Vous voulez accroître votre chiffre d’affaires et vous aimeriez convertir un plus grand nombre de visiteurs en clients ? Le secret de la réussite, c’est de mettre en place un entonnoir de vente efficace.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Appelé sales funnel en anglais, l’entonnoir de vente ou tunnel de conversion correspond au parcours réalisé par un prospect jusqu’à sa conversion en client. Il est souvent schématisé par une pyramide inversée. Une entreprise peut tout à fait avoir plusieurs entonnoirs de vente en fonction de ses différents objectifs.
Un entonnoir de vente se compose de quatre étapes facilement mémorisables grâce à l’acronyme AIDA. Elles représentent l’état d’esprit du consommateur et les actions que vous devez mettre en œuvre :
- Awareness (Découverte) : l’internaute prend conscience de l’existence de votre marque en visitant votre site web ou votre boutique. Pour vous, il s’agit de l’attirer, d’essayer de le convaincre afin qu’il s’engage davantage avec votre entreprise.
- Interest (Intérêt) : le visiteur s’intéresse, recherche et compare. C’est le moment de montrer votre expertise et de lui proposer votre aide afin de le transformer en lead.
- Decision (Décision) : désormais le prospect est prêt à acheter. Afin qu’il concrétise son achat chez vous et devienne un client, vous devez lui faire votre meilleure offre. Par exemple, offrez la livraison gratuite ou un code de réduction, un petit plus qui vous différenciera de vos concurrents.
- Action : bravo, le prospect s’est converti en client en achetant votre produit ou service. A présent, vous devez tout mettre en œuvre pour le fidéliser, pour qu’il revienne acheter chez vous et qu’il se transforme en ambassadeur de votre marque.
L’entonnoir de vente est l’outil central de votre stratégie marketing car il vous permet d’améliorer l’expérience de l’utilisateur, de développer votre stratégie de contenu, votre stratégie de lead nurturing, etc. Grâce à lui, vous êtes plus efficace car vous pouvez suivre la progression de vos leads et ainsi leur fournir les bonnes informations au bon moment.
Analysez les différentes étapes de l’entonnoir de vente afin de comprendre pour quelles raisons les prospects ne vont pas plus loin, et ainsi les optimiser.
3 exemples d’entonnoirs de vente efficaces
Voici trois exemples d’entonnoir de vente pour vous inspirer et améliorer votre stratégie marketing.
1. Netflix
L’exemple de Netflix est souvent repris. Pas étonnant quand on sait que la célèbre plateforme de vidéos à la demande rassemble près de 183 millions d’abonnés payants dans le monde entier (au premier trimestre 2020).
Avec un site web simple et peu de texte, mais du contenu pertinent, les visiteurs savent instantanément et précisément ce qu’ils vont obtenir. La promesse est claire : « Films, séries TV et bien plus en illimité. Où que vous soyez. Annulez à tout moment. » Le Call-to-Action (CTA) est un champ pour entrer son adresse email et cliquer sur « Essayer ». Simple, précis et très efficace !
En arrière-plan, les affiches des films et séries disponibles finissent de convaincre le visiteur. Pour plus d’informations, il suffit de dérouler la page : les points clés de l’offre y sont expliqués et on trouve une foire aux questions aussi brève qu’efficace.
Pourquoi ça marche ?
- La promesse est claire : les points clés de l’offre Netflix sont expliqués immédiatement et simplement.
- Le prospect est rassuré tout au long du parcours grâce à la répétition des messages de réassurance (sans engagement, annulable à tout moment, etc.).
- Le prospect sait où il en est dans le processus grâce à la numérotation des différentes étapes. C’est une solution efficace contre le taux d’abandon.
- Les offres de prix sont présentées dans un tableau simple qui facilite la comparaison et l’offre Premium est déjà présélectionnée.
Plusieurs options de paiements sont proposées (différentes cartes de crédit, PayPal et code cadeau Netflix).
2. Fitadium
Boutique en ligne française spécialisée dans la musculation et le fitness, Fitadium propose aussi bien des compléments alimentaires que des accessoires et des vêtements de sport.
Sur sa page d’accueil, une pop-up accueille l’internaute avec l’offre du moment et le CTA « Il me le faut ! ». Les autres promotions défilent. Elles mettent en avant les produits, des photos de personnes musclées en train de s’entraîner et affichent des prix barrés. Le site adapte son offre en fonction des saisons. Des cadeaux sont offerts au-delà d’un certain montant d’achat.
Pourquoi ça marche ?
- Fitadium attire les internautes avec du contenu via son magazine en ligne ainsi que la possibilité de se faire coacher.
- Les promotions mises en avant (avec les prix barrés) et les cadeaux offerts à partir d’un certain montant d’achat sont un bon moyen d’encourager le prospect à passer commande, voire à augmenter son panier.
- Les photos de personnes athlétiques en plein exercice améliorent l’expérience utilisateur et permettent au prospect de mieux s’identifier.
- Tous les produits sont notés et on peut consulter les avis des acheteurs. Autre atout : le site suggère des produits qui pourraient plaire au prospect en fonction de sa navigation.
3. Evaneos
Leader du voyage sur mesure en ligne en France et en Europe, Evaneos est une marketplace qui met en relation voyageurs et agents de voyage locaux afin qu’ils créent ensemble des voyages entièrement personnalisés.
La page d’accueil capte l’attention du visiteur grâce à une vidéo montrant de superbes paysages et des voyageurs heureux. Le tout avec une phrase simple et efficace : « Créez votre voyage sur mesure avec une agence locale ». Le visiteur peut entrer sa destination dans un champ dédié, puis cliquer sur « J’y vais » ou, s’il ne connaît pas sa destination, il peut cliquer sur le CTA « Conseillez-moi ».
Pour aider et convaincre les visiteurs indécis, le site propose plus de 8000 idées de voyage que le prospect peut personnaliser selon ses envies : voyage en famille, insolite, sportif, luxe, safari, etc.
En cliquant sur « Conseillez-moi », le visiteur qui n’a pas d’idée précise de sa destination peut facilement trouver l’inspiration grâce aux suggestions d’Evaneos.
Le prospect peut ensuite faire une demande de devis gratuit et sans engagement en remplissant un formulaire et en créant son espace personnel. Une fois la demande envoyée, l’agent local le contacte sous 48 heures pour construire ensemble le voyage.
Pourquoi ça marche ?
- Cet entonnoir de vente fonctionne d’abord grâce à la vidéo qui capte immédiatement l’attention du visiteur et lui donne envie de voyager.
- Le haut de la page d’accueil va à l’essentiel : peu de texte et de jolies images. C’est ce que l’on attend d’une agence de voyage.
- Chaque agent local est présenté par son prénom avec sa photo, sa spécialité ainsi qu’une évaluation et le nombre d’avis qu’il ou elle a déjà reçu. Cela rend l’expérience plus personnelle.
Conclusion
Pour créer un entonnoir de vente efficace et convertir davantage de prospects en clients, vous devez :
- définir vos objectifs ;
- être créatif tout en ayant un message clair et concis ;
- créer une expérience utilisateur simple et agréable, et rassurer le prospect durant tout le parcours ;
- analyser les endroits où vous perdez vos prospects ;
- améliorer chaque étape grâce à l’A/B testing et aux tests utilisateurs.
A vous de jouer !
