Ein Unternehmen zu führen ist komplex. Um nachhaltig erfolgreich sein zu können, müssen Sie sich Ihrer Konkurrenz bewusst sein, sich in Ihrer Branche zurechtfinden und den Markt sowie Ihre Zielgruppe kennen.
Bei einer Vertriebsstrategie handelt es sich um einen Verkaufsansatz, der es dem Vertrieb einer Organisation ermöglicht, das Unternehmen und seine Produkte bzw. Dienstleistungen in einer sinnvollen und differenzierten Weise für Kunden zu positionieren.
Die meisten Strategien beinhalten einen detaillierten, auf Marktanalysen basierenden Plan mit Best-Practice-Beispielen und Prozessvorgaben, die im Team festgelegt werden.
Eine ausgereifte Vertriebsstrategie, die sämtliche Szenarien, Chancen und Risiken berücksichtigt, ist das A und O, damit Ihr Vertriebsteam zielgerichtet an einem Strang zieht und für alle Fälle gewappnet ist.
Mit dynamischer Vertriebsstrategie zu langfristigem Gewinn
Erfolgreiche Unternehmen passen ihre Verkaufsstrategien jeden Monat den aktuellen Gegebenheiten an. Mit Blick auf Ihre Verkaufshistorie, die momentanen Marktbedingungen, aktuellen Kundendaten und Ihre Marketingstrategie können Sie Risiken definieren und Verkaufschancen bestimmen.
Auf Basis dessen legen Sie eine monatliche Verkaufsstrategie fest, mit der Sie Ihr Ziel erreichen können: mehr Kunden gewinnen und damit mehr Umsatz generieren bzw. Ihre Gewinne steigern.
Eine professionelle Vertriebsstrategie sollte folgende Aspekte beinhalten:
- klare Prioritäten, die jeder versteht,
- klare Ergebnisse, die jeder messen kann,
- klare Richtlinien, denen jeder folgen kann und
- klare Ziele, auf die jeder hinarbeiten kann.
Im Folgenden nehmen wir Sie ein wenig an die Hand und erläutern Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie eine auf Ihr individuelles Unternehmen zugeschnittene Vertriebsstrategie entwickeln können:
Schritt 1: Ist-Analyse
Sie haben konkrete Ziele vor Augen, wo Sie Ihr Unternehmen in Zukunft haben wollen. Um dort hinzukommen, müssen Sie jedoch die Vergangenheit und die Gegenwart genau überprüfen, um feststellen zu können, was Sie ändern, verbessern oder ganz abschaffen müssen.
Folgende Fragen sind in diesem Kontext hilfreich und sollten gemeinsam mit Ihrem Team besprochen werden:
- Haben Sie Ihre Verkaufsziele letztes Jahr erreicht?
- Wie viele Leads wurden in Kunden umgewandelt?
- Wie viel Umsatz haben Sie im letzten Jahr erzielt?
- Konnten Sie die meisten Ihrer Kunden behalten?
- Wie viele Kunden haben nur einmal gekauft?
- War ein professionelles Pipeline-Management implementiert?
- Was war die längste Zeit, die ein Lead in Ihrer Verkaufspipeline verblieb?
- Welche Verkaufstechniken haben Sie definiert?
Schritt 2: Zielgruppen-Analyse
In Anbetracht der Tatsache, dass laut Hubspot mindestens 50 % der Interessenten nicht gut zu dem passen, was Unternehmen verkaufen, ist im Rahmen einer durchdachten Vertriebsstrategie vor allem ein genaues Profil der relevanten Zielgruppe elementar wichtig.
Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihr Unternehmen auszubauen, müssen Sie die demografischen Merkmale Ihrer Kundschaft ermitteln, auf die Sie abzielen. Ziel ist, die für Sie optimale Kunden-Persona zu erstellen, auf Basis derer Sie Ihre wichtigsten Geschäftsentscheidungen treffen können.
Nutzen Sie zur Ermittlung der Persona vorhandene Verkaufsdaten, die Sie bestenfalls in Ihrem CRM gespeichert haben. Um Ihre Zielgruppe zu bestimmen, suchen Sie einfach nach den Kunden, die am meisten bei Ihnen gekauft bzw. die höchsten Summen ausgegeben haben.
Schritt 3: Konkurrenzanalyse
Sich über die Produkte, Zielgruppen und Vorgehensweisen seiner Konkurrenz im Klaren zu sein, ist ein großer Vorteil. Daher ist es unerlässlich, sich im Rahmen der Erstellung Ihrer Vertriebsstrategie ausführlich mit der Konkurrenz zu beschäftigen.
Passende Fragen sind beispielsweise folgende:
- Wie viele potenzielle bzw. konkrete Konkurrenten haben Sie?
- Welches Unternehmen hat den größten Marktanteil?
