Qu'est-ce que le marketing automation ?
L’automatisation du marketing est le processus qui permet, à l’aide d’un logiciel, d’automatiser les activités marketing — du premier contact avec un lead jusqu’à l’assistance client après-vente.
C’est ce qui permet aux entreprises d’avancer le plus efficacement possible à travers les étapes de l’entonnoir de vente, et de les adapter aux données obtenues sur les consommateurs.
Avant de vous plonger dans l’article, visionnez la vidéo qui explique le processus d’automatisation du marketing et les bénéfices qu’il peut avoir pour votre force de ventes...
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Qu’est-ce que vous pouvez faire avec le marketing automation ?
Les outils d’automatisation du marketing peuvent vous aider à rationaliser tout votre processus de communication. Chaque action s’effectue automatiquement, au moment jugé le plus opportun, augmentant ainsi vos chances de générer de nouveaux leads et de les convertir en acheteurs. D’autre part, votre équipe marketing, libérée des tâches répétitives, peut se consacrer à des projets plus importants.
Automatiser son marketing consiste en trois grands points :
Cibler le client individuellement avec la stratégie de communication la plus adaptée
Le marketing automation vous permet de cibler chaque client en lui envoyant le contenu le plus intéressant selon son identité et le type de discussions et de contacts qu’il a eu avec votre entreprise. De cette façon, chaque lead reçoit le contenu le plus à même de surmonter les obstacles qui s’opposent à sa conversion, une méthode bien plus efficace que celle qui consiste à envoyer des emails en masse et dont l’efficacité reste à prouver.
Voici un exemple de cette stratégie :
- Un client prospectif visite votre site internet et remplit un formulaire lui permettant de télécharger un eBook.
- Votre système de marketing automation lui envoie automatiquement l’eBook par email.
- Le client clique sur le lien pour le télécharger, puis sur celui qui le mène à vos tarifs à l’intérieur de cet ebook. Pourtant, il ne va pas plus loin.
- Votre système lui envoie alors, automatiquement, un email pour lui proposer de prendre un rendez-vous téléphonique avec l’un de vos vendeurs pour en parler.
- Il remplit le formulaire et propose un horaire qui lui convient.
- L’un de vos vendeurs reçoit une alerte afin de contacter le client au moment prévu.
Identifier les leads les plus prometteurs
Les logiciels de marketing automation attribuent à chaque client potentiel un score, en fonction de la probabilité d’achat. Vous pouvez préprogrammer une action en fonction de chaque score, ainsi que le score minimum à partir duquel un lead est transféré vers votre équipe de vente.
Par exemple, vous pouvez décider qu’un client potentiel qui aura ouvert tous vos emails, réservé une place dans votre prochain webinaire et visité la page des tarifs sur votre site internet est considéré comme mûr, alors qu’un client qui n’ouvre que certains de vos emails et ne visite jamais votre site internet ne fait pas preuve d’un intérêt suffisamment important.
Segmenter votre base de données
Les plateformes de marketing automation vous aident à mieux segmenter votre base de données et à choisir vos stratégies de communication en fonction du segment ciblé. Les segments peuvent se baser sur la situation géographique, sur les pages visitées ou encore sur les préférences d’achat exprimées.
Par exemple, un cabinet comptable offrant des services de conseil fiscal, de bilan comptable ou de gestion des salaires pourra segmenter ses clients prospectifs en fonction des pages visitées sur son site internet : un lead qui a consulté la page concernant la gestion des fiches de paye recevra ainsi le contenu concernant ce même type de services.
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Quels sont les avantages du marketing automation ?
Automatiser son marketing apporte des avantages variés, notamment pour l’équipe de communication. Nous en avons récapitulé quelques-uns :
Des leads plus solides
Automatiser son marketing est un moyen de renforcer vos leads, de deux manières. Tout d’abord, en attribuant un score aux leads il devient facile d’écarter les leads qui ne sont pas prêts des leads les plus prometteurs et de n’envoyer à votre équipe de vente que ces derniers.
De plus, un système automatisé de suivi des leads vous permettra de mieux visualiser les attentes, formulées ou non, de vos clients ainsi que les problèmes qu’ils cherchent à résoudre. Enfin, quand l’un de vos vendeurs contacte un client prospectif, il a accès à toutes les données le concernant : le type de contenu qu’il a téléchargé, les emails qu’il a reçus, etc.
