Le marketing est aujourd’hui un élément incontournable de toute entreprise. Il est particulièrement important pour les PME qui cherchent à faire concurrence aux grands groupes et aux marques de consommation courante dans l’environnement commercial moderne. Dans le marketing, on inclut des canaux de communication en ligne variés, comme le démarchage par email, la prise de contact directe, les réseaux sociaux et tous les autres moyens visant à démarcher les précieux clients potentiels .
Alors, comment une petite entreprise peut-elle trouver le temps et le personnel pour optimiser et assurer le suivi de ses campagnes omnicanales ? Ne pas le faire équivaut à ne pas atteindre ses objectifs (augmenter ses revenus et consolider les relations client).
C’est là qu’interviennent les outils de marketing automatisé. Ils se chargent des tâches les plus répétitives et chronophages pendant que vous vous consacrez à l’amélioration des performances de vos stratégies et campagnes de communication.
Cet article explore les principaux modes d’utilisation des outils de marketing automatisé, et étudie leurs avantages en termes d’expérience du client comme de croissance.
Le rôle des outils de marketing automatisé
Dans le terme logiciel de marketing automatisé (marketing automation), on inclut tous les logiciels qui servent à automatiser les tâches de communication répétitives ou régulières. Par exemple, il peut s’agir d’une plateforme de démarchage par email programmée pour envoyer des courriers de suivi ou des campagnes ponctuelles afin de qualifier automatiquement les leads. Un logiciel de marketing automatisé peut aussi inclure la capture de leads, l’attribution d’un score, les tests A/B et fonctionne souvent en intégration avec le logiciel de (CRM) afin de maximiser l’organisation des données et interactions avec un contact et la gestion des leads.
Le principal objectif des solutions de marketing automatisé est d’automatiser et de simplifier les processus afin de faciliter la gestion des campagnes omnicanales. Ils évitent d’avoir à gérer manuellement les tâches routinières ou répétitives, comme l’envoi d’emails ou de SMS. C’est un atout essentiel, notamment pour les petites entreprises qui ont déjà fort à faire et n’ont pas le luxe d’une équipe de marketing dédiée. De fait, selon une au cours de laquelle Act! a interrogé plus de 1100 directeurs de petites entreprises, 69 % des propriétaires de PME gèrent eux-mêmes les fonctions vente et marketing, en plus de toutes leurs autres responsabilités. La valeur d’un logiciel de marketing automatisé est évidente : il permet aux PME de gagner du temps afin de mieux se consacrer à l’amélioration globale des ventes et des activités de communication.
Les plateformes de marketing automatisé aident aussi les entreprises à améliorer le parcours de leurs clients en envoyant systématiquement des communications personnalisées aux clients existants ou potentiels, en suivant leurs comportements en ligne et en stimulant leur fidélisation. Les données collectées par un logiciel de marketing automatisé permettent aux entrepreneurs de mieux comprendre leurs clients potentiels pour les accompagner dans leur entonnoir de vente et maximiser les conversions.
Comment automatiser son marketing ?
Selon une étude publiée récemment, on peut espérer un retour de 5,44€ pour chaque 1€ dépensé en marketing automatisé pendant les trois premières années suivant l’investissement. Cela équivaut à un retour sur investissement impressionnant, à 500 pour cent. Et la période d’amortissement donc tout aussi impressionnante : Moins de six mois. Les logiciels de marketing automatisé représentent un élément incontournable des stratégies de communication des petites et moyennes entreprises modernes qui veulent tirer parti de la communication omnicanale.
Mais il y a un hic : afin d’utiliser tous les avantages du marketing automatisé, il faut apprendre à utiliser les logiciels de marketing automatisé. Heureusement, les plateformes de marketing automatisé sont très intuitives et sont généralement accompagnées de nombreuses ressources en ligne pour vous aider à les prendre en main facilement et rapidement.
Afin d’accélérer une mise en œuvre réussie, nous avons retenu quatre fonctionnalités d’automatisation du marketing qui auront tôt fait de porter leurs fruits si vous savez vous en servir.
