Natürlich wollen wir alle einen tollen Start ins Jahr 2022 hinlegen, aber viele kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sehen sich nach wie vor mit großen Herausforderungen konfrontiert. Das Geschäft läuft schleppend? Dann sind Sie nicht allein. Start-ups und andere kleinere Unternehmen haben derzeit an verschiedenen Fronten zu kämpfen, aber es gibt einige effektive Wachstumsstrategien, die Ihren Verkaufszahlen und der Geschäftsentwicklung neuen Auftrieb verleihen können.
Welchen Herausforderungen stehen KMU derzeit gegenüber? Zum einen treffen die internationalen Lieferengpässe, die derzeit die Medien beherrschen, kleinere Unternehmen härter als andere. Viele Betriebe haben Schwierigkeiten, neue Zulieferer zu finden, während größere Mitbewerber die gesamten verfügbaren Bestände aufkaufen – von Kartons bis hin zu Lebensmittelbehältern.
Darüber hinaus macht der immer akuter werdende Arbeitskräftemangel kleineren Unternehmen besonders zu schaffen. Im vierten Quartal 2021 konnten mehr als die Hälfte der KMU (51 Prozent) nicht alle offenen Stellen besetzen. Ganze 92 Prozent der Befragten gaben an, nur wenige bis gar keine qualifizierten Bewerbungen für ihre Jobangebote zu erhalten. Und während wir in ein weiteres von der Pandemie gezeichnetes Jahr starten, ist es nicht verwunderlich, dass die ganze Ungewissheit auf der Welt viele von uns entmutigt und demotiviert.
Aus all diesen und anderen Gründen dürfen Sie Ihre langfristigen Geschäftsziele jedoch nicht aus den Augen verlieren. Egal, ob Sie ein Jungunternehmen führen oder bereits auf dem Markt etabliert sind, hier finden Sie sechs Strategien, die Ihr Geschäftswachstum in den nächsten zwölf Monaten auf Touren bringen können.
1. Marktdurchdringung: Ihren Marktanteil vergrößern
Das Vergrößern Ihres Marktanteils, d. h. eine bessere Marktdurchdringung, ist eine der effektivsten Wachstumsstrategien für kleinere Unternehmen. Einfach ausgedrückt versuchen Sie dabei, mehr Ihrer bestehenden Produkte zu verkaufen oder ein neues Produkt erfolgreich zu lancieren. Es gibt viele Möglichkeiten, dieses Ziel zu erreichen. Wenn Sie einen neuen Service anbieten, können Sie Bestandskunden etwa einen kostenlosen Probezeitraum oder einen Rabatt gewähren. Auch Nachlässe für größere Bestellungen oder Preissenkungen sind Möglichkeiten, um mit einem vergleichbaren Angebot eines Mitbewerbers Schritt zu halten.
Die Preise zu senken mag anfangs nicht sehr verlockend klingen. Wenn es viele ähnliche Produkte auf dem Markt gibt, kann das aber kurzfristig eine gute Expansionsstrategie sein. Hersteller von „Allerweltsprodukten“ wie etwa Haushaltsreinigern können aus dieser Marktdurchdringungsstrategie großen Nutzen ziehen.
Sie können Ihr Sortiment nicht ausweiten oder überarbeiten und müssen weiterhin auf Ihre bestehenden Produkte setzen? Dann machen Sie sie mit Freebies oder Rabatten auf Folgekäufe attraktiver.
2. Marktentwicklung: neue Kunden gewinnen (und bestehende binden)
Vielleicht sind Sie in Sachen Kundenbindung bereits ein Profi, aber wie sieht es mit der Kundenakquise aus? Wenn Sie keine Marktentwicklungsstrategie für die Neukundengewinnung haben, könnte Ihnen ein wichtiger Teil des Marktes entgehen. Das ist besonders dann von Bedeutung, wenn der Absatz Ihrer bestehenden Produkte stagniert oder Sie Ihre Reichweite vergrößern möchten, indem Sie in eine neue Region expandieren oder versuchen, eine neue Zielgruppe anzusprechen.
Wenn Unternehmen mit ihren Produkten und Dienstleistungen keine neuen Märkte erschließen, können Umsatz und Gewinn einbrechen. Gerade heute, nachdem die Coronakrise viele traditionelle Absatzkanäle aufgrund von Sicherheitsmaßnahmen und Lieferkettenunterbrechungen auf den Kopf gestellt hat, sind neue Märkte wichtiger denn je.
Nehmen wir als Beispiel ein Fitnessstudio im Ort, das zu Beginn der Pandemie schließen musste. Um seine Mitglieder nicht zu verlieren, verlegte es seine Kurse kurzerhand ins Internet. Darüber hinaus erstellte es eine umfassende Videothek mit On-Demand-Workouts, damit ihm die kostengünstigeren Fitness-Apps nicht den Rang ablaufen. Um seinen Umsatz zu erhöhen, musste das Fitnessstudio jedoch auch während der Pandemie neue Mitglieder gewinnen. Es entwickelte daher ein Bonussystem für Neukunden, das unter anderem eine Geschenkkarte für den hauseigenen Wellness-Shop umfasste (was gleichzeitig gut für die Verkaufszahlen des Shops war!). Neumitglieder hatten außerdem Anspruch auf vergünstigte Trainingseinheiten mit einem Personal Trainer oder in Kleingruppen – unter Einhaltung sämtlicher Abstandsregeln –, was eine Online-Fitness-App nicht bieten kann.
