Souvenez-vous du temps pas si lointain où vos commerciaux essayaient de vendre vos produits uniquement à l’aide d’un annuaire et d’un téléphone. Aujourd’hui, les temps ont bien changé tout comme les mentalités depuis qu’Internet a complétement révolutionné les techniques de vente.
Site Internet, email et réseaux sociaux, désormais vous disposez de nombreux moyens pour générer des leads. D’ailleurs, les réseaux sociaux sont de plus en plus au cœur des stratégies marketing et commerciales des entreprises. Ce qui n’a rien d’étonnant quand on sait qu’il y a près de 3,5 milliards d’utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux dans le monde au premier trimestre 2019, soit 45 % de la population active mondiale selon Hootsuite et We are social.
Aujourd’hui, les consommateurs achètent différemment. Ils font des recherches, comparent et posent des questions avant de s’engager et de passer à l’acte d’achat.
Vous voulez savoir comment booster vos ventes ? Découvrez ce qu’est le social selling, pourquoi cette pratique est importante ainsi que 5 techniques à utiliser par vos commerciaux.
Qu’est-ce que le social selling ?
Egalement appelé « vente sociale » en français, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier de nouveaux prospects, interagir avec eux et construire une relation de confiance dans le but de les convertir en clients.
Contrairement aux techniques de vente plus traditionnelles qui fonctionnent sur le court terme et exigent des résultats rapides, le social selling est une approche plus lente, qui se construit sur le long terme.
Attention, le social selling ne consiste pas à faire de la vente directe sur les réseaux sociaux ou à simplement créer une page Facebook ou un profil sur LinkedIn pour récolter des likes. Il s’agit d’un long processus qui combine la recherche de clients potentiels, l’écoute de leurs besoins, le partage de contenus à haute valeur ajoutée et le dialogue en répondant à leurs questions et en leur donnant des conseils. En bref, vous accompagnez le prospect tout au long de son parcours d’achat et vous construisez avec lui une relation de confiance, tout cela sur les réseaux sociaux.
Selon LinkedIn, les adeptes du social selling génèrent 45% d’opportunités en plus et ont 51% de chance de plus d’atteindre leurs objectifs commerciaux. D’ailleurs, LinkedIn propose à ses utilisateurs le Social Selling Index (SSI), un indicateur qui mesure vos performances sur ce réseau professionnel et notamment le succès de vos actions webmarketing, via un score sur 100.
Pourquoi votre équipe commerciale doit faire du social selling ?
Vous voulez améliorer vos ventes et battre la concurrence ? Le social selling est une excellente stratégie de webmarketing pour atteindre vos objectifs commerciaux pour plusieurs raisons.
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- Il permet de construire une meilleure relation avec vos prospectsLes réseaux sociaux regorgent d’informations précieuses sur les goûts, les centres d’intérêts et les préoccupations de vos clients potentiels. Ainsi, vous allez pouvoir utiliser ces données pour les approcher de manière personnalisée et pertinente. C’est ainsi que va se développer une relation de confiance entre vos commerciaux et leurs prospects.
- Il aide à générer plus de leads qualifiésPlus vous créez du contenu ciblé et de qualité, plus vous serez considéré comme un expert dans votre domaine et plus vous développerez un réseau de prospects intéressés par votre expertise et par les produits / services que vous proposez.
- Il permet de repérer des opportunités
En suivant et en discutant régulièrement avec vos clients potentiels sur les réseaux sociaux, vous saurez instantanément lorsque l’un d’eux est suffisamment mûr pour passer à l’acte d’achat.
5 techniques de social selling pour vos commerciaux
1. Pratiquer le social listening
Le social listening (ou « écoute sociale ») consiste à être à l’écoute de ce qui se dit sur les réseaux sociaux à propos d’une marque, d’un produit ou d’un thème en particulier. Le but est, d’une part, d’écouter ce que les internautes, les influenceurs et les concurrents pensent de vous, et d’autre part, d’être attentif aux besoins et aux problématiques des consommateurs pour pouvoir leur proposer des solutions adéquates.
Plus précisément, le social listening vous permet de :
- offrir une expérience unique et personnalisée à vos prospects et clients ;
- surveiller votre réputation en ligne en répondant aux commentaires négatifs et positifs ;
- mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing ;
- faire de la veille concurrentielle ;
- connaître les avis des consommateurs et des influenceurs sur vos produits.
2. Offrir du contenu de qualité gratuit avant d’essayer de vendre
Le social selling consiste essentiellement à proposer du contenu à forte valeur ajoutée à vos prospects avant même d’essayer de leur vendre vos produits.
Demandez-vous quel est le cheminement des prospects pour arriver jusqu’à votre produit, puis créez du contenu pertinent qui répond à leurs interrogations à chaque étape du processus décisionnel. Offrez-leur gratuitement votre expertise et vos conseils avant de leur vendre quoi que ce soit. C’est ainsi que vous pourrez démarrer une vraie relation de confiance avec eux.
3. Etre présent dans les groupes
Avant d’acheter un produit, les consommateurs se rendent souvent sur les groupes des réseaux sociaux ou les forums pour chercher des informations et trouver des réponses à leurs questions. Pour vos commerciaux, c’est l’endroit idéal où trouver des prospects et entamer le dialogue avec eux en répondant à leurs questions en tant qu’experts, et non pas en tant que vendeurs.
4. Travailler avec le service marketing
Connaissez-vous le smarketing ? Association des mots « sales » (ventes en anglais) et marketing, le smarketing est l’idée que les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour créer un parcours d’achat plus efficace.
Le service marketing fournit des contenus pertinents afin de générer des leads qualifiés que les commerciaux n’ont plus qu’à transformer en acheteurs.
5. Répondre aux commentaires des clients
Répondre aux commentaires négatifs et positifs de vos clients vous permet d’améliorer votre e-réputation ainsi que votre image de marque tout en boostant vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Conclusion
Finies les démarches intrusives et impersonnelles basée sur le « cold calling » (ou appels à froid) pour vendre vos produits et services. Aujourd’hui, il faut construire une relation de confiance avec les consommateurs et cela demande du temps et requiert des efforts.
Certes, la gestion de la présence sur les réseaux sociaux est propre aux équipes marketing. Cependant, les commerciaux ont tout intérêt à prendre part au social selling pour être proactifs, accroître le nombre de prospects et réaliser plus de ventes.
