Aujourd’hui, les entreprises luttent de plus en plus pour être prospères et rester compétitives. Avec des clients exigeants et zappeurs, des concurrents de plus en plus nombreux, des canaux de communication toujours plus variés et des outils marketing sans cesse affinés, attirer l’attention des prospects et augmenter son chiffre d’affaire sont devenus de véritables challenges.
Selon une étude de Mark Wayshak, la vente est devenue plus difficile qu’auparavant : 61% des commerciaux interrogés trouvent que vendre est plus difficile, voire beaucoup plus difficile qu’il y a 5 ans.
Pour assurer la pérennité de votre société sur le moyen et long terme, vous devez mettre en place une stratégie commerciale efficace.
Qu’est-ce que la stratégie de vente ?
Selon définitions-marketing.com, la stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
La stratégie de vente impacte directement le marketing mix, c’est-à-dire votre politique de produit, de prix, de distribution et de communication. Elle agit comme une feuille de route qui vous guide dans l’atteinte de vos objectifs. Sans une stratégie de vente solide et efficace, vous risquez de vous perdre.
Découvrez 6 étapes pour élaborer une bonne stratégie commerciale.
1. Déterminez vos objectifs
Pour créer une stratégie de vente efficace, vous devez commencer par savoir exactement où vous voulez emmener votre entreprise dans les années à venir. Identifiez un ou plusieurs objectifs précis en vous aidant de la méthode SMART.
Vos objectifs doivent être le plus précis possible et idéalement inclure des données chiffrés. Enfin, ils doivent être réalistes. Par exemple, acquérir 30% de nouveaux clients, doubler votre chiffre d’affaire d’ici l’année prochaine, vous développer à l’étranger… Consultez vos équipes marketing, vente et produit et travaillez ensemble afin de définir des objectifs atteignables et d’éviter toute frustration.
Pour vous aider dans cette première étape, revenez sur le parcours accompli par votre entreprise par le passé. Il est essentiel d’avoir une bonne vision du chemin déjà parcouru. Cela vous aidera à déterminer toutes les étapes qu’il vous reste à franchir pour atteindre les objectifs fixés.
Par exemple, posez-vous les questions suivantes :
- Combien de ventes avez-vous réalisé l’an passé ?
- Quel a été le chiffre d’affaire généré ?
- S’agissait-il d’achats uniques ou avez-vous réussi à fidéliser des clients ?
2. Identifiez le profil de votre client type
En règle générale, 80% des recettes d’une entreprise sont générées par seulement 20% des clients. Il est donc indispensable de savoir qui sont ces 20% de clients.
Analysez le profil et le comportement de vos clients : identifiez ceux qui dépensent le plus d’argent, les clients fidèles qui ont acheté plus d’une fois vos produits ou encore ceux qui empruntent le cycle de vente le plus court.
De cette façon, vous allez pouvoir établir le profil de votre client idéal : sa tranche d’âge, sa situation personnelle et professionnelle, ses ressources, ses problématiques, ses envies et ses passions.
Une fois que vous connaissez votre client idéal, vos commerciaux n’auront plus qu’à cibler les prospects qui correspondent au profil pour être plus efficaces et réaliser plus de ventes.
3. Lancez une analyse SWOT
Pour mettre en œuvre une stratégie de vente efficace, vous devez connaître votre environnement ainsi que les atouts et les points faibles de votre entreprise. L’analyse SWOT (qui signifie Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats en anglais, ou forces, faiblesses, opportunités et menaces en français) est indispensable.
Ainsi, vous pouvez tirer profit de vos forces afin de saisir les opportunités qui s’offrent à vous. En étudiant le marché, vous identifiez vos concurrents et vous prenez conscience de vos faiblesses et des menaces auxquelles votre entreprise peut être confrontée. Vous pouvez alors tout mettre en œuvre pour y faire face.
4. Définissez votre plan d’action
Il est temps de prendre en compte toutes les informations collectées et d’établir le plan d’action que votre entreprise devra suivre.
Ce plan d’action doit répondre aux questions suivantes :
- Quoi : quel est l’objectif ?
- Qui : à quelle cible vous adressez-vous ?
- Comment : quel type d’action lancez-vous ?
- Combien : quel est le budget alloué ?
- Quand : quel est votre planning ?
Attention, votre plan d’action doit être réaliste et adapté à vos ressources et à votre budget pour éviter tout échec ou frustration.
5. Préparez-vous
Comme un athlète se prépare avant une compétition ou un soldat avant un combat, vous et vos équipes devez vous préparer afin de garantir le succès de votre plan d’action et l’efficacité de votre stratégie commerciale :
- L’acquisition d’outils adaptés : sans armes, un soldat a peu de chance de remporter la bataille. Equipez-vous de bons outils marketing pour être efficace et gagner du temps. Par exemple, faites l’acquisition d’un logiciel de gestion de lva relation client (ou CRM pou Customer Relation Management).
- La formation : formez vos commerciaux aux différentes techniques de vente ainsi qu’aux différents outils utilisés.
- Le test des actions : vous mettez en place de nouvelles actions ? Avant de foncer, n’hésitez pas à les tester sur un petit échantillon de prospects pour voir leur efficacité et faire des ajustements si nécessaire.
6. Assurez le suivi de vos actions
Après le lancement de votre plan d’action, soyez attentif et gardez un œil sur les résultats obtenus. Assurez que tout se déroule comme prévu et que votre stratégie commerciale fonctionne.
Pour cela, échangez avec vos équipes, soyez à l’écoute de vos clients et prospects, et mettez en place des outils de suivi et des indicateurs. Enfin, faites les ajustements nécessaires lorsque les résultats obtenus ne sont pas à la hauteur de vos attentes.
Conclusion
Une stratégie de vente ne s’improvise pas et nécessite un minimum de préparation et de suivi. Une collaboration entre les équipes produit, vente et marketing est également indispensable afin de ne rien oublier. Ces 6 étapes vous aident à élaborer une stratégie de vente efficace afin d’atteindre vos objectifs et de développer votre entreprise. A vous de jouer !
