Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es zunächst wichtig zu verstehen, was genau dieses essentielle Tool des Vertriebsprozesses eigentlich ist und warum es überhaupt notwendig ist. Ein gelungenes Verkaufsgespräch erfordert eine Kombination aus hochqualifiziertem Fachwissen, eine umfassende Konkurrenzanalyse und ein tiefgründiges Verständnis der Bedürfnisse und Schwachstellen Ihrer Kunden. Ziel ist es, den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der richtige Dienstleister für ihn sind.
Je weiter wir in das digitale Zeitalter vordringen, desto besser kennen sich die Käufer mit dem jeweiligen Markt und dem gesamten Spektrum an zur Verfügung stehenden Angeboten aus. Vertreter, die von Tür zu Tür ziehen, um ihre Produkte zu präsentieren, gibt es nicht mehr. Online-Shopping, umfassend informierte Käufer und ein harter Wettbewerb sind die zentralen Schlagwörter des digitalen Zeitalters, die das Thema Leadgenerierung für Ihr Vertriebsteam nicht gerade leichter machen.
Vor diesem Hintergrund ist heute mehr denn je gefragt, dem Kunden etwas anzubieten, das er anderswo nicht finden kann. Es kommt darauf an, ein Experte auf dem Gebiet Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung zu sein und die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Zielgruppe genau zu kennen.
Definition Verkaufsgespräch
Ein Verkaufsgespräch ist ein kurzes, interaktives Gespräch – persönlich, per Telefon oder auch per E-Mail oder online, das Ihre potenziellen Kunden dazu bringt, zu kaufen, was Sie anbieten. Die besten Verkaufsgespräche gehen Ihnen vollkommen mühelos von den Lippen. Das klappt aber nur, wenn sie sorgfältig ausgearbeitet werden. Zudem sollte das Gesagte freundlich klingen, von einnehmendem Interesse sein und für den potenziellen Käufer einen Mehrwert bieten.
Daher besteht Ihr erster Schritt darin, eine Käufer-Persona zu definieren. Denn auch wenn Ihr Pitch perfekt ist, werden Sie ihn nicht erfolgreich abschließen können, wenn Sie die falschen Leute anvisieren. Demzufolge gilt es im Vorfeld herauszufinden, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind. Fragen Sie einfach Ihren Ansprechpartner nach der zuständigen Person!
Kein Monolog, es geht um Dialog
Traditionelle Verkaufsgespräche, bei denen der Vertreter minutenlange Monologe führt, gehören der Vergangenheit an. Heute dreht sich alles um das Gespräch, den Dialog zwischen potenziellem Kunden und Vertriebsmitarbeiter. Ziel ist es, durch eine offene Konversation und einen sympathischen Dialog eine Beziehung zum Lead aufzubauen, aus der sich eine Vertrauensbasis entwickelt, die zum festen Fundament wird und in der Loyalität des Kunden zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen bzw. Ihrer Marke mündet.
Oberstes Gebot ist also das Zuhören. So werden Sie sich über die Anforderungen des Käufers bewusst und können Ihr Verkaufsgespräch entsprechend individualisieren. Sollte Ihr Lead nicht viele Informationen über sich, seine Wünsche und gegebenenfalls auch sein Budget preisgeben, stellen Sie einfach die wichtigen Fragen, die für Ihren Pitch von Bedeutung sind.
Stellen Sie die richtigen Fragen
Bedenken Sie, dass offene Fragen höchstwahrscheinlich die detailliertesten Antworten liefern. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Fragen stellen, bestimmt die Antworten, die Sie erhalten. Wenn Sie Fragen stellen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können, erhalten Sie keine wirklichen Informationen, mit denen Sie arbeiten können, und sie werden letztendlich eher einer einseitigen Rede als einem Dialog gleichen.
Wichtig ist grundsätzlich, dass Sie wahres Interesse zeigen, personalisierte Fragen stellen, anstatt standardisierte Phrasen zu dreschen, und sich Ihrem Lead gegenüber authentisch, sympathisch und offen geben. Sie können auch ruhig etwas aus Ihrem Leben erzählen, um dem Gespräch einen etwas persönlicheren Touch zu geben.
