Wussten Sie, dass 61 Prozent der Unternehmen das Generieren von Leads als ihre größte Herausforderung bezeichnen? Kleinen und mittelständischen Unternehmen fällt die Generierung qualifizierter Leads besonders schwer, da ihre Ressourcen und die verfügbaren Kommunikationskanäle begrenzt sind.
Ist es aber wirklich so schwer, neue Leads zu finden?
Ja, wenn Sie nicht mit den richtigen Strategien für die Leadgenerierung vertraut sind. Mit den geeigneten Tools, Systemen und Strategien hingegen wird die Leadgenerierung zum Kinderspiel. Sehen wir uns einige bewährte Methoden an, wie Ihr Vertriebsteam Leads gewinnen kann, sodass Ihr KMU nie wieder nach neuer Kundschaft Ausschau halten muss.
Warum die Leadgenerierung wichtig ist
Unter einem Lead versteht man eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das Sie potentiell als Kundschaft gewinnen können. Das Generieren von Leads ist ein entscheidender Faktor für das Fortbestehen und Wachstum kleinerer Betriebe. Gesunde, florierende Unternehmen verfügen über eine prall gefüllte Sales Pipeline mit Leads, die sie laufend in Kundschaft konvertieren. Dadurch generieren sie nicht nur Einnahmen, sondern können auch langfristiger planen und Pläne für das Geschäftswachstum schmieden.
Im Vergleich dazu stehen Unternehmen, die keine neuen Leads generieren, oft kurz vor dem Zusammenbruch. Ohne Kundschaft können sie nicht rentabel wirtschaften und keine langfristigen Wachstumspläne erarbeiten.
Wonach Sie bei Ihren Leads Ausschau halten sollten
Nicht alle Leads sind gute Leads für Ihr Unternehmen. Sie müssen interessierte Personen gründlich analysieren und ein System entwickeln, um die relevantesten Leads für Ihr Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.
Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass hochwertige Leads einen Bedarf für die von Ihnen angebotenen Lösungen haben und Interesse daran zeigen, mit Ihnen Geschäfte abzuschließen. Darüber hinaus sollten diese Leads aus Ihrer Branche kommen und über das nötige Budget und Geschäftsvolumen verfügen, damit sich der Zeitaufwand für Sie lohnt.
Mit einer Customer-Relationship-Management-Software, kurz CRM, können Sie ganz einfach ein ausgeklügeltes System für das Lead-Scoring und die Leadqualifizierung entwickeln. Ein Sales-CRM hilft Ihnen, den Leadgenerierungsprozess zu automatisieren und Leads aus verschiedenen Quellen zu organisieren und zu bewerten. So identifizieren Sie auf einen Blick die vielversprechendsten Leads, die Ihr Vertriebsteam zuerst kontaktieren sollte.
So generieren Sie Leads für Ihr KMU
Sie wissen jetzt, nach welchen Arten von Leads Sie Ausschau halten sollten und wie Sie sie bewerten können. Aber wie und wo finden Sie Leads? Hier sind einige Methoden, mit denen Ihr Vertriebsteam effektiv B2B-Leads generieren kann.
1. Website und Landing-Pages für eine hohe Konversionsrate optimieren
Ihre Website und Ihre Landing-Pages sind das A und O, um Cold Traffic und Personen, die aus den verschiedensten Quellen zu Ihnen stoßen, in Leads zu konvertieren. Wenn Sie Ihre Internetpräsenz aber nicht für eine hohe Konversionsrate optimieren, verlassen diese Personen Ihre Website bald wieder und Sie verschwenden wertvolle Ressourcen für Marketing, Werbung und Traffic-Generierung.
Vergewissern Sie sich also zunächst, dass Ihre Website und Ihre wichtigsten Landing-Pages folgende Merkmale aufweisen, um die Konversionsrate zu maximieren:
- kurze Ladedauer
- responsives Webdesign
- übersichtliche Gestaltung
- Hauptversprechen in der Seitenüberschrift
- klarer Zusammenhang zwischen Merkmalen und Nutzen
- Nachweise für Ihre Glaubwürdigkeit (Logos, Mitgliedschaften, Awards)
- Social Proof (Testimonials, aktive User, positive Bewertungen)
- Leadmagneten zur Gewinnung neuer E-Mail-Abonnierenden (z. B. kostenlose Schulungen, Fallstudien, Webinare, E-Books, Whitepaper oder andere wertvolle Ressourcen, die auf häufige Probleme von Kundschaft eingehen)
- Formular zur Erfassung von Kontaktdaten wie Telefonnummer und E-Mail-Adresse
- CTA-Schaltflächen (Call-to-Action)
2. Markenbekanntheit durch Content-Marketing erhöhen
Beim Content-Marketing geht es darum, hochwertige, glaubwürdige und konkret verwertbare Inhalte zu erstellen, die dem Zielpublikum kostenlos Nutzen bringen und mit denen sich Ihr Unternehmen einen Namen machen kann.
Das ist eine der effizientesten und kostengünstigsten Methoden für KMU, um hochwertige Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Sales-Qualified Leads (SQLs) zu generieren. Einer Studie zufolge konnten 67 Prozent der Marketingfachleute in den letzten zwölf Monaten mithilfe verschiedener Content-Marketing-Strategien erfolgreich Leads generieren.
