Les PDG d’aujourd’hui estiment à 24 % la probabilité que le climat macroéconomique volatile affecte leur entreprise au cours des 12 prochains mois. Et ils estiment à 24 % la probabilité que l’inflation constituera une menace majeure pour leur entreprise pendant cette même période.
Pour une majorité des entreprises au cours des dernières années, le ralentissement économique a constitué une menace réelle et bien présente. De la pandémie et de la chaîne d’approvisionnement en passant par les conflits géopolitiques, plusieurs facteurs ont contribué à l’instabilité du climat économique
Certes, ces périodes d’incertitude économique affectent chaque entreprise, mais ce sont souvent les petites entreprises qui sont les plus sévèrement touchées. Dans cet article, nous réfléchissons à l’impact de l’incertitude économique sur les petites entreprises et nous parlons des stratégies pour y faire face.
L’impact des incertitudes économiques sur les PME
Lorsque l’économie mondiale est sur le déclin, l’inflation et les taux d’intérêt montent en flèche et freinent le pouvoir d’achat. Dans ces conditions, la plupart des entreprises verront une baisse de leurs ventes et de leurs revenus au cours de ces périodes, ce qui aura aussi un impact sur leur trésorerie.
Pour ne rien arranger, les investisseurs hésitent à apporter des financements pendant ces périodes. Par exemple, le CR mondial en 2023 a chuté à 344 milliards de dollars, son niveau le plus bas depuis 2019, un phénomène qui complique encore la survie des petites entreprises.
Et l’incertitude économique arrive rarement seule, et amène souvent dans son sillage des perturbations de la chaîne d’approvisionnement et des changements de réglementations. Pour les petites entreprises déjà à court de liquidités, il devient encore plus difficile de répondre aux besoins toujours plus précis des clients et de stimuler les ventes.
Surmonter les enjeux de l’incertitude économique pour vendre plus et mieux
Les fluctuations de l’économie mondiale en période difficile ne signifient pas forcement la mort de votre entreprise. Il reste possible de développer une clientèle à même de générer des revenus, même en période de ralentissement économique.
Voici quelques astuces pour bien commencer.
1. Surveiller les tendances du marché
Adoptez une démarche proactive pour mieux préserver votre entreprise de l’impact des ralentissements économiques. Cela implique de rester au fait des fluctuations du marché comme des préférences des consommateurs.
Observez et analysez les tendances commerciales afin de mieux comprendre les habitudes d’achat et la façon dont elles évoluent avec les fluctuations économiques. Ces informations vous aideront à prendre les bonnes décisions en termes de développement et de tarification des produits, et à adapter vos tactiques de vente.
Cette analyse peut passer par des enquêtes en ligne, des sondages sur les réseaux sociaux ou des conversations avec les clients pour mieux appréhender leurs attentes et besoins changeants.
Vous pouvez aussi utiliser un logiciel CRM pour suivre les changements de comportement des clients existants et prospectifs. Act! apporte des informations détaillées sur chaque client qui vous permettent d’effectuer une analyse approfondie, comme leurs achats historiques et leurs récentes interactions avec le service client. C’est un moyen d’identifier les tendances, préférences et ressentis.
Vous pouvez aussi utiliser des outils comme Google Trends pour comprendre où vont les préférences des consommateurs dans votre secteur, organiser une étude de marché et tirer parti des outils d’écoute sociale.
2. Diversifier les sources de revenus
La prochaine étape consiste à puiser dans des sources de revenus alternatives, c’est à dire a diversifier vos offres de produits/services. Cet exercice est naturellement plus facile si vous connaissez déjà le profil et les produits recherchés par vos clients.
Imaginons que votre entreprise vend des compléments alimentaires en ligne. Alors que les taux d’inflation grimpent, l’intérêt des consommateurs pour vos produits est en chute libre. Quelques conversations avec vos clients révéleront peut-être qu’ils recherchent des informations sur une alimentation saine, mais aussi économique.
Vous pouvez alors envisager de vous associer à des nutritionnistes spécialisés, et d’offrir des consultations sur votre site web, ou de lancer une série d’ateliers en ligne payants pour les personnes qui veulent des informations plus approfondies. Et ces événements offrent une excellente opportunité de vente croisée pour vos produits existants, afin de générer encore plus de revenus.
L’important est de rester agile et d’être ouvert à de nouveaux modèles d’entreprise pour mieux répondre aux nouvelles mentalités des consommateurs.
3. Renforcer les relations existantes avec les clients
Si vous dirigez une petite entreprise, vous savez déjà qu’il est plus rentable de fidéliser les clients existants que de chercher à en acquérir de nouveaux. En période d’incertitude économique, il est logique de redoubler vos efforts pour approfondir ces relations clients.
Il peut simplement s’agir de rester en contact régulier avec vos clients existants par e-mail et sur les médias sociaux. Soulignez les enjeux auxquels votre entreprise est confrontée et les mesures que votre équipe prend pour les surmonter. Vous pourriez même leur demander de partager leurs idées sur la façon de gérer ces difficultés. C’est une excellente façon de démontrer votre appréciation et de bâtir des relations plus solides.
Une solution CRM comme Act!, avec des fonctionnalités de Marketing automation intégrées, peut vous permettre de simplifier et d’automatiser cette communication avec vos clients. C’est un excellent moyen de personnaliser votre message en fonction du profil démographique et des préférences d’achat de chaque destinataire. Le moment venu, n’hésitez pas à recommander des produits/services complémentaires pertinents ou à demander des références et des témoignages.
4. Résister à la tentation de réduire le marketing
Même en période de prospérité, les petites entreprises doivent se contenter de budgets marketing limités. En période de famine commerciale, où les revenus sont restreints, il est toujours tentant de réduire le budget de communication.
Notez toutefois que vos concurrents sont probablement confrontés à une crise de trésorerie similaire et envisagent eux aussi de diminuer leurs efforts de marketing. Maintenir votre travail de marketing pendant cette période pourrait bien vous donner l’avantage concurrentiel et la visibilité dont vous avez besoin. Et quand le climat économique reprendra une direction plus favorable, votre entreprise sera parfaitement positionnée et reconnue parmi les clients potentiels pour vous donner de réelles chances de réussite.
5. Employez les technologies pour minimiser vos frais
Même bien préparé, un ralentissement économique pose toujours des défis de trésorerie et il devient indispensable de se serrer la ceinture. C’est là que les innovations technologiques modernes entrent en jeu.
Tirez parti des solutions technologiques comme les logiciels d’automatisation du marketing et de gestion de projet, ou encore les chatbots, pour améliorer l’efficacité de vos équipes marketing et commerciales. Elles offrent un moyen d’accomplir plus de tâches en moins de temps et avec moins de ressources et de permettre à votre équipe de se concentrer sur des projets plus importants, tels que l’amélioration de l’expérience client et l’identification de nouvelles opportunités de générer des revenus.
Évoluez en accord avec les besoins de vos clients, grâce à Act!
Dans une enquête récente, 67 % des propriétaires de PME ont cité les finances comme leur préoccupation la plus urgente pour la nouvelle année. Pour une PME déterminée à survivre et prospérer en période d’incertitude économique, l’essentiel est de se tenir au courant des évolutions dynamiques du marché et des préférences des clients.
Avec Act!, vous disposez d’un tableau de bord centralisé pour stocker, gérer et analyser les données clients, ainsi que d’une plateforme de marketing automatisé. C’est une solution extrêmement utile pour identifier et exploiter les tendances émergentes en termes d’habitudes d’achat pendant les fluctuations économiques.
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