Die Zahl der Social-Media-Nutzer weltweit lag 2019 mit 3,484 Milliarden um 9 Prozent über dem Vorjahreswert. Und nach wie vor gilt: Facebook ist weiterhin die beliebteste Social-Networking-Website in Bezug auf die Anzahl der aktiven Nutzer. Bis Oktober 2018 waren etwas mehr als 2 Milliarden Nutzer aktiv.
Mit dem technologischen Wandel ändert sich auch die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren bestehenden sowie potenziellen Kunden interagieren. Soziale Medien werden immer mehr auch dazu genutzt, um Leads zu finden und Beziehungen mit bestehenden sowie Neukunden aufzubauen.
Social Selling ist einer der neuesten Trends, die den herkömmlichen Vetriebsmethoden eine neue Dimension verleihen.
Social Selling findet also statt, wenn Ihre Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb und Kundendienst soziale Medien nutzen, um neue Interessenten zu finden und sich mit ihnen zu befassen. Vertriebsmitarbeiter greifen auf soziale Medien zurück, um potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem sie Fragen sachkundig beantworten, auf Kommentare reagieren und während des gesamten Kaufprozesses fachspezifische Inhalte zur Verfügung stellen.
Erklärtes Ziel von Social Selling ist es, die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden zu erreichen. Durch die Optimierung der Präsenz in den sozialen Netzwerken bzw. konzentriert in einem ganz bestimmten sozialen Medium kann der Online-Umsatz eines Unternehmens also maximiert werden.
So fangen Sie an: Identifizieren Sie Ihre Social-Selling-Netzwerke
Zwischen September 2017 und Juni 2018 ist die Zahl der monatlich aktiven Nutzer auf Instagram um 200 Millionen gestiegen. Allein dieses eine Beispiel zeigt, wie sich die Social-Media-Landschaft in nur wenigen Jahren bzw. Monaten drastisch verändern kann. Daher ist es wichtig, stets auf dem Laufenden zu bleiben, wo sich Ihre Zielgruppen befinden und wie Sie mit ihnen in Verbindung treten können.
Sie müssen also sicherstellen, dass Sie das richtige Netzwerk auswählen. Dann können Sie neue Beziehungen aufbauen, potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten und Leads generieren.
Die wahren Gewinner des Social Selling sind Verkäufer, die auf derselben Plattform wie ihre potenziellen Kunden tätig sind. Das ist die Grundlage für den Erfolg im Social Selling. Das Social Selling einer Modefirma beispielsweise wird sich eher auf Pinterest oder Instagram abspielen, während ein B2B-Dienstleister vermehrt auf LinkedIn oder Xing aktiv sein wird.
Beginnen Sie also damit, die sozialen Netzwerke zu identifizieren, die Ihrem potenziellen Kunden entsprechen. Wenn Sie Produkte verkaufen, die Jugendliche ansprechen, sollten Sie Facebook und Instagram verwenden. Und wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die sich an Unternehmen und Entscheidungsträger richten, dann nutzen Sie LinkedIn oder Twitter.
Unternehmen können über ihre Unternehmensprofile und Accounts in den sozialen Netzwerken gefunden werden. Wenn Sie diesen Unternehmen folgen, können Sie sich über Unternehmensnachrichten auf dem Laufenden halten und sich aktiv an geführten Diskussionen beteiligen, Fragen stellen, Ideen anregen und sich als – bescheidener – Experte platzieren.
Treten Sie bestehenden Gruppen bei
Sie können sich auch mit anderen Personen in Verbindung setzen, indem Sie einer Gruppe beitreten. Der Beitritt und die Aktivität in einer Gruppe durch Kommentieren und Posten von Inhalten bietet die optimale Voraussetzung, mit anderen Vertretern Ihrer Branche in Kontakt zu treten.
So ist beispielsweise laut LinkedIn die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen unerwarteten Deal landen oder ein spontanes Treffen verabreden, um 70 Prozent höher, wenn Sie Mitglied einer Gruppe sind und sich aktiv an Diskussionsrunden beteiligen.
Ziel ist, den Leads und Kunden während der Customer Journey einen Mehrwert zu bieten. Um einen Mehrwert zu erzielen, implementieren Sie am besten eine Strategie für das Social Listening und reagieren Sie auf das, was andere über Ihre Marke sagen. Beginnen Sie mit der Interaktion mit den Benutzern, indem Sie ihre Beiträge erneut twittern, sie „liken“ oder auf Vorschläge und Fragen antworten.
Bieten Sie Mehrwert, indem Sie relevante Inhalte teilen
Mehr als 50 Prozent der B2B-Kunden informieren sich vorab in den sozialen Medien über Produkte und Dienstleistungen. Das ist Ihre Chance, sich als Experte der Branche zu behaupten, sachliche Hilfestellung zu leisten und bei Fragen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. So gewinnen Sie auf authentische und souveräne Weise das Vertrauen potenzieller Kunden.
