Jedes Unternehmen muss Marketing betreiben, aber KMU, die auf den dynamischen Märkten von heute mit ihren größeren und bekannteren Mitbewerbern mithalten möchten, umso mehr. Um mit ihrem Marketing potentielle Kundschaft zu erreichen, nutzen Unternehmen diverse Onlinekanäle wie E-Mail-Marketing, Inbound-Marketing und Social-Media-Marketing.
Wie können kleinere Unternehmen dabei vorgehen? Die Verfolgung und Optimierung von Kampagnen über verschiedene Kanäle hinweg ist äußerst zeitaufwendig, aber wenn sie es nicht tun, erreichen KMU ihre Ziele – höhere Umsätze und langfristige und stabile Kundenbeziehungen – eventuell nicht.
Hier kommen Marketing-Automation-Tools ins Spiel. Sie nehmen Ihnen Routineaufgaben ab, sodass Sie mehr Zeit gewinnen, um an Ihrer Strategie zu arbeiten und die Leistung Ihrer Marketingkampagnen zu verbessern.
In diesem Artikel gehen wir näher auf einige wichtige Einsatzmöglichkeiten und Vorteile von Marketing-Automation-Plattformen ein. Wie können diese dazu beitragen, das Kundenerlebnis zu verbessern und das Unternehmenswachstum zu fördern? Sehen wir es uns an.
Wozu dienen Marketing-Automation-Tools?
Marketing-Automation-Software ist der Überbegriff für eine Reihe von Tools, mit denen sich routinemäßige Marketingaufgaben automatisieren lassen. Zum Beispiel kann Ihnen eine E-Mail-Marketing-Plattform helfen, Follow-up-E-Mails oder Drip-Marketing-Kampagnen automatisch an qualifizierte Leads zu senden. Zur Marketing-Automatisierung zählen auch Dinge wie die automatische Leaderfassung, das Lead-Scoring und A/B-Tests. Oft integrieren Unternehmen ihre Marketing-Automation-Tools in eine CRM Software (Customer-Relationship-Management), um ein ganzheitliches Bild ihrer Kundendaten und ihres Leadmanagements zu erhalten.
Der Hauptzweck einer Marketing-Automation-Lösung ist, Workflows zu optimieren und kanalübergreifende Kampagnen zu verwalten. Das heißt, Sie müssen sich keine Gedanken über repetitive Routineaufgaben wie das Versenden von E-Mails oder SMS machen. Das ist von großem Vorteil, da viele Entscheidungstragende in KMU ohnehin schon genug zu tun haben und oft nicht über ein separates Marketingteam verfügen. In der Tat ergab eine kürzlich von Act! durchgeführte Umfrage unter mehr als 1100 KMU-Verantwortlichen, dass 69 Prozent der Entscheidungstragenden in kleinen und mittelständischen Unternehmen sich selbst um sämtliche Marketing- und Vertriebsaktivitäten kümmern – zusätzlich zu all ihren anderen Aufgaben. Der Nutzen der Marketing-Automatisierung liegt also auf der Hand: KMU gewinnen wertvolle Zeit zurück und erhöhen ihre allgemeine Produktivität im Marketing und Vertrieb.
Darüber hinaus helfen Marketing-Automation-Plattformen Unternehmen, die Customer Journey zu verbessern, da sie Interessierten und Kundschaft automatisch personalisierte Nachrichten zukommen lassen und deren Reaktion darauf messen können. Das Ergebnis? Kundschaft bleibt dem Unternehmen eher treu. Anhand der Daten aus ihrer Marketing-Automation-Software können KMU ihre potentielle Kundschaft besser verstehen und sie leichter durch den Sales Funnel führen, um mehr Konversionen und Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Wie werden Marketing-Automation-Plattformen genutzt?