Anstatt also Mitglieder aufgrund der Coronakrise zu verlieren, konnte das Fitnessstudio seinen Kundenstamm sogar vergrößern. Der Schlüssel dazu waren maßgeschneiderte und vor Ort verfügbare Angebote, mit denen unpersönliche Fitness-Apps nicht mithalten können.
3. Alternative Marketingkanäle: Ihren Online-Fußabdruck vergrößern
Alternative Marketingkanäle können eine der besten Methoden für das Geschäftswachstum sein. Viele Unternehmen sind bereits auf beliebten Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn vertreten. Überlegen Sie doch einmal, wie Ihnen andere Kanäle helfen könnten, ein nahtloses Markenerlebnis zu schaffen und einen neuen Zielmarkt anzusprechen.
Es gibt ein paar Marketingkanäle, die für jedes Unternehmen unverzichtbar sind. Zu den Top 3 zählen E-Mail-Marketing, Social Media und Ihre Firmenwebsite inklusive Blog. Interessanterweise haben mehr als ein Viertel (28 Prozent) der Kleinunternehmen keine eigene Website. Denjenigen, die eine haben, fällt die laufende Pflege oft schwer. Obwohl vorlagenbasierte Webdesign-Tools die Erstellung einer Website viel einfacher gemacht haben, erwarten Kunden heutzutage mehr als nur „Brochureware“, d. h. mehr als nur eine Auflistung der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Sie wollen sicher Käufe tätigen, den Kundenservice kontaktieren und andere Transaktionen ausführen können, ohne sich an mehrere verschiedene Anlaufstellen wenden zu müssen.
Die Lösung? Das sogenannte Omnichannel-Marketing. Diese Marketingstrategie geht weit über den Betrieb einer Website und einiger Social-Media-Profile hinaus. Sie ermöglicht es Unternehmen, Kunden an jedem Ort zu erreichen und ihnen über jeden Kanal, jede Plattform und jedes Gerät das Gewünschte zu liefern. Sie könnten beispielsweise nicht nur über Ihre Website Support anbieten, sondern auch über Facebook Messenger, per E-Mail, Live-Chat und Telefon. Oder Sie verlinken Ihren Amazon-Shop mit Ihrer Internetpräsenz, sodass Kunden direkt über Ihre Website Käufe tätigen können.
Und das Beste daran: Diese Marketingstrategie ist auf die Gewohnheiten der heutigen Omnichannel-Shopper zugeschnitten, was sich positiv auf Ihre Verkaufszahlen auswirken kann. Omnichannel-Shopper sind Personen, die Produkte oder Dienstleistungen vor dem Kauf eingehend auf verschiedenen Kanälen recherchieren – und diese Gruppe wächst rasant. Manchen Studien zufolge geben Omnichannel-Shopper durchschnittlich um 13 Prozent mehr aus als andere Konsumenten. Diese wichtige Personengruppe sollte daher unbedingt Teil Ihres Zielpublikums sein.
Während die meisten Unternehmen verstehen, wie wichtig mehrere verschiedene Marketingkanäle sind, sehen sie die Umsetzung aber oft auch als Mammutaufgabe. Für viele KMU ist Zeit ein kostbares Gut. Die gute Nachricht ist, dass sich die Verwaltung dieser Kanäle mit integrierten Marketing-Automation-Tools vereinfachen lässt. Damit können Sie problemlos qualifizierte Leads erfassen, gezielte E-Mail-Kampagnen erstellen, Ergebnisse verfolgen und zukünftige Kampagnen optimieren.
4. Produkterweiterung: Ihr Angebot auffrischen oder neu gestalten
Bei schwachen Absatzzahlen könnte es an der Zeit sein, Ihren Produktentwicklungszyklus genauer unter die Lupe zu nehmen. Wie lassen sich Ihre Produkte in Bezug auf die Merkmale und Preise mit denen Ihrer Mitbewerber vergleichen?
Selbst wenn Ihr Sortiment schon seit Monaten oder gar Jahren auf dem Markt ist, ist ein kritischer Blick auf das Produktangebot nie verkehrt. Hier einige Schlüsselfragen, die Ihnen mögliche Ursachen für schwache Verkaufszahlen sowie frische Ideen liefern können, um den Absatz auf neuen und bestehenden Märkten anzukurbeln:
- Wurden in letzter Zeit neue Marktstudien oder -forschungsergebnisse veröffentlicht? Gibt es neue Marktfaktoren, die die Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen beeinflussen könnten?
- Wann haben Sie Ihre Produktmarketingstrategie das letzte Mal überprüft? Vielleicht fühlt sich der Markt von Ihrem Nutzenversprechen und den zentralen Werbebotschaften nicht mehr angesprochen.