Le timing idéal
Chacun sait qu’en marketing, le moment opportun a une importance cruciale. À moins d’automatiser son marketing, il est pourtant quasiment impossible d’agir au bon moment.
Imaginez le propriétaire d’un café qui souhaiterait améliorer ses points de vente. En arrivant sur votre site internet pour y lire une étude de cas, il hésite sur les avantages du logiciel que vous proposez, et finit par se diriger vers un concurrent. Il est alors trop tard pour le contacter. Un système de marketing automatisé lui aurait automatiquement envoyé des informations supplémentaires pour l’aider dans son choix, et lui aurait proposé de prendre rendez-vous avec l’un de vos vendeurs.
Des étapes optimisées
Automatiser votre marketing permet de guider vos clients prospectifs à travers les étapes les plus appropriées de l’entonnoir de vente, en se basant sur des données tirées de transactions historiques pour mieux comprendre les relations entre vos clients et votre entreprise en amont d’une vente. C’est ce type de renseignements qui permet de construire un processus plus efficace et d’augmenter les ventes.
À qui profite le marketing automation ?
L’automatisation du marketing est utilisée par toutes sortes d’entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité. On compte, parmi les abonnés à Act!, des entreprises exerçant dans la finance, la santé, l’immobilier, les produits pharmaceutiques, et bien d’autres. Toutes ces entreprises tirent parti du marketing automation dans le cadre d’un processus de vente, lequel inclut généralement :
- Un processus de marketing passif, permettant aux clients de prendre un premier contact.
- Des emails marketing.
- Du matériel contribuant au processus de vente, publié par votre entreprise ou non.
- Un processus de vente en ligne.
Pour en savoir plus sur le marketing automation, lisez les témoignages de nos clients.
Les entreprises qui automatisent leur marketing observent en moyenne 451 % d’augmentation de leads pré-qualifiés1.
Comment réussir l’automatisation de son marketing ?
Comprenez votre processus de vente
L’automatisation de votre marketing dépendra de votre processus de vente. Les entreprises dont le cycle de vente implique des interactions régulières avec le client en bénéficieront puisqu’elles pourront automatiser chaque étape. Les secteurs dont le cycle est plus court ont également à y gagner. Pour envoyer un email à un client et lui rappeler qu’il a laissé des produits dans son panier par exemple. L’important est de comprendre comment votre processus de vente contribue à la conversion de vos leads en clients.
Apprenez à connaître vos clients
L’automatisation du marketing passe par la personnalisation de l’entonnoir de vente, en fonction des contacts que vous avez eu avec vos clients. Pour être efficace, elle doit passer par la parfaite connaissance de vos clients et de ce qu’ils recherchent en venant vers vous.
Définissez votre stratégie
Les entreprises qui réussissent l’automatisation de leur marketing ont d’abord pris le temps d’étudier les étapes par lesquelles leurs clients doivent passer, et leur motivation pour avancer dans l’entonnoir. Avant d’automatiser votre marketing, vous devez comprendre ce que veulent vos clients.
Créez le matériel requis
Pour parfaitement automatiser votre marketing, il faut avoir à votre disposition le matériel qui influencera vos clients prospectifs, tel que des articles de blog, des vidéos ou des eBooks. Peut-être avez-vous déjà préparé ces outils, auquel cas ils pourront être repris dans votre marketing automation, ou peut-être vous faudra-t-il créer un contenu prévu à cet effet.
Communiquez avec vos acteurs internes
Une bonne stratégie d’automatisation du marketing doit tenir compte de l’expérience de toutes les équipes qui travaillent dans votre entreprise. Les équipes de ventes doivent communiquer régulièrement avec le service marketing afin de partager les informations telles que le type de lead qui se convertit le mieux, et de contribuer ainsi aux barèmes d’attribution d’un score à un lead. Le service client, de son côté, peut fournir des retours très utiles concernant les difficultés rencontrées par les clients.