Laut einem kürzlich veröffentlichten Bericht bringen Marketing-Automation-Tools in den ersten drei Jahren nach ihrer Einführung für jeden ausgegebenen Dollar durchschnittlich 5,44 $ Rendite. Das ist ein unglaublicher ROI von mehr als 500 Prozent! Und die Amortisationszeit? Weniger als sechs Monate. Das macht die Marketing-Automatisierung für moderne KMU, die auf verschiedenen Kanälen Marketing betreiben, zu einer unverzichtbaren Komponente ihrer Marketingstrategie.
Aber hier ist der Haken: Um aus Ihren Marketing-Automation-Tools vollen Nutzen zu ziehen, müssen Sie wissen, wie Sie sie zu Ihrem Vorteil einsetzen. Zum Glück sind die meisten Marketing-Automation-Plattformen sehr intuitiv, und umfangreiche Online-Ressourcen helfen Ihnen, die Software innerhalb kürzester Zeit in Betrieb zu nehmen.
Um Ihnen den Einstieg weiter zu erleichtern, stellen wir Ihnen hier die vier wichtigsten Marketing-Automation-Funktionen vor, von denen Sie – wenn Sie die Tools richtig nutzen – am meisten profitieren.
Effiziente Leaderfassung
Mit den meisten Marketing-Automation-Tools, darunter auch Act!, können Sie attraktive Landing-Pages und Webformulare für die Leadgenerierung erstellen, die eine hohe Konversionsrate erzielen. Es ist kein technisches Know-how erforderlich, um diese Landing-Pages und Formulare an der gewünschten Stelle Ihrer Website einzufügen, sodass auch keine hohen Kosten fürs Webdesign anfallen.
Angenommen, Sie haben ein informatives E-Book geschrieben, in dem Sie auf Problempunkte und Fragen Ihrer Kundschaft eingehen. Wenn Sie nun eine eigene Landing-Page für dieses E-Book erstellen, können Sie neue Leads auf Ihre Seite bringen und sie dann um ihre Kontaktdaten bitten, bevor sie das E-Book herunterladen können.
Ihr Unternehmen betreibt auch einen Blog? Erstellen Sie ein Kontaktformular, das am Ende eines Artikels eingeblendet wird und die Leserschaft auffordert, Ihren Newsletter zu abonnieren.
Die besten Marketing-Automation-Lösungen lassen sich in führende CRM-Plattformen integrieren, sodass neue Leads automatisch in Ihrem CRM gespeichert werden. Die CRM-Integration ermöglicht es Ihnen außerdem, zusätzliche Daten wie Leadquelle, Standort und frühere Käufe zu erfassen und zu verfolgen. Das ist äußerst praktisch, wenn Sie für verschiedene Segmente Ihrer Zielkundschaft Buyer Personas erstellen wollen.
Einfaches Lead-Scoring
Nur weil hunderte Leads in Ihren Sales Funnel gelangen, bedeutet das nicht, dass diese auch einen Kauf tätigen werden. Vielmehr müssen Sie die vielversprechendsten Leads identifizieren, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. Das manuelle Scoring und Qualifizieren von Leads ist jedoch zeitaufwendig, fehleranfällig und ineffizient.
Eine Marketing-Automation-Software kann Ihnen den Großteil der Arbeit abnehmen. Sie verfolgt, wie ein Lead mit Ihren E-Mail-Kampagnen, Ihrer Website und anderen Marketing-Assets interagiert, und berechnet anhand dieser prognostischen Informationen einen Score (d. h. eine Bewertung) für jeden Lead.
Angenommen, jemand öffnet all Ihre E-Mails, lädt ein E-Book von Ihrer Website herunter und besucht die Seite mit den Preisinformationen. Ihr Marketing-Automation-Tool kann all diese Aktivitäten erfassen und diesen Lead als „aktiv“ qualifizieren.
Auf diese Weise identifizieren Sie Leads, denen Sie besondere Aufmerksamkeit widmen sollten, um möglichst viele Konversionen zu erzielen und neue Kundschaft zu gewinnen. Gleichzeitig verhindert dies, dass Sie Zeit und Mühen in Leads investieren, die in Wirklichkeit gar nicht an Ihrem Angebot interessiert sind – und Sie müssen Ihr Vertriebsteam nicht erweitern, was ebenfalls Zeit und Geld spart.