- Wie steht Ihr Produkt im Vergleich zu den Angeboten von Mitbewerbern da? Bieten diese einen größeren Funktionsumfang oder eine höhere Qualität zu einem ähnlichen Preis?
- Hören Sie auf Kundenfeedback und Rezensionen? Wie oft analysieren Sie die Anfragen, die Ihr Kundenservice erhält? Sie sollten wissen, welche Aspekte Ihrer Produkte oder Dienstleistungen die meisten Schwierigkeiten bereiten. Was sagen Kunden auf Bewertungsportalen wie Yelp oder Google über Ihr Angebot?
Wenn Sie Ihre Produktlinie – darunter Merkmale und Funktionen, Qualität, Marktänderungen und Wettbewerbsfaktoren – genau unter die Lupe nehmen, können Sie Ihre nächsten Schritte identifizieren. Vielleicht müssen Sie ältere Produkte überarbeiten oder aus dem Sortiment nehmen, neue Produkte einführen oder eine andere Marktstrategie entwickeln, die neue und potenzielle Kunden anspricht.
5. Marktsegmentierung: Kunden zielgenau ansprechen
Die Marktsegmentierung ist eine weitere Wachstumsstrategie für KMU. Anstatt alle Kunden über einen Kamm zu scheren, können Sie sie anhand ihrer Vorlieben, früheren Käufe, Interessen, Standorte und mehr in Gruppen einteilen und Ihre Marketingmethoden an diese Faktoren anpassen. Basierend auf Ihren Kundensegmenten können Sie dann personalisierte und genau auf Ihre Zielkunden zugeschnittene Kampagnen auf die Beine stellen, die viel bessere Erfolgsaussichten haben.
Die Marktsegmentierung kann Ihnen auch helfen, sich auf einem großen und stark umkämpften Markt zu behaupten: Sie werfen auf der Suche nach Neukunden kein großes Netz mehr aus, sondern identifizieren in detaillierten Marktanalysen die wichtigsten Buyer Personas für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Zu diesen Marktanalysen können E-Mail-Befragungen, Website-Analysen und Analysen früherer Käufe zählen. So werden Sie auf bestimmte Eigenschaften und Vorlieben von Kunden aufmerksam, die Sie dann in Ihre E-Mail- und Social-Media-Marketingkampagnen einfließen lassen können.
Das mag kompliziert und zeitaufwendig klingen. Leistungsfähige Customer-Relationship-Management-Tools können Ihnen aber einen Großteil dieser Arbeit abnehmen. Die richtige CRM-Plattform kann Sie bei der Entwicklung einer soliden Datenstrategie unterstützen, um Ihren Kundenstamm mithilfe leicht zu veranschaulichender und zu verstehender Metriken zu segmentieren. Darüber hinaus können Sie die Ergebnisse verfolgen und Ihre Marketingkampagnen bei Bedarf anpassen, um sicherzugehen, dass Sie mit Ihrer Diversifikationsstrategie Ihre Ziele erreichen.
6. Partnerschaften: sich mit komplementären Anbietern zusammentun
Seien wir ehrlich: Kleinere Unternehmen wachsen in der Regel nicht durch Übernahmen oder Fusionen, wie es Konzerne im großen Stil zu tun pflegen. Wie können KMU also auf skalierbare und rentable Weise wachsen?
Manchmal ist die beste Lösung, sich mit einem anderen Unternehmen zusammenzutun, dessen Angebot Ihres ergänzt. Abhängig von Ihrer Branche könnten Sie dabei auch von zusätzlichem Personal, Kompetenzen, Wissen, Equipment und/oder Technologien profitieren. Oder aber die Partnerschaft befähigt die beteiligten Unternehmen schlicht und einfach, neue Märkte zu erschließen, ohne direkt miteinander in Wettbewerb zu treten.
Sanitär- und Elektroinstallateure könnten sich beispielsweise zusammentun und ihre Leistungen im Paket anbieten, um einen größeren Marktanteil zu gewinnen. Kunden sparen dadurch Zeit und Geld und vermeiden mögliche Verzögerungen beim Bau, da sie nicht mehrere verschiedene Unternehmen finden und beauftragen müssen.
Neuer Schwung und neue Dynamik für Ihr Business
Setzen Sie in den nächsten Monaten doch einige oder alle dieser Maßnahmen in die Tat um, um das Wachstum Ihres kleinen oder mittelständischen Unternehmens anzukurbeln. Selbst in einer Pandemie ist es möglich, den Marktanteil zu steigern, den Umsatz zu erhöhen und die Konkurrenz hinter sich zu lassen – während Sie gleichzeitig Kunden mit erstklassigen Produkten und Dienstleistungen begeistern.
Egal, in welcher Branche Sie tätig sind, eine gut durchdachte und korrekt ausgeführte Expansionsstrategie kann Ihnen die gewünschten Ergebnisse liefern. In Verbindung mit einer komplett integrierten CRM- und Marketing-Automation-Plattform sind Ihren Möglichkeiten keine Grenzen gesetzt.
