Avec plus de 5 milliards d’utilisateurs dans le monde, les réseaux sociaux offrent aux entreprises un excellent moyen de garder le contact avec leur public. Pour les activités de génération de leads comme pour l’entretien des relations clients, les réseaux sociaux font aujourd’hui partie intégrante de toute stratégie commerciale qui se respecte, à toutes les étapes de la création et du développement d’une entreprise.
Mais pour vendre sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de publier du contenu de temps à autre, aussi pertinent et intéressant soit-il. Une stratégie commerciale concrète et centrée sur les réseaux sociaux est indispensable pour établir des connexions avec des acheteurs B2B, développer avec eux des relations de confiance et en faire des clients.
Cet article veut approfondir les avantages et les bonnes pratiques du commerce social.
Le commerce social, qu’est-ce que ça veut dire ?
Par commerce social, on entend toute technique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour des activités de prospection, de génération de lead, de communication avec ces clients potentiels, et de conclusion de ventes. Une bonne stratégie de commerce social implique la génération et la présélection de clients prospectifs et le développement d’une relation de confiance, avant de pouvoir présenter un produit ou service. L’objectif est d’établir des relations avec ces clients prospectifs, et non pas de chercher immédiatement à conclure des ventes.
Contrairement aux stratégies de communication sur les réseaux sociaux, le travail de commerce social ne se contente pas de publier du contenu intéressant et accrocheur sur les différents réseaux.
Si vos campagnes sur les réseaux sociaux sont un outil essentiel pour faire connaître votre marque et pour attirer le bon profil de client, ce sont les contacts avec vos équipes commerciales et avec vos représentants sur les réseaux sociaux qui font vraiment évoluer les conversations avec chaque client individuel afin de construire des relations à long terme.
Avantages de prospecter et de vendre sur les réseaux sociaux
Premier avantage : le commerce social est une démarche de communication proactive avec vos acheteurs potentiels ; c’est vous qui allez les chercher là où ils sont. Quel que soit le profil de client que vous ciblez – du petit salarié au cadre sup – il est probable qu’il soit actif sur un réseau social, voire plusieurs. Il ne vous reste qu’à identifier les canaux de communication et les réseaux sociaux préférés de votre public cible, puis d’y établir votre présence.
Il est d’ailleurs bien plus facile de créer des liens avec vos acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux que de passer des heures à prospecter en personne pour engager la conversation. C’est une méthode efficace et économique de prendre contact avec d’excellents clients prospectifs.
Autre avantage : la capacité à revoir et à adapter vos tactiques de marketing et de vente selon les besoins exprimés en ligne par votre public. Vos vendeurs qui tirent parti du commerce social peuvent aussi faire appel à des outils de veille (social listening) pour se tenir au courant des conversations impliquant votre marque, vos produits, vos concurrents et l’ensemble du secteur.
C’est un moyen d’obtenir des informations précises et détaillées sur les besoins ou les problèmes exprimés par les clients potentiels. Grâce à ces informations, il est alors facile de personnaliser votre message pour établir une connexion plus étroite avec eux et aider vos commerciaux à accélérer et multiplier les ventes.
Le commerce social permet aussi d’entrer directement en contact avec les décideurs. Il est beaucoup plus efficace de communiquer directement avec les personnes qui influencent ou prennent les décisions, plutôt que se contenter des méthodes conventionnelles qui demandent souvent de longues discussions avec les réceptionnistes.
Le commerce social a de nombreux autres avantages :
- Visibilité de la marque
- Réputation et crédibilité
- Confiance et fidélisation du public
- Cycles de vente raccourcis
Bien choisir ses réseaux de commerce social
Il est important de bien choisir les réseaux sociaux, selon que vous souhaitez faire de la publicité pour votre entreprise ou vous connecter avec des personnes susceptibles d’être intéressées par vos offres. Vos efforts sur un site qui n’attire pas le bon public sont une perte de temps.
Pour un commerce social efficace, LinkedIn est souvent le canal préféré. C’est notamment là que se retrouvent les directeurs de grandes entreprises, ce qui rend le site particulièrement utile pour stimuler les ventes B2B. Contrairement à d’autres réseaux sociaux, les abonnés à LinkedIn utilisent souvent la plate-forme pour informer leurs décisions commerciales.