- Welche Qualität haben die Produkte Ihrer Konkurrenz? Wie teuer sind sie?
- Welche Vertriebskanäle und Marketingbotschaften nutzen Ihre Konkurrenten, um ihre Produkte zu verkaufen?
- Bietet die Konkurrenz bestimmte Rabattaktionen oder Preisnachlässe an?
- Wie sind die Zahlungs- und Lieferbedingungen?
- Was für ein Image hat Ihre Konkurrenz? Wie steht es um die Kundenzufriedenheit?
Schritt 4: Marketingstrategie definieren
Die nächste zentrale Frage dreht sich darum, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können, um neue Leads zu finden und mehr Produkte zu verkaufen.
Es reicht nicht aus, das Vertriebsteam zu bitten, die Positionierung des Unternehmens bzw. der Marke zu erarbeiten. Die Vertriebs-, Marketing- und Produktteams müssen zusammenarbeiten, um Käufer-Personas zu erstellen und Marketingbotschaften zu definieren, die den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.
Weitere wichtige Elemente dieser Phase betreffen folgende Fragestellungen:
- Wie kann ich meine Kundenbindungsrate erhöhen?
- Wie kann ich mein Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing steigern?
- Was sind die besten Kanäle, um neue Leads zu gewinnen?
- Ist es finanziell sinnvoll, in eine Software für E-Mail-Marketing-Automatisierung zu investieren?
Schritt 5: Lead-Scoring-System implementieren
Beim Lead Scoring geht es um ein Punktesystem, das Sie nutzen, um Ihre Leads basierend auf verschiedenen Attributen einem Ranking unterzuordnen. Ihr Vertriebsteam kann mit dieser Methode priorisieren, sodass es sich bestenfalls nur noch auf die Leads mit dem höchsten Potenzial konzentrieren muss.
Entwickeln Sie einen Algorithmus, der auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zugeschnitten ist. Eine professionelle Software zur Marketing Automatisierung hilft Ihnen dabei, Ihre Lead-Daten auszuwerten und einen automatischen Prozess für die Verteilung der entsprechenden Punkte zu implementieren.
Schritt 6: Klare Umsatzziele definieren
Wenn Sie Ihre Umsatzziele mit der Marktstrategie kombinieren, die Sie basierend auf einer Analyse der vergangenen sowie aktuellen Situation erstellt haben, können Sie realistische Umsatzziele für Ihr Unternehmen generieren.
Jetzt ist es an der Zeit zu überlegen, welche Unterstützung Ihr Vertriebsteam benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Bringen Sie Ihr Marketingteam, Ihr Verkaufsteam und Ihr Produktteam zusammen, um einen Plan zu erarbeiten.
Es ist elementar, dass Sie sich abteilungsübergreifend mit allen relevanten Mitarbeitern austauschen, bevor Sie die Ziele festlegen. Nur so können Sie sicherstellen, dass Sie wirklich allen wesentlichen Aspekten Berücksichtigung schenken. Nachdem Sie alle Ziele festgelegt haben, müssen Sie diese in kleinere Meilensteine unterteilen und ihnen Fristen zuordnen.
Beispiel: Sie möchten Ihren Umsatz für Produkt B vor Ende des ersten Quartals um 50 % steigern. Der erste Meilenstein für dieses Ziel könnte sein, den Umsatz vor Ende des ersten Monats um 20 % zu steigern.
Schritt 7: Klaren Maßnahmenplan aufstellen
Wenn Sie genau wissen, welche Vertriebskanäle Sie einsetzen müssen, um Ihre Zielkunden zu erreichen, ist jeder Vertriebsmitarbeiter gefragt, einen Trichter für genau diese Kanäle zu erstellen und Leads zu generieren. An dieser Stelle sollten auch die vorab definierten Verkaufstechniken implementiert werden.
Es gilt, Anlässe zur Kundenansprache innerhalb der Lead Generierung zu ermitteln, Marketingmaterialien und Vertriebsunterlagen zu erstellen sowie Maßnahmen zu Netzwerkaufbau und -pflege zu entwickeln.
Fazit: Mit strategischer Ausrichtung zum Vertriebserfolg
Ein erfolgreiches Vertriebsteam überlässt nichts dem Zufall. Sämtliche Vertriebsprozesse und -abläufe werden im Vorfeld definiert und für Außen- sowie Innendienstmitarbeiter festgelegt. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Vertriebsstrategie in regelmäßigen Abständen unter Einbeziehung des Feedbacks der relevanten Teams anzupassen.
Wenn Sie diese Schritte beherzigen, können Sie sich auf einen strukturierten Maßnahmenkatalog beziehen, der Ihnen die nötige Überlegenheit verschafft, um sich von Ihrem Wettbewerb abzugrenzen.