Testez votre nouvelle stratégie
Tout ne s’arrête pas à la création de campagnes automatisées. Il vous faudra ensuite analyser et tester votre nouvelle stratégie afin de vérifier qu’elle est aussi efficace que possible. Les données et outils de mesure tels que les taux de clic et de conversion, le temps passé sur chaque page ou le taux de téléchargement d’un document contribuent tous à découvrir les éventuels trous noirs où se perdent des clients. Pour mieux comparer les résultats, utilisez la méthode de tests A/B.
Vous avez plus de questions sur le Marketing Automation ?
Téléchargez le guide complet de l’automatisation du marketing où tous les points ci-dessus sont approfondis en détail.
Comment choisir la meilleure solution de marketing automation pour mon entreprise ?
Comme dans tout investissement, il est essentiel de s’assurer que votre outil de marketing automation sera adapté à votre modèle commercial. Voici quelques éléments à prendre en compte :
Fonctionnalités
Vérifiez que le logiciel envisagé ouvre les fonctionnalités qui vous intéressent. Formulez clairement vos objectifs, et assurez-vous que le système vous permettra de les atteindre.
Intégration et compatibilité
Votre outil de marketing automatisé doit être compatible avec les autres logiciels utilisés par vos équipes. La majorité des solutions offrent un grand choix d’intégrations, mais il est important de vérifier que le produit choisi est compatible avec vos autres logiciels.
Formation
Automatiser votre marketing est un processus relativement simple une fois que l’on a compris le fonctionnement du système. Une période d’apprentissage est toutefois inévitable, et c’est pourquoi les meilleurs systèmes proposent des solutions pour vous aider, ainsi que vos équipes, à tirer le meilleur parti de votre nouveau logiciel. Ces outils de formations peuvent passer par des bases de connaissance en ligne, des tutoriels vidéo, voire des formations en personne.
Service client
En plus de la formation de départ, le service client offert par le fournisseur est un aspect essentiel : c’est grâce à lui que vous trouverez facilement les réponses à vos questions ou la solution aux problèmes qui pourront survenir.
Mise à l’échelle
Il est important de choisir un outil d’automatisation du marketing compatible avec vos objectifs de croissance. Dans la plupart des cas, les fournisseurs proposent plusieurs types de plans qui vous permettront d’augmenter la capacité du logiciel à l’avenir.
Coût
Les tarifs constituent le dernier facteur décisif. Votre budget vous permet-il d’accéder aux fonctions qui vous intéressent ? Existe-t-il une solution moins chère ? Méfiez-vous des frais supplémentaires et parfois cachés, qui risquent d’augmenter considérablement le coût global du projet et que vous serez forcés de payer après avoir investi dans une installation spécifique.
Conclusion
Voilà ce qu’il faut retenir à propos du marketing automation :
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- Qu’est-ce que le marketing automation ? Le marketing automation utilise un logiciel pour automatiser vos activités promotionnelles et faire avancer vos clients dans l’entonnoir de vente.
- Quels sont les avantages du marketing automation ? Automatiser son marketing permet de prendre soin et de mieux segmenter son marché cible, en créant un barème pour noter les prospects. L’entreprise peut ainsi optimiser les étapes qui feront avancer leurs clients dans l’entonnoir de vente.
- Les avantages du marketing automation : L’automatisation du marketing permet aux entreprises de préparer et d’exécuter la meilleure stratégie possible, d’augmenter les ventes et de libérer leurs équipes marketing pour effectuer des tâches plus importantes.
- À qui profite le marketing automation ? Toute entreprise, quelle que soit sa taille, son modèle commercial (B2B ou B2C) ou le secteur dans lequel elle opère, peut trouver des avantages à automatiser son marketing.
- Comment réussir l’automatisation de son marketing ? Pour réussir l’automatisation de votre marketing, il faut avoir une stratégie clairement définie et une excellente connaissance de vos produits et de vos clients. Il est également important de continuellement tester et adapter vos processus.
- Comment choisir la meilleure solution de marketing automation pour mon entreprise ? Réfléchissez aux fonctionnalités que vous recherchez dans votre solution d’automatisation du marketing, mais aussi à la croissance que vous attendez de votre entreprise. Vous pourrez alors choisir, sur la base de ces critères, une solution adaptée à votre budget.