Pendant votre pause déjeuner, au milieu d’une journée de travail chargée, vous ouvrez votre boîte de réception et vous découvrez deux nouveaux e-mails prospectifs dont les expéditeurs vous sont inconnus.
Le premier se lance sans autre forme d’entrée en matière dans un argumentaire promotionnel. Le second fait référence à votre dernière publication sur LinkedIn, résume les problèmes évoqués et leur apporte des solutions.
Nul besoin d’être un génie pour savoir lequel recevra le meilleur accueil.
Il suffit d’une touche de personnalisation pour transformer vos efforts de prospection. Dans cet article, nous parlons de l’importance de personnaliser vos démarches de prospection et nous proposons des moyens pratiques pour vous aider à démarrer.
L’importance d’un message personnalisé en prospection commerciale
Quel que soit le secteur d’activité, il est probable que les fournisseurs soient nombreux à offrir des solutions similaires. Que votre PME cherche à répondre aux besoins de consommateurs quotidiens ou soit appelée à présenter vos produits aux comités de direction, attirer l’attention de chaque client prospectif implique toujours de rivaliser avec la concurrence. Et la personnalisation est encore plus importante si votre stratégie de vente commence par un e-mail ou un appel téléphonique non sollicité.
Vous vous demandez encore comment démarquer votre coup de fil ou votre e-mail de prospection ? La réponse réside dans la personnalisation. C’est elle qui fait que chaque client prospectif se sentira valorisé au lieu d’avoir l’impression de n’être qu’une adresse e-mail parmi tant d’autres.
À titre d’illustration, selon une étude publiée par McKinsey, 71 % des consommateurs attendaient en 2021 un degré de personnalisation de la part de toutes les marques. 76 % d’entre eux exprimaient de leur côté une certaine frustration lorsque ce n’était pas le cas !
En intégrant plusieurs points de contact personnalisés à votre stratégie de prospection, vous avez plus de chance de créer des liens avec le client. C’est un moyen d’entretenir des relations durables, de stimuler les ventes régulières et de générer plus de revenus. Vous fidélisez ainsi votre clientèle et vous assurez la bonne réputation de votre entreprise.
Personnaliser votre stratégie de prospection
La personnalisation va au-delà du simple ajout d’un nom ou d’un métier à votre e-mail. Il s’agit plutôt de vraiment impressionner le destinataire par un message répondant à ses besoins et à ses préférences personnelles. Faites-leur sentir que chaque élément du message a été rédigé juste pour eux.
Voici quelques idées pour vraiment personnaliser vos messages prospectifs.
Ne lésinez pas sur la phase de recherche
Comment fait-on sentir à un client prospectif qu’il est valorisé ? En lui montrant clairement les efforts et le temps passé à comprendre son environnement.
Si vous avez déjà identifié un acheteur potentiel, demandez à votre équipe commerciale de dénicher non seulement ses nom et prénoms, ainsi que le nom de sa société, mais aussi d’explorer sa présence en ligne. Découvrez les réseaux sociaux qu’il aime utiliser et le type de contenu qu’il partage. Tenez-vous au courant des dernières nouvelles le concernant, comme les récompenses qu’il a reçues ou les succès de son entreprise.
Prenez une longueur d’avance, en examinant de plus près ses préférences et évènements personnels. C’est le moment de chercher à savoir, par exemple s’il ou elle vient de déménager, ou d’adopter un animal de compagnie. Même dans un environnement B2B, ces détails individuels peuvent vous aider à établir instantanément une relation.
Allez plus loin : utilisez un système CRM pour regrouper et organiser tous les renseignements concernant un client prospectif sous un même logiciel. Les équipes commerciales auront ainsi accès aux informations les plus récentes afin d’adapter toutes leurs campagnes de prospection.
Créez des liens
Avant de démarcher un client potentiel par e-mail ou téléphone, il est conseillé de trouver des sujets de conversation communs. Commenter sur le contenu qu’il partage sur les médias sociaux est un moyen particulièrement efficace d’entamer une discussion. N’hésitez pas à laisser un commentaire sur ses publications sur LinkedIn ou à retweeter ses publications X.
