Même les PME les plus déterminées à faire de 2022 l’année de la reprise et de la réussite restent confrontées à de gros obstacles. Si votre entreprise tourne au ralenti, sachez que vous n’êtes pas seul. Nombreux sont les chefs d’entreprise qui subissent encore le contrecoup de la conjoncture et qui cherchent des stratégies afin de relancer leur croissance et de booster leurs ventes.
Commençons par identifier les difficultés que rencontrent les PME actuellement. On a déjà beaucoup parlé des qui ont particulièrement touché les petites entreprises. De leurs matières premières à leurs emballages, beaucoup d’entre elles sont constamment à la recherche de nouveaux fournisseurs pour remplacer ceux qui ont donné priorité aux commandes en gros des grands groupes commerciaux.
De son côté, le manque de main-d’œuvre a lui aussi un impact considérable sur les petites entreprises. Au dernier trimestre 2021, plus de la moitié (51 %) des petites entreprises n’avait pas pu trouver de candidat pour tous ses postes à pourvoir et 92 % d’entre elles déclaraient n’avoir reçu qu’un petit nombre de candidatures, voire aucune. Alors qu’une nouvelle année commence sous le signe de la pandémie, il est tentant de se laisser décourager.
Et pourtant, ce sont tout autant de raisons de garder à l’esprit vos objectifs à long terme. Découvrez six façons de pendant les 12 prochains mois, que votre PME soit relativement récente ou établie de longue date.
1. Stratégie de pénétration : augmenter ses parts de marchés
Une stratégie visant à gagner des clients est connue sous le nom de stratégie de pénétration. C’est l’une des meilleures approches de croissance pour les petites entreprises. L’objectif est soit d’augmenter les ventes d’un produit existant, soit de commencer la vente d’un nouveau produit. On peut y parvenir par plusieurs moyens : par exemple, vous pouvez envisager de faire découvrir une nouvelle prestation sous la forme de démo gratuite ou de prix réduits ; vous pouvez aussi offrir des tarifs dégressifs sur les grosses commandes, ou encore lancer une promotion pour contrer la concurrence.
Il est toujours inquiétant de baisser ses prix, mais c’est une stratégie qui peut se révéler payante à long terme, surtout si vos produits sont relativement similaires à ceux que proposent vos concurrents. Une entreprise dont les produits sont relativement génériques (des produits ménagers, par exemple) pourra ainsi favoriser une plus grande pénétration du marché.
Si vous n’êtes pas en mesure d’améliorer vos produits ou d’élargir votre gamme, des offres gratuites ou des réductions sur les prochains achats est peut-être indispensable.
2. Stratégie de développement : attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants
Vous prenez peut-être grand soin de vos clients réguliers, mais qu’en est-il d’en trouver de nouveaux ? Sans une solide stratégie de développement visant à communiquer avec les nouveaux clients, c’est toute une part de marché qui vous passe à côté. Ce type de stratégie est particulièrement important si vous constatez que vos ventes stagnent ou si vous souhaitez ouvrir de nouveaux marchés démographiques ou géographiques.
En l’absence de nouvelles clientèles, les prestataires de services comme les fabricants et revendeurs courent le risque de voir s’effondrer ventes et profits. Avec ses protocoles et ses perturbations de l’approvisionnement, la crise sanitaire a transformé les méthodes traditionnelles d’achat et de vente.
Prenons l’exemple d’une salle de sport contrainte de fermer ses portes en début de pandémie. Afin de conserver leurs membres, beaucoup d’entre elles ont rapidement lancé des séances en ligne, ou créé un catalogue de cours à la demande et de sport en visio, et se sont heurtées à la concurrence des applis de fitness. Il fallait aussi continuer d’attirer de nouveaux clients afin d’assurer la croissance des revenus : c’est pourquoi beaucoup d’entreprises de ce secteur ont proposé des offres « spéciale pandémie » sur leurs abonnements ou sous forme de bons cadeaux à faire valoir dans leur boutique — un double bonus, puisque c’était aussi un moyen d’y attirer des acheteurs. Les nouveaux membres avaient aussi accès à des remises sur les séances distanciées, hybrides ou en petits groupes, que les applis ne pouvaient pas leur proposer.
