savoir à qui elles s’adressent. Autrement dit, qui est le client idéal ?
Il arrive souvent qu’entre le service marketing et le service des ventes, le client idéal soit différent. Cela pose problème et nuit à l’efficacité de vos équipes qui ne vont pas dans la même direction.
Vos équipes doivent déterminer ensemble le profil du buyer persona, c’est-à-dire votre public cible. Il s’agit de mettre en commun les informations collectées sur les clients par les commerciaux (âge, revenu, fonction, budget, etc.) et les marketeurs (habitudes de consommation, attentes, etc.).
3. Etablir un accord
Afin de respecter leurs engagements, les équipes marketing et commerciales doivent s’engager de façon contractuelle et chiffrée. Pour cela, elles doivent signer le SLA (Service Level Agreement), un document qui définit clairement les conditions de la collaboration entre les deux services.
Le SLA formalise l’alignement entre les ventes et le marketing. Il présente les objectifs communs, les responsabilités et les spécificités des métiers de chacun, le niveau d’engagement ainsi que les limites d’intervention des deux services.
Les objectifs de votre entreprise évoluent régulièrement, le SLA doit donc être modifié en conséquence afin de s’assurer que les objectifs marketing et commerciaux sont toujours alignés.
4. Maintenir la communication
La communication est indispensable pour une collaboration réussie. Pour commencer, marketeurs et commerciaux doivent parler le même langage, utiliser les mêmes termes pour se comprendre.
Ensuite, ils doivent se rencontrer régulièrement lors de réunions ou de points quotidiens, hebdomadaires ou mensuels, même rapides, afin d’échanger des idées, apporter des modifications au SLA, réviser le profil du client idéal, parler des problèmes rencontrés ou des campagnes marketing en cours, etc.
5. Mesurer et analyser les données recueillies
Assurez-vous que votre nouvelle stratégie fonctionne en mesurant les performances de chaque service à l’aide d’indicateurs définis au préalable. Ainsi, vous verrez les progrès réalisés et vous serez certain que les objectifs fixés sont atteints.
Vous devez notamment vérifier si les objectifs mensuels sont atteints (volume de leads, etc.), et les réajuster à la hausse ou à la baisse dans le SLA. Mesurez également les performances de chaque équipe et comparez-les à celles du mois précédent.
Conclusion
Finis les conflits entre marketing et ventes, grâce au smarketing, vous alignez votre stratégie marketing avec votre stratégie commerciale. Certes, il faudra revoir votre système organisationnel, mais ce changement aura un impact positif tant sur votre chiffre d’affaires que sur l’ambiance au travail. Alors, prêt à vous lancer ?