Hier einige Möglichkeiten, wie Sie das Content-Marketing zur Leadgenerierung nutzen können:
- Betreiben Sie einen Blog, in dem Sie interessierten Personen Grundlegendes zu Ihrer Branche vermitteln und in detaillierten Beiträgen auf die wichtigsten Fragen Ihres Zielpublikums eingehen.
- Starten Sie einen Podcast, in dem Sie mit Branchengrößen, Personen vom Fach, erfolgreicher Kundschaft, Marketingpartnern und anderen bewanderten Personen über interessante Themen sprechen.
- Gründen Sie Ihren eigenen YouTube-Kanal und veröffentlichen Sie Videos, in denen Sie die am häufigsten gestellten Fragen Ihres Zielpublikums beantworten.
Damit Content-Marketing funktioniert, müssen Sie es jedoch mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) kombinieren.
3. Mittels SEO qualifizierten Traffic generieren
Ziel der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist es, zu verstehen, wonach bestimmte Zielgruppen auf Google suchen und daraufhin Inhalte zu erstellen, die auf diese Suchanfragen eingehen und Ihre Marke als die ideale Lösung präsentieren.
SEO und Content-Marketing gehen Hand in Hand. Die Inhalte, die Sie für Ihren Blog, Podcast und/oder YouTube-Kanal erstellen, müssen gefragt sein (d. h. Leute müssen danach suchen) und mit den richtigen Keywords optimiert werden, damit sie gefunden werden.
Wenn Ihr Content hilfreich ist und die Fragen Ihres Zielpublikums beantwortet, auf ihre Probleme eingeht und ihren Suchabsichten entspricht, können Sie mittels SEO hochwertige Leads generieren.
4. Kundschaft um Empfehlungen bitten
Studien haben ergeben, dass die Kaufwahrscheinlichkeit viermal so hoch ist, wenn ein Unternehmen von einer vertrauenswürdigen Person empfohlen wird. Der einfachste Weg, neue Leads zu finden, ist also, frühere und bestehende Kundschaft zu bitten, Sie weiterzuempfehlen.
Kundschaft ist jedoch nicht immer ohne Weiteres gewillt, Empfehlungen auszusprechen, weswegen an dieser Stelle ein CRM-System wie Act! von großem Nutzen sein kann. Mit einem CRM behalten Sie die Kundenzufriedenheit im Blick, bauen neue Beziehungen auf, verbessern Ihr Lead-Nurturing und identifizieren jene Personen, die Ihr Unternehmen basierend auf ihren Erfahrungen am ehesten weiterempfehlen würden.
Mit gezielten E-Mail-Kampagnen, in denen Sie um Empfehlungen bitten, können Sie Kundschaft überzeugen, anderen von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu erzählen, und so neue B2B-Leads generieren.
5. Kundschaft zum Verfassen positiver Bewertungen motivieren
Wussten Sie, dass 93 Prozent der Kundinnen und Kunden angeben, dass Onlinebewertungen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen haben? Positive Rezensionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf einschlägigen Bewertungsportalen können daher bei der Leadgenerierung eine wichtige Rolle spielen.
So bringen Sie Ihre ideale Kundschaft dazu, im Internet positive Bewertungen Ihrer Marke zu hinterlassen:
- Senden Sie eine E-Mail aus, in der Sie um Rezensionen bitten.
- Lassen Sie Ihrer Kundschaft Vorlagen für Rezensionen zukommen, um ihnen die Sache leichter zu machen.
- Stellen Sie spezifische Fragen zu ihren Erfahrungen und konvertieren Sie das Kundenfeedback in eine Rezension, die dann online veröffentlicht werden kann.
- Bieten Sie Preisnachlässe und andere Anreize für positive Bewertungen.
6. Gezielte Werbe- und Marketingkampagnen durchführen
Zusätzlich zu den bereits besprochenen organischen Methoden für die Leadgenerierung sollten Sie auch in Werbekampagnen investieren, um schneller Leads zu gewinnen. So geht es:
- Identifizieren Sie die bevorzugten sozialen Netzwerke Ihres Zielpublikums (Facebook, LinkedIn, TikTok usw.).
- Erstellen Sie mehrere optimierte Werbeanzeigen mit einem attraktiven Angebot (z. B. eine kostenlose Schulung oder wertvolle Ressource).
- Beginnen Sie mit einem kleinen Werbebudget, analysieren Sie die Ergebnisse und identifizieren Sie die wirkungsvollste Anzeige.
- Vergrößern Sie Ihre Reichweite durch eine präzisere Zielgruppenansprache und Erhöhen des Budgets.
- Leiten Sie den durch Werbung generierten Traffic auf Landing-Pages weiter, die für die Konvertierung von Leads optimiert wurden.
So entwickeln Sie ein Leadgenerierungssystem für Ihr KMU
Wenn Sie kontinuierlich neue Leads gewinnen wollen, müssen Sie in ein System mit den nötigen Tools investieren, um interessierte Personen anzusprechen, zu konvertieren, zu verwalten und als qualifizierte Leads in Ihren Sales Funnel aufzunehmen.
Hier kommt Act! ins Spiel. Funktionen wie die Landing-Pages, die Marketing-Automatisierung und das Lead-Scoring machen Ihren Leadgenerierungsprozess effizienter, sodass Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und den ROI Ihrer Vertriebsaktivitäten maximieren können. Testen Sie Act! jetzt kostenlos.