Die Phasen des Verkaufsgesprächs
- Kurzvorstellung: Nachdem Sie die richtige Ansprechperson gefunden haben, stellen Sie sich kurz vor. Nennen Sie Ihren Namen und beschreiben Sie, was Sie tun, wer Ihr Unternehmen ist und welche Art von Produkten bzw. Dienstleistungen Sie anbieten. Achtung: Seien Sie authentisch, aber vermeiden Sie jeglichen Jargon!
- Das Problem: Beginnen Sie mit einer handlungsorientierten Aussage bzw. Frage zu dem Problem, das Ihr Produkt lösen kann. Nennen Sie Statistiken und die entsprechenden Produktvorteile.
- Ihre Lösung: Stellen Sie einzigartige Unterscheidungsmerkmale heraus und erklären Sie, wie Ihr Produkt zur konkreten Problemlösung beitragen kann.
- Beispiele: Geben Sie klare Referenzbeispiele und listen Sie erkennbare Erfolge auf. Gibt es Branchen-Awards oder Auszeichnungen, die Sie nennen können?
- Kundenberichte: Erzählen Sie von konkreten Kundenbeispielen, die eine emotionale und personalisierte Ebene verkörpern. Diese Beispiele machen Ihr Produkt real und greifbar.
- Abschließende Frage: Schließen Sie das Verkaufsgespräch mit einer offenen Frage ab, die Raum für eine weitere Interaktion schafft.
Machen Sie generell nicht den Fehler, den viele Kleinunternehmer begehen, indem das Verkaufsgespräch zu lang wird. Auch wenn es schwierig ist, sich zu zügeln, lautet die Devise: Halten Sie sich kurz! Auf diese Weise kann Ihnen Ihr Gegenüber von Anfang bis Ende seine volle Aufmerksamkeit schenken. Eine Richtlinie für die optimale Länge eines Verkaufsgesprächs ist 1 bis 2 Minuten bzw. eine getippte DIN-A4-Seite.
Die letzte, entscheidende Phase des Verkaufsgesprächs
Ganz zum Schluss müssen Sie klipp und klar formulieren, was genau Ihr Anliegen ist. Eine Call-to-Action: Was wollen Sie von Ihrem Gesprächspartner, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung bieten Sie ihm konkret an? Was muss der Kunde nun tun? Wenn genug Interesse besteht, weil Sie Ihr Verkaufsgespräch souverän und überzeugend geführt haben, wird es schon an dieser Stelle zu einem Kaufabschluss kommen.
Doch so überraschend es auch klingen mag, oft wird diese letzte, so entscheidende Phase des Verkaufsgesprächs von den Vertriebsleuten unterschlagen, da sie nicht zu aggressiv oder zu drängelnd rüberkommen wollen. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht ergab, dass 85 % der Interaktionen zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Käufern beendet wurden, ohne dass der Vertriebsmitarbeiter jemals konkret geäußert hat, was er eigentlich vom Lead will.
Nicht vergessen: Follow-up
Sollte es während der ersten Interaktion noch zu keiner Entscheidung kommen, so kündigen Sie an, dass Sie sich wieder melden werden. Ein Beispiel: „Ich werde mich in ein paar Tagen noch einmal mit Ihnen in Verbindung setzen, um die Details zu besprechen.“ Notieren Sie sich dann das entsprechende Follow-up-Datum in Ihrem Kalender oder in Ihrem CRM.
Üben, wiederholen und optimieren
Wenn Sie ein paar erfolgreiche Verkaufsgespräche geführt haben, nehmen Sie Ihre Vorlage und speichern Sie sie auf Ihrem Desktop. Auf diese Weise müssen Sie beim nächsten Schreiben eines Verkaufsgesprächs nicht von vorne beginnen. Sie können die Vorlage einfach an den entsprechenden Namen anpassen und Details bearbeiten.
Übrigens: Die Mühe lohnt sich! Sie können Teile Ihres Verkaufsgespräches oder auch das ganze Meisterwerk für andere Zwecke nutzen. So lassen sich die Inhalte auch in Broschüren oder auf Ihrer Website integrieren und geben potenziellen Kunden auf effiziente Weise einen kurzen, aber äußerst präzisen Einblick in Ihr Schaffen.