Capture efficace de leads
La majorité des outils de marketing automatisé comme Act! permettent de créer des pages de destination et des formulaires en ligne consacrés exclusivement à la génération de leads. Vous pouvez, sans compétences informatiques particulières, relier ces pages et formulaires à certaines parties de votre site internet.
Imaginons que vous ayez prépare un eBook sur un problème spécifique rencontré par les clients que vous ciblez. Vous pouvez alors créer une page de destination afin de faire la promotion de l’eBook en question, attirer les internautes qui souhaitent le télécharger et en profiter pour obtenir leurs coordonnées.
Si votre entreprise publie un blog, vous pouvez créer un formulaire de contact qui apparaît à la fin de chaque article et encourage vos lecteurs à s’abonner à votre newsletter.
Les meilleurs logiciels d’automatisation du marketing sont aussi intégrés directement avec votre logiciel de gestion des relations client (CRM). Cela permet de capturer automatiquement de nouveaux leads et de les ajouter directement à votre CRM. Cette intégration est bien pratique pour capturer, mais aussi analyser les données telles que l’origine d’un lead, sa situation géographique ou encore son historique d’achat, et d’en tirer des persona (profil de personnalité de l’acheteur) pour chaque segment démographique.
Attribution d’un score aux leads
Ce n’est pas en inondant votre entonnoir de vente d’innombrables leads que vous augmenterez vos ventes. Il faut plutôt chercher à identifier et qualifier les leads qui offrent la meilleure chance de conversion. Mais le processus visant à qualifier chaque lead et à lui attribuer un score est chronophage, inefficace et sujet aux erreurs.
Un logiciel d’automatisation du marketing peut s’en charger à votre place. Ces outils surveillent et analysent le comportement des leads vis-à-vis de vos campagnes par email, de vos pages internet, et de vos autres ressources de communication afin d’attribuer un score à chaque lead.
Imaginons un client potentiel qui aurait ouvert l’un de vos emails, téléchargé un eBook depuis votre site internet puis visité votre page sur les tarifs. Un outil de marketing automatisé est capable de repérer toutes ces activités et de noter que ce lead est actif.
Cela vous permet alors d’identifier les leads prometteurs, d’y consacrer du temps et de maximiser leur conversion en nouveaux clients. Et cela vous évite de perdre du temps et de gaspiller vos ressources avec des leads qui ne sont pas vraiment intéressés par vos services. Enfin, ces outils vous permettent d’économiser le temps (et donc le salaire) d’un employé consacré à ces tâches.
Stimulation personnalisée des leads
Que faites-vous quand un internaute s’abonne à votre newsletter ? Vous vous contentez peut-être d’attendre qu’ils reçoivent votre email hebdomadaire, mais il est probable qu’il soit passé à autre chose, d’ici là…
Il serait plus malin de lui envoyer immédiatement un email de bienvenue dans lequel vous inclurez des ressources pertinentes pour l’accompagner dans son parcours d’achat.
Ces opérations prennent trop de temps pour être réalisée manuellement. Bonne nouvelle : un système de marketing automatisé peut s’en charger à votre place. Il vous suffit de reprendre l’un des modèles personnalisables du catalogue pour en faire une campagne transactionnelle, une newsletter, un événement ou une promotion déclenchée automatiquement par un comportement spécifique. À chaque fois que quelqu’un s’abonne à votre newsletter, le système envoie automatiquement un email de bienvenue.
Les outils de marketing automatisé vous permettent même de programmer les étapes d’un flux automatisé afin de déclencher des emails personnalisés en fonction de chaque action de l’internaute. Un client potentiel ouvre un email et télécharge un guide comparatif de produits ou visite la page « Contact » de votre site internet ? Programmez un email automatique pour lui proposer de prendre un rendez-vous téléphonique.