Et si vous avez découvert qu’il diffuse un podcast sur la chaîne YouTube de son entreprise, profitez-en pour le partager sur vos propres réseaux sociaux avec le nom du client en « tag ». Ces occasions d’ouvrir la conversation ne manqueront pas d’attirer l’attention du client potentiel, et il se souviendra de vous lorsque vous lui proposerez un devis ou un produit.
Privilégiez une communication centrée sur le client
Rien de pire, pour un client potentiel, qu’un commercial qui rabâche sans relâche les avantages de son entreprise ou de son produit. Au lieu de cela, préparez votre message autour des préférences et des besoins du client.
Si vous préparez une campagne de prospection, imaginez pour votre e-mail un sujet accrocheur qui saura attiser la curiosité ou promettre de la valeur, afin de maximiser le taux d’ouverture. Partagez dès l’introduction les informations qui démontrent que vous connaissez et comprenez votre client. Parlez des défis auxquels il est confronté actuellement et positionnez votre produit ou service comme une solution à ces problèmes.
Il est également recommandé de réunir toutes ces données sous un logiciel de gestion des relations clients comme Act!. Le système vous donne accès à des profils d’acheteur détaillés afin de simplifier l’adaptation de vos communications en fonction des problèmes et besoins exprimés par les clients prospectifs ou de leurs achats historiques, entre autres attributs. Il offre aussi une fonction de recherche permettant de trouver rapidement les informations pertinentes.
Accompagner le consommateur le long du parcours d’achat
La prospection en B2B ne se limite pas à envoyer des e-mails ou à multiplier les appels téléphoniques non sollicités. Mieux vaut accompagner des clients potentiels présélectionnés tout au long du parcours d’achat pour les encourager à prendre les bonnes décisions.
Un suivi personnalisé et régulier est le meilleur moyen d’accompagner les leads actifs à travers les étapes du parcours d’achat. Grâce aux fonctionnalités de Marketing automation disponibles sous Act!, il est facile de préparer et de déclencher des séquences d’e-mails personnalisés selon les activités et le comportement en ligne de leur destinataire.
Par exemple, si vous avez rédigé un premier e-mail dont la conclusion est un bouton CTA (call-to-action) invitant le lecteur à télécharger une étude de cas, mais vous avez remarqué que les leads qui ont cliqué sur le CTA ne reprennent pas toujours contact, Vous pouvez configurer un e-mail de suivi automatisé pour les relancer, en leur demandant ce qu’ils ont pensé de l’étude de cas. C’est l’occasion de leur proposer un lien vers une page produit sur votre site web ou un contact avec l’un de vos représentants commerciaux.
Lorsqu’un client a effectué un achat chez vous, vous pouvez programmer un e-mail de suivi après écoulement d’un temps donné. Act! vous permet également d’affecter un membre de l’équipe concernée à une tâche spécifique.
En personnalisant le suivi des clients en fonction de leurs comportements antérieurs, vous offrez à vos utilisateurs l’expérience d’achat personnalisée qu’ils recherchent. Vous multipliez ainsi vos chances de mener la transaction à sa conclusion, mais aussi de construire une relation à long terme.
Personnaliser vos activités de prospection commerciale, avec Act!
Pour optimiser vos efforts de prospection commerciale, personnaliser vos communications est une étape essentielle. Une stratégie de prospection personnalisée vous aidera à créer des liens avec les clients pour mieux gagner leur confiance et les fidéliser à votre marque. C’est un travail crucial pour se démarquer dans un marché saturé, et un excellent moyen d’augmenter le taux de conversion de vos campagnes.
Act! est à la fois un logiciel de CRM et de Marketing automation. Riche en fonctionnalités, Act! offre plusieurs outils visant à simplifier la personnalisation de vos campagnes de prospection à grande échelle. Profitez de 14 jours de démo gratuite et découvrez comment intégrer Act! À votre processus de vente.