Geht es in einer Gruppe auf Xing oder LinkedIn darum, bestimmte Fallbeispiele zu diskutieren, dann sollten Sie mit offenen Karten spielen und beispielsweise bereits bestehende Blogbeiträge aus Ihrem Unternehmensblog dazu in der Gruppe teilen. Wird auf Facebook nach einer konkreten Produktempfehlung gefragt, so ist das Ihre Chance, auf ein Demovideo oder eines Ihrer Webinare zu verweisen.
In diesem Zusammenhang bietet sich Ihnen die ideale Gelegenheit, Ihre Vertriebs- und Marketingteams in Einklang zu bringen. Zusammen können Sie Inhalte basierend auf Fragen, Kommentaren und Themen erstellen und teilen, die in Ihrem eigenen sozialen Netzwerk veröffentlicht werden.
Es gibt quasi keine Beschränkung dahingehend, was Sie veröffentlichen können, solange der Inhalt der Interaktion mit dem Kunden bzw. Lead einen echten Mehrwert verleiht. Sind Sie jedoch zu forsch und entscheiden sich, eher irrelevante Inhalte mit einer Portion Eigenwerbung zu posten, so werden Sie das Vertrauen eines potenziellen Kunden ganz schnell wieder verlieren.
Social-Selling-Index auf LinkedIn
Der Social Selling Index ist eine Punktzahl, die das soziale Netzwerk LinkedIn ihren Nutzern zuordnet. Sie soll aufzeigen, wie gut die Nutzer die Plattform zu Marketing- und Vertriebszwecken nutzen. Die Metrik misst das, was LinkedIn die „vier Elemente des Social Selling“ nennt. Diese setzen sich aus den folgenden Faktoren zusammen:
- Eine professionelle Marke etablieren
- Die richtigen Leute finden
- Einblicke in die Zielgruppe gewinnen
- Beziehungen zu Leads und Kunden aufbauen
Der Social-Selling-Index vergibt an jeden Benutzer eine maximale Punktzahl von 100. Die oben genannten Kategorien sind jeweils 25 Punkte wert. Je höher Ihr Index, desto besser Ihr Ranking und Ihre Chancen, neue Kunden zu gewinnen und entsprechend mehr Umsatz zu generieren.
LinkedIn aktualisiert die Punktzahl täglich, und die Benutzer sehen eine übersichtliche Grafik, die zeigt, wie sich ihre Punktzahl erhöht bzw. verringert. Das soziale Netzwerk zeigt auch Ihre Punktzahl im Vergleich zu Personen in Ihrer Branche und Personen in Ihrem Netzwerk.
Laut LinkedIn erreichen Vertriebsteams, die sich stark im Bereich Social Selling engagieren, mit einer um 51 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit ihre Verkaufsquote als jene Vertriebskollegen, die nicht auf LinkedIn aktiv sind.
So erhöhen Sie Ihren Social-Selling-Index auf LinkedIn
Das Erhöhen Ihres Social-Selling-Scores hängt im Wesentlichen von Ihrer Teilnahme an Aktivitäten im Zusammenhang mit den oben genannten vier Messgrößen ab, die LinkedIn verwendet, um Ihr Social Selling zu messen.
Optimieren Sie Ihr Firmenprofil, erstellen Sie Inhalte wie Blogposts, Videos oder Präsentationen, die einen aufschlussreichen, fachspezifischen Mehrwert bieten, beteiligen Sie sich aktiv an Diskussionen, treten Sie Gruppen bei und vernetzen Sie sich mit potenziellen Kunden, Branchenkennern und anderen interessanten Profilen.
Wenn Sie über LinkedIn Premium verfügen, können Sie anhand der Position innerhalb eines Unternehmens nach Personen suchen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten. Über diese Funktion lässt sich die Suche auch filtern, sodass Sie das Kriterium auf Kontakte zweiten bzw. dritten Grades einschränken können.
Fazit: Gezielt mit Leads und Kunden interagieren
Regelmäßige Blogartikel, häufiges Posten auf Facebook und ein hoher Social-Selling-Index bei LinkedIn garantieren noch nicht automatisch, dass Sie mehr Leads generieren und Ihren Umsatz steigern werden. Ihre Sichtbarkeit und Ihr Netzwerk in den sozialen Medien sind jedoch ein Indiz dafür, dass Sie Beziehungen aufbauen und Ihre Autorität etablieren, was letztendlich zu mehr Verkäufen führen kann. Eine gezielte Kommunikation ist hier das A und O und wird Ihnen langfristig helfen, die Vorteile des Social Selling voll auszuschöpfen.