Personalisiertes Lead-Nurturing
Was tun Sie, nachdem jemand auf Ihrer Website Ihren Newsletter abonniert hat? Wenn Sie warten, bis Ihr nächster wöchentlicher Newsletter versendet wird, ist Ihr Unternehmen vielleicht schon wieder in Vergessenheit geraten.
Stattdessen sollten Sie Lead-Nurturing betreiben und Personen umgehend eine Begrüßungsmail senden, in der Sie sich für das Abonnieren Ihres Newsletters bedanken. Sie können sogar Links zu relevanten Ressourcen einfügen, um Interessierte schneller zum nächsten Schritt auf ihrer Buyer’s Journey zu bewegen.
Natürlich ist es äußerst unpraktisch, jeden neuen Kontakt manuell per E-Mail zu begrüßen. Die gute Nachricht ist, dass eine Marketing-Automation-Software diese Aufgabe für Sie übernehmen kann. Verwenden Sie einfach eine der professionell gestalteten E‑Mail-Vorlagen, um im Handumdrehen ansprechende anlassbezogene E-Mails, Newsletter, Ankündigungen und Werbemails zu erstellen, und konfigurieren Sie die gewünschten Auslöser. Daraufhin versendet die Software jedes Mal, wenn jemand Ihren Newsletter abonniert, automatisch eine Begrüßungsmail.
In einem Marketing-Automation-Tool können Sie sogar automatisierte Workflows einrichten, um abhängig von den Aktivitäten einer Person eine personalisierte Follow-up-Nachricht zu senden. Angenommen, jemand öffnet eine E-Mail, lädt einen Produktvergleich herunter und besucht die Kontaktseite Ihrer Website. Sie können eine automatische Antwort konfigurieren, die die Person zum Vereinbaren eines Termins mit Ihrem Vertriebsteam auffordert.
Alternativ dazu können Sie Leads, die sich ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Ihrer Website ansehen oder eine Anfrage an Ihren Kundensupport schicken, Informationen zu relevanten und informativen Ressourcen zukommen lassen. Ein Lead verlässt Ihre Website, hat aber Artikel im Warenkorb? Vielleicht kann ihn eine E-Mail mit dem Angebot eines kostenlosen Tests oder eines Rabatts zum Kauf bewegen.
Ein so hohes Maß an Personalisierung lässt sich nur mit einem Marketing-Automation-Tool umsetzen, da Sie jedes Detail auf dem Weg Ihres Leads durch den Sales Funnel individuell abstimmen können, bevor der „Autopilot“ übernimmt. So erhöhen Ihre personalisierten Nachrichten, die genau zum richtigen Zeitpunkt versendet werden, das Interesse und in weiterer Folge die Konversionsrate und die Kundentreue.
Tracking und Analyse
Die besten Marketing-Automation-Tools liefern Ihnen detaillierte Einblicke in Ihre Marketingkampagnen, sodass Sie diese optimieren und in weiterer Folge bessere Ergebnisse erzielen können. Act! behält zum Beispiel Ihre Echtzeitkennzahlen im Blick, um die leistungsstärksten Kampagnen und Kanäle zu identifizieren.
Auf diese Weise finden Sie heraus, wie Leads auf verschiedene Kommunikationskanäle wie E-Mail, SMS und Push-Benachrichtigungen reagieren. Sie können auch A/B-Tests durchführen, um verschiedene E-Mail-Inhalte, Betreffzeilen, Handlungsaufforderungen (CTAs) und mehr miteinander zu vergleichen und die mit der höchsten Konversionsrate zu identifizieren.
Automatisieren Sie Ihr Marketing mit Act!