En tirant ainsi parti de ses locaux, de ses ressources personnalisées et de ses avantages concurrentiels, certaines salles de sport ont pu augmenter leur clientèle pendant une période de crise internationale.
3. Stratégie de diversification des canaux de communication : varier les plateformes
Tirer parti des différents canaux de communication est l’une des méthodes les plus efficaces pour stimuler la croissance d’une entreprise. De nombreux chefs d’entreprise ont déjà une présence sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram et LinkedIn. Il existe toutefois de nombreuses autres options qui peuvent vous permettre de cibler de nouveaux marchés tout en créant une image de marque cohérente.
Certains canaux de communications sont indispensables pour une entreprise moderne. Les trois principaux canaux mercatiques restent la prospection par e-mailing, les réseaux sociaux et les sites internet et blogs. De fait, il est intéressant de noter que plus d’un tiers (34 %) des petites entreprises n’ont pas de site internet, et que celles qui en ont un ont souvent du mal à le maintenir à jour. Bien que les modèles de sites internet aient grandement simplifié la mise en ligne d’un site, les clients d’aujourd’hui attendent plus de vos pages web qu’une version numérique de vos brochures ou catalogues. Ils veulent pouvoir faire leurs achats en ligne, contacter directement votre service client, réaliser des réservations sans avoir à passer d’une page à l’autre.
C’est là qu’intervient le marketing omnicanal : cette approche va au-delà d’un simple site web accompagné de quelques publications sur les réseaux sociaux. Le marketing omnicanal est un moyen de communiquer avec vos clients à travers toutes les plateformes confondues afin de leur apporter l’expérience qu’ils recherchent sur n’importe quel canal, appareil ou réseau. Une entreprise pourra, par exemple, être contactée par le biais d’un numéro de téléphone publié sur ses pages internet, mais aussi par Facebook Messenger, par email et par une interface de chat. Si vous proposez une boutique Amazon, reliez-la à votre site internet pour permettre à vos clients de faire leurs achats directement auprès de votre équipe.
Cette démarche vise à stimuler les ventes en adaptant votre offre aux habitudes des acheteurs adeptes de l’omnicanal : ce profil en rapide progression est défini comme un consommateur qui préfère effectuer des recherches à travers des canaux de vente multiples avant de faire un achat. Selon certaines études, l’ – une augmentation non négligeable et qui justifie que l’on fasse quelques efforts supplémentaires afin de mieux cibler ce profil démographique.
La majorité des chefs d’entreprise ont bien compris l’importance de communiquer régulièrement sur des canaux multiples, mais la tâche peut sembler gargantuesque. Bonne nouvelle pour les petites entreprises dont le personnel manque déjà de temps : il est possible de simplifier sa communication avec des outils de marketing automatisé. Ces utilitaires permettent de capturer automatiquement les leads, puis de créer des campagnes hautement personnalisées et de suivre les réactions et résultats afin d’optimiser les prochaines campagnes.
4. Stratégie d’expansion de la gamme : renouveler ou transformer son offre.
Si vos ventes ne sont plus à la hauteur, l’heure est probablement venue de revoir le et de comparer vos arguments commerciaux et vos tarifs à ceux de la concurrence.
Qu’un produit existe sur le marché depuis des semaines ou des années, il est toujours utile d’évaluer sa progression dans son cycle de vie. Voici quelques questions à vous poser pour mieux comprendre ce qui freine les ventes d’un produit et quelques modifications essentielles vous pouvez apporter afin de les relancer :
- À combien de temps remonte votre dernière étude de marché ? Quels nouveaux facteurs ont émergé depuis, et quel impact sont-ils susceptibles d’avoir sur la demande de produits ou prestations comme les vôtres ?
- À quand remonte votre dernière revue de stratégie de communication ? La proposition, le rapport qualité-prix, ou les messages clés ne sont peut-être plus en accord avec le marché actuel.
- Comment se positionne votre produit par rapport aux offres équivalentes de la concurrence ? À tarif équivalent, offrez-vous plus de caractéristiques ou fonctionnalités, ou une meilleure qualité ?
