Wussten Sie, dass Prognosen zufolge im Jahr 2025 80 Prozent der Interaktionen im B2B-Vertrieb zwischen Käufern und Verkäufern virtuell erfolgen werden?
So schnell entwickelt sich die Vertriebslandschaft weiter; immer mehr Unternehmen setzen auf remote arbeitende Teams.
Virtuelle Vertriebsteams bieten eine Reihe von Vorteilen: Unternehmen können ihre Ausgaben optimieren, die besten Fachleute weltweit einstellen und mit potenzieller Kundschaft in verschiedenen Zeitzonen in Dialog treten.
Aufbau und Management eines Remote-Teams sind allerdings mit mehreren Herausforderungen verbunden, auf die Sie vor der Gründung Ihres virtuellen Vertriebsteams eingehen müssen, wenn Sie mit dieser Strategie Erfolg haben möchten.
In diesem Artikel gehen wir näher auf einige der größten Herausforderungen rund um virtuelle Vertriebsteams ein und besprechen Strategien, um ein dezentrales Team effektiv zu führen.
Die größten Herausforderungen für Remote-Vertriebsteams
Wenn Sie ein remote arbeitendes Vertriebsteam leiten, stehen Sie vor einer Reihe sehr spezifischer Herausforderungen im Vergleich zu einem Team, bei dem alle im selben Büro sitzen.
Sehen wir uns die größten davon näher an.
Es ist schwieriger, ein eingespieltes Vertriebsteam aufzubauen.
Ein harmonisches und gut eingespieltes Team ist das A und O für einen erfolgreichen Vertrieb. Die meisten Vertriebsfachleute sind vom Charakter her eher extrovertiert. Persönliche Connections geben ihnen An- und Auftrieb und sie arbeiten am besten, wenn sie von Menschen mit ähnlichen Interessen und Leidenschaften umgeben sind.
Bei Remote- oder auch Hybrid-Arbeitsmodellen, bei denen alle Teammitglieder an einem anderen Ort und in einer anderen Umgebung tätig sind, kann es schwierig sein, jede Person einzubinden und ein eingespieltes Team aufzubauen. Die geografische Entfernung kann zu Ablenkungen, Verständigungsschwierigkeiten und Motivationsproblemen führen.
Spezialisierte Vertriebsfachleute sind schwer zu finden.
Wenn Sie von Angesicht zu Angesicht etwas verkaufen, machen Sie sich sowohl die verbale als auch die nonverbale Kommunikation zunutze, um das Vertrauen Ihres Gegenübers zu gewinnen und das Geschäft abzuschließen. Beim Remote-Vertrieb ist das schwieriger, da die Körpersprache fehlt und die Kommunikation ausgefeilter sein muss.
Virtuelle Vertriebsfachleute müssen in der Lage sein, Kommunikationsbarrieren zu überwinden und einen Draht zu interessierten Personen herzustellen.
Es ist schwieriger, gute Leistungen deutlich zu machen.
Wie können Sie als Vertriebskraft Ihre Vorgesetzten auf sich aufmerksam machen und Ihre Kompetenz und Ihre Erfolge unter Beweis stellen, wenn Sie sich nie persönlich sehen? Remote-Vertriebsfachleute müssen sich umso mehr anstrengen, damit ihre Leistung auffällt und von oben gewürdigt wird.
Die Grenzen zwischen Privatem und Beruflichem können verschwimmen.
Wenn der Laptop zum Büro wird, lassen sich Privat- und Berufsleben unter Umständen nicht mehr so leicht trennen. Es ist keine Seltenheit, dass Teammitglieder im Homeoffice länger arbeiten als ihre Pendants im Büro, da es ihnen schwerfällt, am Ende ihres Arbeitstages abzuschalten.
Das kann zu Burnouts und Demotivation führen, was in weiterer Folge die Produktivität des Teams beeinträchtigt.
Verbindungs- und andere technische Probleme sind schwerer unter Kontrolle zu bringen.
In einem Zoom-Meeting verbringen wir aus gutem Grund die ersten fünf Minuten damit, uns zu vergewissern, dass wir von den anderen gehört und gesehen werden. Wenn Teammitglieder sich von unterschiedlichen Standorten aus einwählen, kann das die Zusammenarbeit erschweren, sofern sie nicht die richtigen Tools zur Hand haben.
Wichtige Strategien für Remote-Teams
Trotz dieser Herausforderungen ist es durchaus möglich, ein erfolgreiches Remote-Vertriebsteam aufzubauen. Dazu brauchen Sie die richtigen Strategien.
1. Klare Ziele und KPIs definieren
Klare Vertriebsziele und Leistungskennzahlen fördern die Transparenz: Sie können Ihr Team einfacher managen, da alle wissen, was genau von ihnen erwartet wird. Wenn Sie ein Remote-Vertriebsteam leiten, müssen Sie daher unbedingt Ziele für Ihre Angestellten definieren und entsprechende KPIs festlegen, um sie zu verfolgen.
Bei der effektiven Zielsetzung geht es darum, Ihre Teammitglieder ins Boot zu holen, Ihre Erwartungen rund um wichtige Vertriebsaktivitäten klar zu kommunizieren und sicherzustellen, dass Ihr Team von Ihrem Performance-Management-Prozess überzeugt ist. Wenn nicht, fehlt ihnen die Motivation, diese Ziele zu erreichen, was letzten Endes die Vertriebsleistung beeinträchtigt.
