Unternehmen müssen heutzutage viel Kapital in ihr Marketing investieren, um den Kontakt zu den Kunden aufrecht zu erhalten und neue Kunden anzusprechen. Die Erfolge des Marketings werden in Besucherzahlen und neuen Kontakten gemessen.
Sobald der Kontakt zu den Kunden besteht, muss das Verkaufspersonal alle Maßnahmen ergreifen, um die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen zu versorgen. Um eine effektive Verkaufsberatung zu garantieren, müssen die Phasen der Weiterentwicklung verwaltet werden. Nur so kann garantiert werden, das jedem Interessenten die richtigen Informationen und Kaufhilfen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung gestellt werden.
Das Lead-Nurturing (Interessenten-Pflege) zielt darauf ab, die Weiterentwicklung der Interessenten zu steuern, bis ein Geschäftsabschluss erzielt wird.
Die Phasen des Lead-Nurturing
Um eine effektive Nachverfolgung zu erzielen, müssen die Verkaufsgespräche und das Kaufinteresse der Kunden in verschiedene Phasen eingeteilt werden. Der Lead-Nurturing-Prozess zielt darauf ab, die Weiterentwicklung der Leads in folgenden Phasen zu steuern:
1. Erster Kontakt oder Kundenanfrage
Der erste Kontakt kann auf viele verschiedenen Wegen erfolgen. Zu Ihnen gehören Telefonanfragen, Messetermine, durch Webseiten und auf sozialen Plattformen. Wichtig bei den ersten Kontakten ist die Aufnahme der Kundendaten, damit ein späterer Kontakt und eine Nachverfolgung erfolgen kann. Eine erfolgreiche Webseite kann viele Besucher anziehen, wenn diese aber nicht in Kontakt mit Ihrem Unternehmen treten, ist der ganze Aufwand nicht gerechtfertigt. Der Erfolg kann in Klicks auf der Webseite, oder der Anzahl der Besucher, im Verhältnis zu den Geschäftsabschlüssen gemessen werden.
2. MQL – Marketing Qualified Lead – der qualifizierte Kontakt
In dieser Phase wird der qualifizierte Lead von dem Marketing-Team an das Vertriebsteam weitergegeben. Die Verkaufsabläufe können von Branche zu Branche unterschiedlich sein. Je nach Produkt können die Verkaufsinformationen sehr komplex werden. Der qualifizierte Kontakt zu den Kunden bezieht sich auf die spezifischen Konditionen der Produkte oder Dienstleistungen, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden. Dazu gehören unter anderem die Beschaffenheit, Lieferstatus, Material und Rabattsysteme. Oft lassen sich die Konditionen nur in einem persönlichen Gespräch mit den Kunden klären. In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist eine qualifizierte Beratung wichtig, die unter anderem über Telefon, Besuche, E-Mail oder schriftlich erfolgen kann.
3. SAL – Sales Accepted Lead – der kaufbereite Kontakt
In dieser Phase wurden die Konditionen der Produkte und Dienstleistungen festgelegt und von der Verkaufsabteilung geprüft. Dem Kunden stehen jetzt alle Informationen zur Verfügung, die aufgrund seiner persönlichen Anforderungen definiert wurden. An den eigentlichen Eigenschaften der Produkte sollte sich jetzt eigentlich nichts mehr ändern.
4. SQL – Sales Qualified Lead Lead – die Verkaufschance
In dieser Phase des Verkaufsprozesses dreht es sich eigentlich nur noch um die Konditionen und die Bedingungen. Alle Abteilungen haben den Konditionen zugestimmt und der Käufer muss nur noch die eigentliche Bestellung bestätigen.
5. Closed Won – Geschäftsabschluss
Der letzte Schritt des Lead-Nurturing-Prozess ist der eigentliche Abschluss des Geschäfts. Je nach Branche oder Produkt muss der Kunde den Vertrag unterschreiben oder den Kauf elektronisch bestätigen. Der Kauf wird mit der beidseitigen Bestätigung des Geschäfts abgeschlossen. Oft fehlt dem Kunden nur ein kleiner Anstoß, um den letzten Schritt zur Einkaufsbestätigung zu tätigen. Der Verkäufer kann dies in Form von einem Preisnachlass oder durch zusätzliche Leistungen im richtigen Moment fördern.