- Êtes-vous à l’écoute des commentaires et avis de vos clients ? Évaluez-vous régulièrement les réclamations auprès du service client afin de déterminer quels produits ou prestations sont à la source des problèmes les plus fréquents ? Que disent vos clients de vos produits sur les sites d’avis comme Yelp ou Google ?
Pour stimuler votre croissance, rien de tel qu’une revue détaillée de votre gamme de produits au cours de laquelle vous procéderez à un examen approfondi des avantages et caractéristiques offerts, de la qualité attendue et obtenue, des transformations du marché et de la concurrence. Celle-ci mènera peut-être à l’abandon d’un produit ou au lancement d’une nouvelle version, ou encore au développement d’une nouvelle stratégie de communication afin de cibler une clientèle plus appropriée.
5. Stratégie de segmentation démographique : cibler précisément les bons clients
La segmentation démographique est une autre stratégie facilement accessible pour les PME. Plutôt que de mettre tous vos clients dans le même grand sac, elle consiste à les segmenter afin de communiquer avec chaque groupe en fonction de facteurs plus précis, tels que leurs préférences personnelles, leur comportement d’achat, leurs centres d’intérêt, leur situation géographique ou de nombreuses autres caractéristiques. Ces segments feront ensuite l’objet de campagnes hautement ciblées et personnalisées, et dont les chances de réussite seront bien plus élevées.
La segmentation d’un marché est particulièrement importante si vous opérez dans un marché saturé, où la concurrence est rude. Inutile de chercher à attirer un large groupe de clients : une étude de marché détaillée vous aidera à identifier les personas les plus susceptibles d’être interessés par vos produits et vos services. Cette étude pourra prendre la forme d’un questionnaire envoyé par email, d’une analyse de votre trafic internet ou de données historiques liées au comportement d’achat. L’objectif est de repérer des caractéristiques spécifiques et communes afin de vous en servir pour personnaliser vos campagnes sur les réseaux sociaux et les autres canaux de communication.
Ce processus peut sembler long et compliqué, mais il existe des outils efficaces de gestion des relations client (CRM) pour automatiser une grande partie des tâches préliminaires. Avec une plateforme CRM appropriée, il devient très facile, à l’aide représentations statistiques visuelles et faciles à interpréter, de développer une robuste stratégie axée sur l’analyse des données afin de mieux segmenter votre clientèle. Elle peut aussi assurer le suivi de résultats pour vous aider à améliorer vos campagnes, favoriser votre stratégie de diversification et progresser vers vos objectifs.
6. Stratégie de partenariat : s’associer avec une entreprise complémentaire
Soyons réalistes : les petites entreprises ne sont pas toutes rachetées par de grands groupes de fusion et acquisition. Alors, quels moyens une PME a-t-elle de stimuler croissance et revenus ?
La méthode la plus efficace est souvent de s’associer avec une autre entreprise. Selon le mode commercial, un partenariat peut ouvrir la voie à des ressources supplémentaires bienvenues, notamment en termes de main-d’œuvre, de connaissances et de compétences, mais aussi d’équipement ou d’accès aux technologies. C’est aussi un moyen d’ouvrir de nouveaux marchés aux deux entreprises si leurs produits ne sont pas concurrents.
Par exemple, plombiers et électriciens peuvent former un partenariat afin de partager leurs parts de marché respectives tout en offrant à leur clientèle des services complémentaires. Les clients économisent du temps et de l’argent, et limitent le risque de délais dans leurs projets de construction causés par des artisans divisés.
Redonnez vie à votre entreprise
En mettant en œuvre une ou plusieurs de ces six stratégies, vous pouvez donnez un coup de pouce à la croissance de votre entreprise qui sera probablement visible dans les mois à venir. Même en pleine pandémie, il est toujours possible d’augmenter ses parts de marché et ses revenus et de rester en tête de la concurrence tout en garantissant la satisfaction de ses clients et en proposant des produits et services de qualité.
Une stratégie d’expansion donne toujours des résultats, quel que soit votre secteur d’activité. Et si celle-ci est associée à un système CRM intégré à une plateforme de marketing automatisé, les possibilités sont sans limites.