Si quelqu’un navigue sur vos pages consacrées à un produit ou service spécifique ou envoie un email au service client, vous pouvez programmer le système pour lui envoyer automatiquement les ressources dont il a besoin. Et si un consommateur abandonne son panier, vous pouvez lui envoyer des remises ou des offres d’essai gratuit.
Une personnalisation aussi précise n’est possible qu’avec un outil de marketing automatisé. C’est un moyen de préparer un parcours sur mesure pour chaque client : une sorte de pilote automatique pour l’aider à progresser efficacement dans l’entonnoir de vente. Les communications personnalisées arrivent juste à temps et accélèrent la fidélisation, l’engagement et bien sûr, le taux de conversion.
Suivi et analyse des données
Les meilleurs outils de marketing automatisé apportent aussi des données statistiques intéressantes sur vos campagnes de communication afin de vous aider à en tirer de meilleurs résultats. Par exemple, Act! Marketing Automation vous permet de surveiller les données en temps réel afin d’identifier les campagnes et les canaux les plus performants.
De cette façon, vous pouvez surveiller les réactions des leads en fonction du canal de communication (email, SMS, alertes sur le smartphone). Vous pouvez aussi réaliser des tests A/B en préparant plusieurs versions d’un même email (en variant, par exemple, la ligne d’objet ou le call-to-action) pour identifier celle qui génère le plus de conversions.
Adoptez Act! Marketing Automation
Un outil de marketing automatisé peut servir à décupler le retour sur investissement de chaque campagne de marketing. Il peut être utile à toutes les étapes de l’entonnoir de vente : de la génération de leads à l’attribution d’un score, jusqu’à la fidélisation du client. Il peut devenir votre meilleur allié des relations client à long terme.
Si vous cherchez une plateforme d’automatisation du marketing pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires, Act! est un excellent choix. Le système intègre les fonctions CRM et Marketing Automation afin de vous aider à préparer des flux comportementaux sans jamais quitter le logiciel. Vous accédez facilement aux données de marketing automatisé et vous avez en main tous les outils pour simplifier et optimiser l’expérience de l’utilisateur.
Act! Marketing automation (surnommé AMA) contient tout une gamme de fonctionnalités et d’outils comme l’éditeur de campagne et de pages web et le suivi des interactions en ligne comme vos pages web ou vos ressources en ligne. Parlons d’abord de l’éditeur de campagne, le favori de tous. C’est votre principal outil de génération de lead et de maintien des relations client.
Préparer une campagne en quelques clics, avec l’éditeur de campagne Act!
Vous êtes peut-être un magicien de la programmation web, capable de produire vos propres campagnes impeccablement configurées ? Ou vous préférez peut-être utiliser un modèle préconfiguré par nos génies du marketing ? Dans les deux cas, AMA a ce qu’il vous faut. L’éditeur vous permet de faire glisser et déposer les éléments et offre plusieurs autres outils afin de vous aider à réaliser rapidement un design détaillé à envoyer à vos leads. Une fois le modèle adapté à vos besoins, vous pouvez l’inclure dans vos campagnes ou l’envoyer à vos clients en quelques clics.
L’éditeur de campagnes d’AMA regorge aussi de fonctionnalités sur mesure pour vous permettre d’envoyer des emails de suivi en fonction de la réaction de chaque destinataire à l’email précédent. Vous pouvez, par exemple, envoyer un email spécifique à tous ceux qui ont cliqué sur le lien vers la page produit de votre dernière campagne afin de fournir des renseignements supplémentaires sur le produit en question. Vous pouvez préparer une série d’emails hebdomadaires qui seront automatiquement envoyés à vos clients sans intervention supplémentaire de votre part.
Pour chaque campagne, vous avez aussi accès à un tableau de bord détaillé et intuitif où sont récapitulées toutes les données (comme le nombre de destinataires, le taux d’ouverture, le taux de clic sur chaque lien…). Vous pouvez aussi les exporter au format Excel. L’éditeur de campagne automatisé AMA vous fait gagner du temps et vous permet de vous consacrer à d’autres tâches.
