Saviez-vous que 61 pour cent des entreprises considèrent la génération de leads comme leur plus gros enjeu ? Pour les petites entreprises, générer des leads qualifiés est encore plus difficile en raison de leurs ressources et canaux de communication limités.
Mais est-ce vraiment si difficile ?
Seulement si vous ne connaissez pas les bonnes stratégies de génération de leads. Parce qu’avec les bons outils, systèmes et stratégies, il est beaucoup plus simple de stimuler vos leads. Découvrons d’abord les méthodes éprouvées et qui permettront à votre entreprise de ne plus jamais manquer de clients.
Pour la génération de leads est-elle importante ?
Un lead, c’est une personne ou entreprise qui exprime un intérêt et peut potentiellement devenir un client. La génération de leads est une étape critique de la survie et de la croissance d’une entreprise. Toute entreprise florissante a un pipeline de ventes projetées constitué de ces leads : ces clients potentiels qui ne demandent qu’à être convertis en nouveaux clients. C’est non seulement ainsi que l’on génère des revenus, mais aussi que le directeur ou propriétaire d’une entreprise peut développer un projet de croissance à long terme.
En comparaison, une entreprise qui rencontre des difficultés pour générer des leads est toujours au bord du gouffre. Sans client à l’horizon, elle ne saurait fonctionner au quotidien ni réaliser des profits, et encore moins envisager de projets à long terme.
Que faut-il rechercher chez un lead ?
Tous les leads ne sont pas forcément adaptés à la proposition de votre entreprise. Il est important de soigneusement évaluer vos leads en développant une approche de sélection des leads les plus pertinents pour votre modèle commercial.
En règle générale, un lead de bonne qualité est déjà à la recherche de solutions que vous proposez, et fait preuve d’intérêt envers votre proposition commerciale. Il appartient souvent à un secteur d’activité pour lequel vous travaillez déjà, a à sa disposition le budget nécessaire et requiert un volume suffisant pour rendre valable votre investissement.
Il est très facile de développer un système de score et de sélection des leads à l’aide d’un logiciel de gestion des relations client (CRM). Un logiciel CRM vous permet d’automatiser le processus de génération de leads, puis de les organiser selon leur provenance et enfin, de leur attribuer un score afin d’identifier facilement les leads de bonne qualité auxquels votre équipe de vente donnera priorité.
Comment générer des leads pertinents pour votre entreprise ?
Maintenant que vous connaissez le type de leads recherchés et que vous savez comment les évaluer, il vous reste à les stimuler. Voici quelques méthodes pour stimuler vos leads B2B.
1. Optimiser votre site et vos pages de renvoi pour la conversion de leads
Votre site internet et vos pages de renvoi sont essentiels pour convertir un trafic générique et des cybernautes de provenances variées en leads. Mais, si vous n’optimisez pas votre site pour mieux les convertir, la majorité de ce trafic fera rapidement volte-face et vos efforts de marketing, de communication et de génération de trafic seront inutiles.
Avant tout, veillez donc à ce que votre site et vos principales pages de renvoi remplissent les conditions suivantes.
- Vitesse de chargement rapide
- Design web adaptatif
- Design minimaliste
- Principale proposition dans le titre
- Connexion claire entre les avantages et les spécifications
- Signes de crédibilité (logos, homologations, récompenses)
- Aval social (témoignages, utilisateurs actifs, avis positifs)
- Attraction pour les nouveaux leads afin d’attirer les abonnés vers vos communications par email (programme de formation gratuite, étude de cas, webinaire, eBook, livre blanc, ou autres ressources utiles afin de répondre au besoin du client).
- Formulaire opt in afin d’obtenir le numéro de téléphone, l’adresse email ou autres coordonnées permettant de joindre le client.
- Call-to-action (CTA)
2. Faire connaître votre marque avec du marketing de contenu
Le marketing de contenu est défini comme toute pratique visant à produire un contenu de qualité, crédible et actionnable, et à offrir au public ciblé des ressources gratuites et qui positionnent votre marque comme expert de votre secteur.
C’est l’un des moyens les plus efficaces et les moins chers pour permettre aux PME de générer des leads qualifiés par la communication (marketing qualified leads, ou MQL) et des leads qualifiés par la vente (sales qualified leads, ou SQL). Selon des études récentes, 67 pour cent des services de communication ont pu générer de nouveaux leads ces 12 derniers mois grâce au marketing de contenu.
