Vous souhaitez attirer l’attention d’un prospect, d’un partenaire ou d’un nouveau collaborateur sur votre produit, votre projet ou votre entreprise ? Pour cela, vous devez marquer les esprits dès le premier contact. L’objectif est de réussir à présenter votre entreprise ou votre produit de façon synthétique, intéressante et rapide dans le but de convaincre votre interlocuteur de vous choisir vous plutôt qu’un concurrent.
C’est ce que l’on appelle la technique de l’elevator pitch. Découvrez tout ce que vous devez savoir sur cette méthode pour la maîtriser et intéresser vos interlocuteurs en quelques secondes.
Qu’est-ce que un elevator pitch ?
Un elevator pitch est un discours commercial court, précis et convaincant qui doit susciter l’intérêt de la personne à qui vous vous adressez. Son nom vient du fait qu’il ne doit pas dépasser le temps d’un trajet en ascenseur (elevator signifie ascenseur en anglais), c’est-à-dire entre 30 secondes et 1 minute.
Un elevator pitch peut être utile dans plusieurs situations :
- vous voulez vendre un produit ou un service à un prospect ;
- vous souhaitez engager la conversation, briser la glace ;
- vous devez vous présenter dans une lettre de motivation ou lors d’un entretien d’embauche ;
- vous exposez votre projet à des investisseurs potentiels.
Dans tous les cas, faire une première bonne impression est primordiale. Pour réussir, il n’y a pas de secret : vous devez être préparé à faire une présentation rapide et efficace afin de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus et de poursuivre la conversation avec vous. C’est tout l’intérêt de l’elevator pitch.
Comment écrire un elevator pitch ?
Pour préparer un elevator pitch parfait, appuyez-vous sur la méthode AIDA très utilisée en marketing. Ces quatre lettres signifient Attention, Intérêt, Désir et Action, et correspondent aux quatre étapes que vous devez franchir pour que le consommateur achète votre produit : capter l’attention, susciter l’intérêt, provoquer le désir et inciter à l’action.
Avant de vous lancer dans la rédaction de votre elevator pitch, commencez par :
- Définir le problème à résoudre : avant toute chose, vous devez identifier la problématique que votre produit ou service permet de résoudre. Peu importe la nature du problème, l’essentiel est que votre produit ou service soit LA solution.
- Décrire votre solution en seulement quelques mots. Soyez précis.
- Connaître votre cible : vous devez savoir qui sont vos clients potentiels. Plus vous êtes précis (par exemple, femmes actives entre 30 et 45 ans, seules ou en couple, sans enfant, etc.), plus vous serez en mesure de rédiger un elevator pitch ciblé qui captera immédiatement l’attention de vos prospects.
- Analyser la concurrence : il est important que vous connaissiez l’offre de vos concurrents afin de déterminer en quoi votre produit est unique.
Maintenant que vous maîtrisez votre produit, votre cible et votre marché, suivez ces 7 étapes pour rédiger l’elevator pitch parfait.
1. Travaillez votre accroche
La première phrase de votre elevator pitch doit attiser la curiosité de votre interlocuteur et lui donnez envie d’écouter ce que vous avez à dire. Pour cela, plusieurs solutions sont possibles :
- posez une question intéressante,
- citez un fait insolite ou une anecdote inattendue,
- critiquez ou appréciez une situation.
L’objectif est de capter l’attention de votre prospect.
2. Pourquoi vous ?
Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? En quoi votre produit est-il unique ? Pourquoi ce prospect devrait-il acheter votre produit plutôt qu’un autre ? Quel est votre point fort ? Quels sont les bénéfices pour le client ?
C’est notamment grâce à l’analyse de vos concurrents que vous serez capable de répondre à ses questions. Faites-le en quelques phrases succinctes.
3. Choisissez ce que vous allez dire
Vous avez peu de temps pour convaincre. Rappelez-vous qui est votre cible et ce qu’elle recherche. Vous devez donc choisir soigneusement les arguments que vous allez employer pour charmer votre prospect, lui donner envie d’écouter votre argumentaire de vente et finalement, de passer à l’acte d’achat. Les mots que vous utilisez doivent susciter un coup de cœur et impliquer votre prospect tout au long de votre pitch.
Allez à l’essentiel, citez les points les plus importants et ne rentrez pas dans les détails.
4. Soyez compréhensible
Ce n’est pas parce qu’un elevator pitch ne dure que 30 secondes environ que vous devez parler vite et débiter un maximum d’informations. Retenez que votre interlocuteur doit vous comprendre. Sinon vous risquez seulement de noyer votre prospect sous un déluge d’informations, de l’embrouiller et de le faire fuir.
Un bon elevator pitch fonctionne parce qu’il est court, clair et intéressant. Utilisez des mots simples, évitez le jargon trop technique et les données trop complexes.
5. Adoptez un comportement adapté
Votre façon de communiquer et de vous adresser à vos prospects est aussi très importante. Un bon commercial ne doit pas être trop insistant, ni trop sûr de lui. Vous devez être souriant et détendu, inspirer la confiance et connaître parfaitement votre produit.
Surtout, évitez de réciter votre argumentaire par cœur car il n’y a rien de plus ennuyant. Soyez vous-même et restez authentique. Si vous aimez l’humour, pourquoi ne pas en jouer pour séduire les clients potentiels ? Mettez de votre personnalité, de votre passion et de votre enthousiasme dans votre pitch. Un bon elevator pitch combiné à une attitude positive sont la clé de la réussite.
6. Finissez par un appel à l’action
Votre elevator pitch doit absolument se terminer par un appel à l’action (call to action en anglais) que vous devez personnaliser en fonction de l’interlocuteur et de la situation. Quelle est la prochaine étape pour votre interlocuteur ? Vous devez anticiper les remarques et les questions, et favoriser la prise de contact. Pour cela, donnez votre carte de visite à votre interlocuteur ou, si possible, prenez directement rendez-vous. Sinon, encouragez votre prospect à vous laisser ses coordonnées, à commander un échantillon ou un test gratuit, etc.
7. Testez votre discours
Cette étape est très importante. N’hésitez pas à tester votre elevator pitch en conditions réelles pour voir les réactions de vos prospects. Sont-ils immédiatement intéressés ou plutôt ennuyés ? Veulent-ils en savoir plus ? En fonction des résultats obtenus, améliorez-le jusqu’à ce qu’il fonctionne parfaitement, puis ajustez-le à la personne en face de vous. Un elevator pitch bien préparé aura l’air beaucoup plus naturel.
Exemples d’elevator pitch
Voici quelques exemples d’elevator pitch pour vous inspirer.
Stratégie marketing
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Site web
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