Des pages de renvoi pour capturer de nouveaux leads
Pour mettre en œuvre vos talents de vendeur, il vous faut des leads. Act! Marketing Automation offre un éditeur de pages web et de ressources en ligne pour vous aider à capturer de nouveaux leads, mais aussi pour ajouter automatiquement leurs coordonnées et renseignements à votre CRM (adresse email, situation géographique, origine, produits d’intérêt, etc.) Cet aperçu détaillé est idéal pour créer des campagnes adaptées à chaque profil défini selon les informations contenues dans votre logiciel CRM.
L’éditeur de pages web permet aussi de créer des formulaires complets afin d’obtenir un maximum d’informations concernant les internautes. Vous pouvez alors configurer des activités de suivi, comme l’ajout de chaque nouveau contact aux CRM et l’envoi automatique d’un email de suivi, d’un kit de bienvenue ou d’informations complémentaires sur le produit concerné. Vous pouvez voir qui a complété le formulaire, consulter les réponses aux questions et même exporter les données pour y accéder plus tard.
Vous pouvez aussi attirer les leads vers votre base de données CRM à l’aide d’appâts comme un livre blanc gratuit ou des vidéos produits. Associez les informations concernant un lead à un numéro de page ou à une étiquette horodatée avant de l’autoriser à continuer de lire la ressource qui l’intéresse, et vous pourrez ainsi analyser efficacement la qualité des leads, les comportements liés à votre marque et à la crédibilité de votre entreprise.
Optimiser vos pages pour les moteurs de recherche et pour stimuler l’engagement du public ciblé
Chaque visite de vos pages internet peut vous informer sur ce qui intéresse les internautes. L’outil AMA de suivi de ressources en ligne vous donne toute visibilité quant aux pages les plus visitées par vos clients, le temps passé sur chaque page, l’origine du trafic, etc. À l’aide de cookies, vous pouvez aussi obtenir des renseignements sur les pages internet visitées dans le profil détaillé affiché sous Act!.
Dans le profil AMA de chaque client, vous avez accès aux données concernant non seulement les pages web visitées, mais toutes les autres activités en ligne liées au marketing automatisé comme les emails ouverts, les liens sur lesquels le client a cliqué, les pages web visitées et les formulaires en ligne remplis. Toutes ces données réunies en une même plateforme vous donnent un aperçu de l’intégralité du parcours client à compter de la toute première marque d’intérêt pour votre entreprise.
Attribution simplifiée d’un score aux leads
Non seulement il regroupe sous une même plateforme toutes les interactions de chaque lead avec votre entreprise, Act! Marketing Automation fait aussi la synthèse des toutes ces activités sous forme de score numérique. Le module d’attribution d’un score aux leads d’Act! vous aide à sélectionner les activités dont vous souhaitez tenir compte et à établir un barème en fonction de vos priorités. C’est vous qui établissez l’importance de chaque action (comme le fait de cliquer sur un lien spécifique dans un email spécifique, par exemple). Vous pouvez baser le score sur des actions générales, comme l’ouverture d’emails, ou sur des comportements plus spécifiques, et c’est cette capacité à contrôles les actions et leur impact sur le score qui vous permettent d’adapter les données à votre entreprise et à vos flux de travail.
Vision intégrale et holistique des leads
Comme toutes les autres données AMA, le score de chaque lead est disponible directement depuis Act!. Vous pouvez le consulter dans la fiche contact de chaque lead, ainsi que sous forme de rapport holistique concernant une activité associée à chaque contact ou un indicateur axé sur la communication. Act! contient aussi un tableau de bord réservé aux leads ayant reçu un score qui s’affiche dès votre connexion au système. Vous pouvez ainsi consulter dès le début de votre journée la liste des leads et des scores (dont les plus hauts apparaissent comme prioritaires, en haut de la liste). Ce tableau de bord très utile identifie pour vous les leads les plus prometteurs pour vous inciter à donner priorité à ceux qui ont fait preuve d’un intérêt plus marqué pour votre entreprise et vos efforts de communication.
Les prochaines étapes
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