2. Fokus auf Teambildung und Interaktion legen
Regelmäßige Teammeetings per Videokonferenz, Chat oder über andere Kommunikationskanäle sind von größter Bedeutung. Sie könnten zum Beispiel jeden Tag einen verpflichtenden zehnminütigen Videocall veranstalten, wobei der Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Teammitglieder abgestimmt ist.
Gleichermaßen sollten Sie Ihren Angestellten die Flexibilität geben, sich virtuell in der „Teeküche“ auszutauschen. Dazu können Sie Slack-Channels oder andere Kommunikationskanäle verwenden. Dies hilft Ihren Teammitgliedern, gemeinsame Ziele zu entwickeln, und regt sie zur Zusammenarbeit an.
Versuchen Sie, ein gemeinschaftliches, teamorientiertes Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Ihre virtuellen Arbeitskräfte kontinuierlich miteinander kommunizieren.
3. Zur Leistungsmessung in ein CRM-System investieren
Die Leistungsmessung ist eine weitere große Herausforderung für Remote-Vertriebsteams. Teammitglieder sollten das Gefühl haben, dass ihre Vorgesetzten wissen, wie sehr sie sich engagieren, und über die Leads, an denen sie arbeiten, im Bilde sind.
Eine CRM-Komplettlösung wie Act! kann Ihnen dabei helfen.
Mit Act! ist es ein Leichtes, die Leads jedes Teammitglieds zu verfolgen. Sie sehen ihre gesamte bisherige Kommunikation und die vom Vertriebsteam ergriffenen Maßnahmen. Auf diese Weise gibt Act! Ihnen Aufschluss darüber, wie eine Person in Ihren Sales Funnel gelangt ist und was sie von einem Geschäftsabschluss überzeugt hat.
Mit einer Vielzahl an Funktionen wie Landing-Pages, E-Mail-Marketing, Leadgenerierung und Datenverwaltung ist Act! die ideale Lösung für Remote-Vertriebsteams.
Darüber hinaus kann ein CRM-System Ihren Vertrieb vereinfachen und Ihrem Team die Arbeit erleichtern, da Sie automatisch Follow-ups ausführen, bei interessierten Personen nachfragen und persönliche Verkaufsgespräche organisieren können.
Dies erleichtert Ihnen nicht nur das Management Ihres Remote-Vertriebsteams, sondern macht auch Ihre Prozesse transparenter. Sie behalten die Leistung jedes Teammitglieds im Blick und können sie entsprechend würdigen.
4. Arbeitskräfte schulen und fördern
Die meisten remote arbeitenden Teammitglieder benötigen Anleitung und Vertriebsschulungen, damit sie ihre Zeit und Ressourcen im Homeoffice so effektiv wie möglich nutzen können. Entwickeln Sie gut durchdachte Onboarding- und Schulungsprogramme, um neue Arbeitskräfte mit Ihren Systemen und Remote-Vertriebsprozessen vertraut zu machen.
Zeigen Sie ihnen, wie die erfolgreichsten Teammitglieder sich ihre Zeit einteilen, Spitzenleistungen erbringen und verschiedene Kommunikationstools für virtuelle Verkaufsgespräche einsetzen.
Führen Sie Schulungen zu den nötigen Software- und Collaboration-Tools durch und entwickeln Sie klare Leitlinien zum Umgang mit Herausforderungen wie Isolation, fehlender Motivation und dem Gefühl der Ausgegrenztheit – alles gang und gäbe im Homeoffice.
Bieten Sie darüber hinaus Schulungen zur Abwicklung von Kundentelefonaten, der Kaltakquise, Vor-Ort-Meetings im Büro und der Nutzung digitaler Vertriebstools an.
5. Top-Performer anerkennen und würdigen
Die öffentliche Anerkennung der größten Leistungstragenden ist einer der besten Wege, um Ihrem Vertriebsteam frische Motivation zu geben – insbesondere bei Remote-Teams. Wenn Sie Ihre erfolgreichsten Teammitglieder bei einem virtuellen Event für ihre harte Arbeit würdigen, fördert das die Motivation des gesamten Teams, stärkt die Teamkultur und bietet allen einen Anreiz, sich noch mehr ins Zeug zu legen.
Bauen Sie mit den richtigen Systemen ein starkes Remote-Vertriebsteam auf
Letzten Endes hängt der Erfolg Ihres virtuellen Vertriebsteams in erster Linie von Ihren Systemen, Workflows und Prozessen ab. Egal ob Sie neue Teammitglieder einstellen, Ziele setzen, die Teamarbeit verbessern oder die Vertriebsleistung messen – skalierbare und transparente Systeme unterstützen Sie bei jedem einzelnen Schritt.
Wenn Sie in Managementtools für Remote-Teams, Collaboration-Software und ein CRM-System wie Act! investieren, können Sie Lücken in der Kommunikation schließen und ein eingespieltes Vertriebsteam aufbauen, das die Grundlage für das Wachstum Ihres Unternehmens bildet.
Registrieren Sie sich noch heute für einen kostenlosen 14-Tage-Test von Act!.