Marketing-Automation-Tools können eine entscheidende Rolle spielen, wenn es darum geht, den ROI Ihrer Marketingkampagnen zu maximieren. Sie unterstützen Sie in jeder Phase des Marketingprozesses – von der Leadgenerierung über das Lead-Scoring bis hin zum Lead-Nurturing – und fördern den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Wenn Sie auf der Suche nach einer funktionsreichen Marketing-Automation-Plattform sind, die Ihren Vertrieb und Ihre Umsätze ankurbelt, dann ist die komplett integrierte CRM- und Marketing-Automation-Lösung Act! eine ausgezeichnete Wahl. Automatisierte Abläufe lassen sich auf intuitive Weise direkt in Act! konfigurieren, ohne zwischen verschiedenen Tools hin und her wechseln zu müssen. Die Daten, die Ihnen Ihr Marketing-Automation-Tool liefert, sind somit jederzeit leicht zugänglich. Das Ergebnis? Ein einfaches und effizientes Nutzungserlebnis.
Act! Marketing Automation (kurz AMA) verfügt über einige unverzichtbare Tools – vom funktionsreichen Kampagnen-Builder über einen Landing-Page-Builder bis hin zu einem Website-Tracker und einem Asset-Dashboard. Sehen wir uns zunächst den Kampagnen-Builder an. Er ist das meistgenutzte Tool von Act! und das wichtigste Hilfsmittel, um mit Leads in Dialog zu treten und zu bleiben.
Einfaches Erstellen von E‑Mail-Kampagnen in Act!
Egal, ob Sie ein besonderes Talent (und die nötige Zeit) für die Gestaltung wunderschöner E-Mail-Vorlagen haben oder lieber eine von Marketingprofis vorkonfigurierte Vorlage verwenden möchten, bei Act! Marketing Automation sind Sie richtig. Der Drag-and-Drop-Vorlageneditor ist äußerst einfach zu verwenden. Mit zahlreichen Bearbeitungsoptionen können Sie das Design genau an Ihre Wünsche anpassen – und schon ist die E-Mail zum Versand an Ihre Leads bereit. Fügen Sie die fertige Vorlage einfach zu einer Kampagne hinzu und versenden Sie die E-Mail mit nur wenigen Klicks.
Auch fürs Drip-Marketing ist der Kampagnen-Builder von Act! Marketing Automation geeignet, da Sie basierend auf der Reaktion einer Person auf Ihre ursprüngliche E-Mail weitere Nachrichten versenden können. Vielleicht möchten Sie bei einem Lead nachfassen, der auf den Link zu Ihrer Produktseite geklickt hat, und ihm nähere Informationen zu diesem Produkt zukommen lassen. Oder Sie konfigurieren eine Serie wöchentlicher E-Mails, die automatisch versendet werden, sodass Sie nicht jede Woche daran denken müssen.
Für jede Kampagne zeigt Ihnen ein intuitives Dashboard an, wer Ihre E-Mail erhalten hat, wer sie geöffnet hat und welche Links in der E-Mail angeklickt wurden. Die Daten lassen sich sogar in eine herunterladbare Excel-Datei exportieren. Mit dem Kampagnen-Builder von Act! Marketing Automation sparen Sie enorm viel Zeit, die Sie dann in andere Aufgaben investieren können.
Leaderfassung mit individuell angepassten Landing-Pages
Um Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen zu können, benötigen Sie Leads. Act! Marketing Automation verfügt über ein Asset-Dashboard und einen Landing-Page-Builder, mit denen Sie neue Leads erfassen können, die dann automatisch gemeinsam mit anderen Daten wie E‑Mail-Adresse, Standort, Leadquelle, Produktinteressen usw. in Ihrem CRM gespeichert werden. Dank dieser detaillierten Einblicke können Sie maßgeschneiderte Kampagnen für Ihre Leads zusammenstellen und diese in Ihrem CRM anhand bestimmter Kriterien gruppieren bzw. segmentieren.
