L’acquisition client est le processus consistant à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise. Elle englobe l’ensemble du parcours de l’acheteur, depuis le moment où il devient prospect, ou lead, jusqu’à ce qu’il devienne un client payant. Par ailleurs, selon votre produit ou votre service, le processus d’acquisition de nouveaux clients peut prendre plus ou moins de temps. Quelle que soit la durée du processus, attirer, convertir, et fidéliser des clients sont autant d’étapes essentielles à votre stratégie commerciale.
Comment mesurer l’acquisition client ?
Il est essentiel de mesurer et de contrôler vos efforts en matière d’acquisition client afin de déterminer leur efficacité et leurs coûts. Les meilleurs indicateurs vous permettant d’évaluer l’amélioration de vos efforts en matière d’acquisition de nouveaux clients varient en fonction de votre secteur d’activité. Certains indicateurs sont cependant couramment utilisées par toutes les entreprises afin de les aider à ajuster leurs stratégies dans le but d’améliorer leurs résultats. Les indicateurs suivants constituent un excellent point de départ :
- Le taux de conversion est un indicateur de croissance commun. Il mesure le pourcentage de personnes ayant accompli un processus de bout en bout. Pour tirer pleinement parti de cet indicateur, assurez-vous de définir clairement ce que vous considérez comme le « début » et la « fin » d’un processus donné. Par exemple, lors de la mesure du taux de conversion pour l’inscription à une newsletter, quels sont les deux événements qui marqueront votre « début » et votre « fin » ? Cherchez-vous à déterminer le pourcentage de visiteurs du site Web ayant rempli un formulaire d’inscription ? Ou la proportion de ceux qui sont arrivés à la page d’inscription avant de la compléter ? Il est évident, que selon votre choix de critères, les taux différeront.
- Le coût d’acquisition client (CAC) est un autre indicateur très fréquemment utilisé pour évaluer l’efficacité du processus d’acquisition de nouveaux clients. Il peut être utilisé pour calculer le coût marketing par client acquis sur une période donnée ou bien pour une méthode de marketing spécifique. Le CAC peut également être utilisé pour déterminer le succès de vos efforts globaux d’acquisition client. De plus, il peut également vous aider à discerner les stratégies avec les meilleurs résultats. Une méthode fréquente pour calculer le coût d’acquisition client consiste à diviser les coûts marketing par le nombre de clients acquis.
- Le taux d’acquisition de nouveaux clients vous permet de comparer les taux d’acquisition client sur des intervalles de temps précis afin de déterminer si vos résultats sont en croissance par rapport aux périodes précédentes. Ce taux est calculé en divisant le nombre de clients acquis au cours d’une période donnée par la durée de cette période.
- Le taux de visites de pages produits spécifiques est un moyen de mesurer les interactions avec les clients potentiels au début du processus d’achat. Il vous permet de déterminer l’efficacité de ces produits ou de ces pages de destination et d’identifier ce qui peut être potentiellement amélioré.