Voici quelques moyens d’utiliser le marketing de contenu pour stimuler vos leads :
- Publier un blog axé sur les éléments fondamentaux de votre secteur et utilisez-le pour répondre en détail aux grandes questions de votre public.
- Créer un podcast impliquant les leaders de votre secteur, des spécialistes techniques, des clients satisfaits, entre autres sources d’informations susceptibles d’intéresser votre public.
- Développer votre contenu YouTube en répondant aux questions que votre public se pose le plus souvent.
Pour réussir votre marketing de contenu, il faut y intégrer l’ optimisation des référencements sur les moteurs de recherche (SEO).
3. Stimuler et préqualifier le trafic internet en optimisant vos pages
Par optimisation d’un site pour les moteurs de recherche (SEO en anglais) on entend toutes les pratiques qui visent à comprendre ce que recherche le public ciblé et à créer du contenu qui répond à ces besoins et à positionner votre marque comme la solution la plus adaptée.
L’optimisation SEO fait partie du plan de communication et de marketing de votre entreprise. Le contenu que vous publiez — que ce soit sur un blog, un podcast ou une chaîne YouTube — doit inclure les termes recherchés par votre clientèle de façon optimale pour lui permettre de vous trouver.
Si le contenu que vous proposez est utile à vos clients, répond à leurs questions, résout leurs problèmes et correspond à ce qu’ils recherchent, il générera naturellement des leads de qualité.
4. Demander à vos clients de recommander vos produits
On sait qu’un acheteur potentiel a quatre fois plus de chances d’acheter un produit s’il lui a été recommandé par un contact en qui il a confiance. Par conséquent, le meilleur moyen d’attirer de nouveaux leads est de demander à vos clients existants de donner le mot.
Mais on ne peut pas demander ses recommandations à n’importe quel client. C’est là qu’intervient un système de gestion des relations client (CRM) comme Act!. Un CRM permet de mesurer la satisfaction client, de développer des relations avec eux, de soigner les leads et enfin, d’identifier les utilisateurs les plus à même de partager leur excellente expérience de votre entreprise avec d’autres clients potentiels.
By running targeted outreach email campaigns for referral requests, you can successfully persuade your customers to spread the word about your products and services and generate new B2B sales leads.
5. Encouragez vos clients à publier des avis positifs
Saviez-vous que 93 pour cent des consommateurs déclarent que les avis en ligne ont un impact sur leurs décisions d’achat ? Un avis positif concernant vos produits et services sur un site pertinent peut avoir un considérable impact sur la génération de leads.
Voici quelques moyens d’encourager vos clients à rédiger des avis positifs sur votre marque :
- Prenez contact avec vos abonnés pour leur demander de publier leur avis.
- Proposez des liens ou des modèles prêts à l’emploi pour leur simplifier la tâche.
- Posez des questions spécifiques sur leur expérience de vos prestations, et demandez-leur de publier leurs commentaires en ligne.
- Proposez des remises ou offres incitatives en échange d’un avis positif.
6. Diffuser des campagnes publicitaires ciblées
En plus des méthodes ci-dessus qui permettent de générer gratuitement un trafic internet dit « organique », il est aussi important d’investir dans les annonces payantes pour attirer de nouveaux leads. Suivez les étapes suivantes :
- Identifiez les réseaux sociaux les plus utilisés par le public ciblé (Facebook, LinkedIn, TikTok, ou autres).
- Créez plusieurs annonces optimisées contenant une offre intéressante (une formation ou ressource gratuite, par exemple).
- Commencez avec un petit budget, analysez les résultats, et identifiez l’annonce qui obtient les meilleures performances.
- Précisez le public ciblé pour élargir la portée de votre annonce avant d’augmenter le budget.
- Dirigez les internautes qui cliquent sur votre annonce vers une page de renvoi prévue pour convertir les visiteurs en leads.
Développer un système de génération de leads adapté à votre PME
Afin de générer continuellement de nouveaux leads, il faut investir dans un système ou un outil conçu spécifiquement pour attirer, convertir, gérer et sélectionner les visiteurs et les faire avancer dans votre entonnoir de vente.
C’est là qu’intervient Act!. Le CRM permet de créer des pages de renvoi, d’automatiser le marketing, d’attribuer un score aux leads et de développer un système efficace et ciblé de génération de leads afin de booster le retour sur investissement de vos efforts de vente et de communication. Essayez Act! gratuitement..