LinkedIn publie également un indicateur utile pour mesurer la performance de vos stratégies : le Social Selling Index. Le réseau propose aussi, sous le nom de LinkedIn Sales Navigator, un précieux outil de prospection.
De son côté, le réseau X (anciennement appelé Twitter) veut surtout encourager les discussions publiques. Les fonctionnalités de recherche de la plate-forme facilitent la recherche et la participation aux conversations. Ce type d’activité peut aussi contribuer à établir votre réputation en tant qu’influenceur d’opinion et vous aider à inspirer la confiance aux clients potentiels.
Certains autres réseaux sociaux comme Facebook, Instagram et TikTok se concentrent plutôt sur l’accès au contenu et au divertissement. Ces plates-formes restent toutefois utiles pour sensibiliser un marché, faire connaître votre marque et communiquer plus largement avec les clients potentiels.
Il n’existe pas de formule magique pour sélectionner les canaux de commerce social les plus appropriés. L’important est d’étudier et de comprendre le profil de vos clients et des réseaux sociaux qu’ils préfèrent, afin de et sélectionner le(s) canaux(s) approprié(s).
Débuter dans le commerce social : les bonne pratiques
Le commerce social va au-delà de la simple publication de contenu sur les réseaux sociaux. Il exige une stratégie concrète visant à identifier et à communiquer avec les bons clients prospectifs, puis à extraire ces conversations des réseaux sociaux vers un autre canal de communication pour conclure les ventes.
Si vous débutez dans le commerce social, lisez nos conseils pour optimiser votre processus de vente:
- Une image de marque à votre mesure : développez un profil de qualité sur les réseaux sociaux que vous avez sélectionnés. Ajoutez des détails intéressants concernant votre expertise et votre expérience. Demandez les recommandations de vos collègues et de clients, et partagez du contenu de qualité sur vos pages. Si vous avez mis en place une équipe de commerciaux, assurez-vous qu’ils créent eux aussi, sur les réseaux sociaux, un profil susceptible d’attirer l’attention.
- Les outils de Social listening : de nombreux outils de marketing social offrent également des fonctionnalités de veille – on parle de social listening. Ils permettent de configurer des alertes qui vous avertiront quand on parle d’une marque, d’un produit et d’un concurrent. Ils peuvent également être utilisés pour identifier les tendances de hashtags et de mots-clés. Ainsi informé, il vous sera plus facile de participer aux discussions et de créer des connexions avec votre public cible.
- Les commentaires : vérifiez régulièrement vos publications et répondez aux commentaires de votre public avec des informations plus précises ou approfondies. Vous pouvez aussi commenter les publications de vos clients prospectifs pour engager la conversation. Abstenez-vous toutefois de faire une promotion trop insistante de vos produits ou de vos services.
- Les preuves : vous publiez déjà un contenu informatif ; envisagez aussi de partager les témoignages de vos clients et les succès de vos prestations. Il peut s’agir d’étude de cas ou de podcasts relatant l’expérience d’un client et de votre entreprise. C’est un excellent moyen de renforcer votre crédibilité et de convaincre les clients prospectifs de ce que vos produits peuvent leur apporter.
Déplacer la conversation au bon moment : si les réseaux sociaux sont un excellent outil de prospection et permettent d’établir des contacts, Il arrive un moment où la conversation doit se faire sur un autre canal de communication (e-mail ou le téléphone) pour conclure la vente. Tout est dans le timing. Si vous communiquez avec un client prospectif depuis un certain temps et qu’il semble intéressé par votre entreprise, offrez de lui apporter plus de précisions par e-mail ou par téléphone. Suggérez un rendez-vous ou une démonstration de produit pour faire progresser sa décision d’achat.
L’heure est venue de booster votre stratégie de commerce social
Alors que les réaux sociaux attirent un public de plus en plus vaste, il devient essentiel, pour les entreprises, de développer une stratégie de commerce social. Vendre sur les réseaux sociaux nécessite toutefois une approche plus nuancée que le simple envoi non sollicité d’un message étalant tous vos arguments de vente.
Travaillez plutôt à la réputation de votre marque en influençant les opinions et en publiant du contenu pertinent qui réponde aux besoins de votre public. Après avoir attiré l’attention d’un client prospectif, engagez la conversation autour de thématiques pertinentes pour mieux présenter votre offre et la valeur qu’elle apporte.
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