Mehr als fünf Milliarden Menschen weltweit nutzen soziale Medien. Das macht diese Plattformen ideal für Unternehmen, um mit ihrer Zielgruppe in Dialog zu treten. Da Social-Media-Kanäle sowohl zur Leadgenerierung als auch zum Aufbau von Beziehungen dienen können, sind sie ein unverzichtbarer Teil der Vertriebsstrategie jedes jungen und wachsenden Unternehmens.
Aber hier liegt die Krux: Um über Social Media erfolgreich zu verkaufen, reicht es nicht, hin und wieder interessante und relevante Inhalte zu posten. Vielmehr müssen Sie eine konkrete Social-Selling-Strategie entwickeln, um die richtigen B2B-Kontakte zu knüpfen, Vertrauen aufzubauen und interessierte Personen zum Kauf zu bewegen.
In diesem Artikel sehen wir uns an, welche Vorteile Social Selling bietet und wie Sie dabei am besten vorgehen.
Was ist Social Selling?
Beim Social Selling geht es darum, über Social-Media-Plattformen neue Leads zu identifizieren, mit ihnen in Dialog zu treten und Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie mit Social Selling Erfolg haben wollen, müssen Sie Leads nicht nur generieren und qualifizieren, sondern auch ihr Vertrauen gewinnen, bevor Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Ziel ist der Aufbau von Beziehungen zu interessierten Personen, anstatt gleich zu versuchen, sie von einem Kauf zu überzeugen.
Im Gegensatz zum Social-Media-Marketing geht Social Selling aber über das Veröffentlichen von Content, der auf verschiedenen Plattformen Aufmerksamkeit auf sich ziehen soll, hinaus.
Natürlich spielen Social-Media-Kampagnen eine wichtige Rolle, um die Markenbekanntheit zu steigern und die richtigen Personen anzusprechen. Vertriebsfachleute und Social Seller gehen allerdings noch einen Schritt weiter und initiieren persönliche Dialoge mit diesen Leads, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Was sind die Vorteile von Social Selling?
Zunächst einmal: Beim Social Selling können Sie potenzielle Kundschaft dort abholen, wo sie bereits aktiv ist. Egal, ob Sie mit der obersten Führungsetage oder einfachen Angestellten in Kontakt treten möchten, sie alle sind heutzutage in einem oder mehreren sozialen Netzwerken vertreten. Sie müssen einfach nur die bevorzugten Social-Media-Kanäle Ihrer Zielgruppe identifizieren und dort aktiv werden.
Das Gute daran ist, dass die Kontaktaufnahme über soziale Medien „skalierbarer“ ist als die Teilnahme an Networking-Events: Sie können online mit weit mehr Menschen in Kontakt treten als offline; es ist kostengünstiger und Sie knüpfen Kontakte zu hochwertigen Leads.
Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkundschaft abstimmen können. Viele Social Seller nutzen Social-Listening-Tools, um Unterhaltungen rund um ihre Marke, Produkte, Mitbewerber und die Branche im Allgemeinen im Blick zu behalten.
So gewinnen Sie tiefgehende Einblicke in die Bedürfnisse und Pain Points jedes Leads. Anhand dieser Insights können Sie dann Ihre Botschaften personalisieren und die Beziehungen vertiefen, sodass Ihr Vertriebsteam in weniger Zeit mehr Geschäftsabschlüsse erzielen kann.
Bedenken Sie außerdem, dass Sie beim Social Selling direkt mit Entscheidungstragenden auf höchster Ebene in Kontakt treten können. Ihre Verkaufszahlen werden sich freuen, wenn Sie einen Dialog mit Führungskräften initiieren, statt über konventionelle Vertriebskanäle „Gatekeeper“ anzusprechen.
Social Selling, also das Verkaufen über soziale Medien, hat außerdem positive Auswirkungen auf:
- die Präsenz Ihrer Marke
- den Ruf und die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke
- das Vertrauen in Ihre Marke und die Kundentreue
- die Dauer des Vertriebszyklus
So wählen Sie die richtigen Netzwerke für Social Selling aus
Egal, ob Sie Werbung für Ihr Unternehmen machen oder mit interessierten Personen in Kontakt treten wollen, die Wahl der richtigen Social-Media-Plattform ist das A und O. Auf einer Plattform aktiv zu sein, die Ihre Zielgruppe nicht nutzt, bringt Ihnen nichts.
Für effektives Social Selling ist LinkedIn häufig die Plattform der Wahl. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: LinkedIn ist unter Führungskräften sehr beliebt und besonders nützlich für den B2B-Vertrieb. Im Gegensatz zu anderen sozialen Netzwerken nutzen viele Mitglieder die Plattform, um vor einer geschäftlichen Entscheidung Informationen einzuholen.
Der Social Selling Index von LinkedIn kann eine hilfreiche Kennzahl sein, um den Erfolg Ihrer Strategien zu messen. Gleichermaßen ist der Sales Navigator von LinkedIn ein wertvolles Tool für die Suche nach interessierten Personen.