Der Ablauf der einzelnen Prozesse des Lead Nurturing Prozess kann in jeder Branche anders sein. Bei Online-Geschäften vereinfacht sich der Ablauf, für den Verkauf von Industrieanlagen können einige Zwischenschritte benötigt werden.
Das Ziel des Lead Nurturing ist eine klare Definition der einzelnen Schritte im Verkauf zu haben. Das gibt den Verkäufern die Möglichkeit, dem Kunden in jeder Phase die beste Unterstützung anbieten zu können und möglichst hohe Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Tipps für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne
Um den besten Erfolg mit einer Lead-Nurturing Kampagne zu erzielen, müssen einige Voraussetzungen gewährleistet werden:
- Alle Kunden müssen mit ihren Daten registriert werden.
- Jeder Kundenkontakt muss registriert und bewertet werden.
- Es müssen für jede Phase des Prozesses Konditionen festgelegt werden.
- Die Kunden müssen aufgrund ihrer Verkaufsabsicht priorisiert werden.
Je nach Anzahl der Kunden und der Projekte ist es erforderlich CRM-Software einzusetzen, die den Verkauf unterstützt.
CRM-System zur Unterstützung von Lead-Nurturing-Kampagnen
Ab einer gewissen Anzahl von Anfragen oder Kundenkontakten ist es notwendig professionelle Software zu nutzen, um jeden Kunden optimal bedienen zu können. Die Software hilft der Verkaufsabteilung die Kundenkontakte zu organisieren, damit keine der Kundenanfragen übersehen wird oder nicht optimal bearbeitet wird. Moderne CRM-Software kann dem Unternehmen aber noch andere Vorteile bringen, die weit über den normalen Lead-Nurturing-Prozess gehen.
Act! CRM bietet eine Sammlung von leistungsstarken Vertriebs- und Marketingwerkzeugen an, die selbst kleinen und mittleren Unternehmen große Wettbewerbsvorteile verschaffen können. Act! Ist eine moderne Software, die durch innovative Serviceleistungen genau auf die Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst werden kann.
Besonders interessant ist die Marketing-Automatisierung der Software, die das Unternehmenswachstum fördert und durch das Cloud-Hosting jederzeit auf jedem Gerät und an jedem Ort zur Verfügung steht. Das gibt Ihnen die Möglichkeit den Erfolg jeder einzelnen Kampagne oder die anstehenden Verkaufsabschlüsse jederzeit zu verfolgen.
Lead-Nurturing ist ein Teil des Lead-Managements
Der Lead-Nurturing-Prozess muss als ein Teil des Lead Managements angesehen werden, der die Aufgabe hat:
- das Kaufverhalten von Interessenten zu erkennen
- Kontakte zu generieren
- Kundenkontakte zu qualifizieren
- den Kunden einen Mehrwert anzubieten
- die Response-Raten zu verbessern
Eine der wichtigsten Aufgaben des Lead-Managements ist aber Messgrößen zu bieten, die eine Grundlage für die Optimierung der eigenen Prozesse bietet. Besonders in kleinen und mittleren Unternehmen ist es wichtig, täglich an der Optimierung der Prozesse zu arbeiten und jeden Tag bessere Ergebnisse zu erzielen. Neue Maßnahmen können nur dann bewertet werden, wenn der Erfolg auch gemessen werden kann.
Sie sollten über den Einsatz von einer professionellen CRM-Software mit Marketing-Automatisierung in Ihrem Unternehmen nachdenken, wenn eine der folgenden Aussagen auf Ihr Unternehmen zutrifft:
- Sie viele Kundenanfragen haben, die meistens oder manchmal nicht einfach zu bewerten sind
- die Vertriebsprozesse in Ihrem Unternehmen sehr komplex sein können
- die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf nicht reibungslos läuft
- die Marketing-Kampagnen nicht den gewünschten finanziellen Erfolg erbringen
- sie den Umsatz in Ihrem Unternehmen durch neue Kampagnen effizient steigern wollen
- Sie einfach das Gefühl haben, das Ihr Verkauf nicht Effizienz arbeitet