Über die Formulare, die Sie mit dem Landing-Page-Builder erstellen, lassen sich beliebig viele Details zu Ihren Leads erfassen. Darüber hinaus können Sie auch Follow-up-Aktionen konfigurieren, die nach dem Ausfüllen eines Formulars ausgeführt werden. Zum Beispiel kann der Lead zu einer bestimmten Gruppe in Ihrem CRM hinzugefügt werden oder automatisch eine Follow-up-E-Mail erhalten, die Teil eines Willkommenspakets ist oder nähere Informationen zu einzelnen Produktlinien oder Ihren Preisen enthält. Sie sehen auf einen Blick, wer das Formular ausgefüllt hat und wie jede Frage beantwortet wurde, und können die Daten sogar für später exportieren.
Vielleicht wollen Sie interessierten Personen auch Ausschnitte aus Assets wie Whitepapers oder Produktvideos anbieten, um sie als Leads in Ihre CRM-Datenbank aufzunehmen. Konfigurieren Sie dazu einfach ein Popup, das auf einer gewissen Seite oder nach einer gewissen Zeit eingeblendet wird. Der Lead muss seine Kontaktdaten angeben, um den Asset weiter betrachten zu können. Auf diese Weise lassen sich schnell und einfach Leads generieren, während Sie Ihrem Zielpublikum hochwertige und hilfreiche Inhalte bieten, die relevant für Ihr Geschäft sind und das Vertrauen in Ihre Marke fördern.
Verbesserung von SEO und der Interaktion durch Website-Tracking
Insights zu den Besuchen auf Ihrer Website können Ihnen Aufschluss darüber geben, was Ihre Leads am meisten interessiert. Das Website-Tracking-Tool von Act! Marketing Automation gibt Ihnen Einblick in die am häufigsten besuchten Seiten Ihrer Website sowie die Zeit, die Interessierte durchschnittlich auf jeder Seite verbringen, die Traffic-Quellen, Attribution und vieles mehr. Lässt jemand Cookies zu, erhalten Sie auch Einblick in die von dieser Person besuchten Webseiten. Diese Daten werden daraufhin im detaillierten Profil des Leads in Act! angezeigt.
Auch alle anderen AMA-Aktivitäten sind im Leadprofil ersichtlich, darunter Details zu den geöffneten E-Mails, den angeklickten Links in E-Mails, den ausgefüllten Landing-Pages und den besuchten Webseiten. Dadurch, dass all diese Daten an einem zentralen Ort verfügbar sind, können Sie den gesamten Weg eines Leads verfolgen – von dem Moment an, als die Person erstmals Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat.
Einfacheres Lead-Scoring
Act! Marketing Automation dient nicht nur als zentrale Anlaufstelle, um die Aktivitäten Ihrer Leads zu sehen und zu verfolgen, sondern wandelt auch sämtliche Aktionen in einen Lead-Score um, d. h. eine Bewertung Ihrer Leads. Das Lead-Scoring-Modul von Act! gibt Ihnen die volle Kontrolle über die zu berücksichtigenden Aktivitäten und deren Gewichtung. So können Sie Aktionen sehr detailliert bewerten (z. B. Klicks auf einen bestimmten Link in einer Kampagnen-E-Mail), aber auch allgemeiner berechnen (z. B. ob Ihre E-Mails geöffnet werden). Wofür auch immer Sie sich entscheiden, die von Act! Marketing Automation ermittelten Scores sind genau auf Ihr Geschäft und Ihre Workflows zugeschnitten.
Eine ganzheitliche Ansicht Ihrer Leads
Wie alle Online-Marketing-Daten aus Act! Marketing Automation sind auch Ihre Leadbewertungen in Act! ersichtlich. Das bedeutet, dass jedes Leadprofil alle zu diesem Lead gehörigen Aktivitäten enthält, darunter marketingspezifische Kennzahlen wie den Lead-Score. Darüber hinaus gibt es auf der Startseite von Act! ein Dashboard der „besten Leads“, das Sie gleich bei der Anmeldung sehen. Dieses enthält eine Liste aller Leads mit einer Bewertung, wobei die mit dem höchsten Score oben angezeigt werden. So identifizieren Sie Ihre wertvollsten Leads und können diejenigen kontaktieren, die am besten auf Ihr Marketing ansprechen und am meisten an Ihrem Unternehmen interessiert sind.
Ihre nächsten Schritte
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