Wir wollen aber auch X (ehemals Twitter) nicht unerwähnt lassen. Diese Plattform soll den öffentlichen Diskurs anregen. Dank der Suchfunktionen von X ist es einfach, relevante Konversationen zu finden und mitzureden. Dies wiederum kann Ihnen helfen, sich einen Ruf als Thought Leader aufzubauen und das Vertrauen potenzieller Kundschaft zu gewinnen.
Andere soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder TikTok sind primär dazu gedacht, Inhalte zu konsumieren und sich unterhalten zu lassen. Sie können diese Plattformen aber dennoch dazu verwenden, die Bekanntheit Ihrer Marke zu erhöhen und mehr Personen anzusprechen.
Bedenken Sie, dass es bei der Wahl der richtigen Social-Selling-Kanäle keine allgemeingültige Formel gibt. Sie müssen vielmehr genau wissen, welche sozialen Netzwerke Ihre potenzielle Kundschaft bevorzugt und auf diese Vorlieben eingehen.
Tipps für den Einstieg ins Social Selling
Zum Social Selling gehört mehr, als einfach nur interessante Inhalte in sozialen Medien zu posten. Sie brauchen eine konkrete Strategie, um die richtigen Leads zu identifizieren und anzusprechen und diese Konversationen von Social Media wegzuholen, sodass Sie das Geschäft abschließen können.
Wenn Sie gerade erst mit Social Selling beginnen, können Ihnen die folgenden Tipps helfen, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren. Sie sollten:
- Ihre persönliche Marke aufbauen: Werden Sie auf ausgewählten Social-Media-Plattformen aktiv und erstellen Sie Profile, die Eindruck machen. Mit Detailinformationen zu Ihrem Fachwissen und Ihrer Erfahrung können Sie die Aufmerksamkeit anderer auf sich ziehen. Lassen Sie sich Ihre Kenntnisse von Kolleg- oder Kundschaft bestätigen, und teilen Sie in Ihren Profilen Inhalte von hoher Qualität. Wenn Sie ein ganzes Team an Social-Selling-Fachleuten beschäftigen, sollten diese ebenfalls interessante Social-Media-Profile anlegen.
- Von Social-Listening-Tools Gebrauch machen: Viele Social-Media-Marketing-Tools verfügen auch über Social-Listening-Features. Damit können Sie sich über Erwähnungen Ihrer Marke, Produkte und/oder Mitbewerber benachrichtigen lassen. Sie können Ihnen auch helfen, häufig verwendete Hashtags und Keywords zu identifizieren. So können Sie sich an relevanten Diskussionen beteiligen und mit Ihrer Zielgruppe in Dialog treten.
- Kommentare zu Ihrem Vorteil nutzen: Kontrollieren Sie Ihre Beiträge regelmäßig auf neue Kommentare und antworten Sie auf hilfreiche und informative Weise. Darüber hinaus können Sie Posts anderer kommentieren und so einen Dialog mit ihnen initiieren. Achten Sie jedoch darauf, Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen nicht zu aggressiv anzubieten.
- Social Proof vorlegen: Zusätzlich zu informativem Content könnten Sie auch Testimonials oder Erfolgsgeschichten von Kundschaft teilen. Noch besser: Sie veröffentlichen eine Fallstudie oder einen Podcast, indem Kundschaft über ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen spricht. Das ist eine ausgezeichnete Methode, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen und interessierten Personen klar zu machen, wie Ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllen kann.
- Wissen, wann Sie den Kanal wechseln sollen: Soziale Netzwerke sind ideal, um Zielkundschaft zu identifizieren und anzusprechen. Wenn Sie allerdings ein Geschäft abschließen wollen, sollten Sie die Unterhaltung wahrscheinlich auf einen anderen Kanal wie E-Mail oder Telefon verlegen. Der richtige Zeitpunkt ist hier das A und O. Wenn Sie seit einiger Zeit mit einem Lead in Kontakt sind und die Person Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt, können Sie fragen, ob Sie im Rahmen eines Telefonats näher auf Ihr Angebot eingehen dürfen. Oder – was noch besser ist – Sie schlagen ein persönliches Treffen oder eine Produktvorführung vor, um der Kaufentscheidung näherzukommen.
Starten Sie mit Social Selling voll durch
Angesichts des riesigen Nutzerstamms, den Social-Media-Plattformen heutzutage verzeichnen, ist eine Social-Selling-Strategie mittlerweile ein Muss für jedes moderne Unternehmen. Es ist jedoch nicht damit getan, Personen per Direktnachricht anzuschreiben und zu versuchen, sie zu einem Kauf zu bewegen – Sie müssen dabei differenzierter vorgehen.
Stellen Sie die Kompetenz Ihrer Marke unter Beweis und etablieren Sie sich als Thought Leader, indem Sie wertvollen Content veröffentlichen, der auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingeht. Sobald Sie die Aufmerksamkeit einer Person gewonnen haben, können Sie einen sinnvollen Dialog mit ihr starten und ihr zeigen, welchen Nutzen Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung hat.
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