Wenn wir ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, durchlaufen wir mehrere Phasen. Das heißt, ein Geschäftsabschluss ist das Ergebnis eines Prozesses und kein plötzliches Ereignis.
Um Ihre Verkaufszahlen anzukurbeln, müssen Sie Ihren Sales Funnel optimieren und sichergehen, dass jede Phase die nächste mit Leads versorgt, bis diese letztendlich einen Kauf tätigen. Moderne Unternehmen investieren daher in Strategien für die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing, die für volle Pipelines und konstant hohe Absatzzahlen sorgen.
In diesem Artikel definieren wir die Begriffe Lead-Generierung und Lead-Nurturing und zeigen Ihnen, warum diese Methoden so wichtig für Ihr kleines oder mittelständisches Unternehmen sind. Sie erfahren außerdem mehr über einige konkrete Taktiken, mit denen Sie Ihre Sales Pipeline füllen können.
Was versteht man unter Lead-Generierung?
Bei der Lead-Generierung geht es darum, Personen auf sich aufmerksam zu machen, für die Ihr Angebot von Nutzen sein kann und die über die nötigen Mittel zum Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verfügen.
Leads zeigen Interesse an Ihrem Produkt, indem sie nähere Informationen anfordern, Ihnen ihre Kontaktdaten mitteilen, auf Ihre Werbeanzeigen reagieren oder kostenlose Marketingmaterialien wie E-Books oder Schulungen herunterladen. Sie haben einen Bedarf identifiziert und wollen auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem verschiedene Anbieter unter die Lupe nehmen.
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, ist es Ihre Aufgabe, Leads von Ihrem Angebot zu überzeugen und sie in Kundschaft zu konvertieren.
Lead-Generierung und Lead-Nurturing: Was ist der Unterschied?
Lead-Generierung und Lead-Nurturing tragen beide wesentlich zum Verkaufserfolg bei, aber es handelt sich dabei um unterschiedliche Konzepte, die jeweils eine eigene Strategie erfordern.
Wie Sie bereits wissen, geht es bei der Lead-Generierung darum, potenzielle Kundschaft auf sich aufmerksam zu machen. Nach dieser Anfangsphase beginnt das Lead-Nurturing. Dabei versuchen Sie, eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen, ihre Probleme zu verstehen und sie von einem Kauf zu überzeugen, indem Sie sie über die Vorteile Ihres Produkts aufklären.
Ziel jeder Leadgenerierungsstrategie ist es, die Aufmerksamkeit interessierter Personen zu wecken, ihre Kontaktdaten zu erfassen und einen Dialog zu initiieren. Im Gegensatz dazu zielt das Lead-Nurturing darauf ab, das Vertrauen bereits generierter Leads zu gewinnen, auf Einwände in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey einzugehen und sie auf einen Geschäftsabschluss vorzubereiten.
Warum Leadgenerierungs- und Nurturing-Kampagnen wichtig sind
Einer Studie zufolge bezeichnen mehr als 50 Prozent der Marketingfachleute das Generieren von Leads als oberstes Ziel ihrer Marketingkampagnen.
Warum? Dafür gibt es einige Gründe.
Ressourcen in die richtigen Leads investieren
Die Möglichkeiten Ihrer Vertriebs- und Marketingteams sind beschränkt. Sie sollten sich daher auf jene Personen konzentrieren, die am ehesten einen Kauf tätigen. Durch Generieren relevanter, hochwertiger Leads erleichtern Sie Ihrem Vertriebsteam die Arbeit, da es nicht durch weniger aussichtsreiche Verkaufschancen abgelenkt wird. Ihre Vertriebsfachleute können zudem bei den aktivsten Personen auf Ihrer E-Mail-Liste nachfassen und ihre Zeit in den Aufbau und die Pflege der richtigen Beziehungen investieren.
Auf Einwände eingehen und Reibungspunkte aus dem Weg räumen
Interessierte Personen werden erst dann einen Kauf tätigen, wenn sie überzeugt sind, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihr Problem darstellt. Es sind mehrere Interaktionen erforderlich, um neue Leads über Ihr Produkt zu informieren, seine Vorteile zu unterstreichen und sie von einem Kauf zu überzeugen. Dazu benötigen Sie eine nahtlose Strategie für die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing.
Die Probleme von Leads verstehen
Das Generieren eines Leads ist der erste Schritt zu einem Geschäftsabschluss. Um den Nutzen Ihres Produkts unter Beweis zu stellen, müssen Sie jedoch zuerst wissen, welchen Herausforderungen und Problemen diese Person gegenübersteht. Kommunizieren Sie während des Nurturing-Prozesses regelmäßig mit Ihren Leads und stellen Sie ihnen Fragen, um ihre Probleme genau zu eruieren und ihnen maßgeschneiderte Lösungen und ein personalisiertes Kundenerlebnis zu bieten, anstatt x-beliebige Produktmerkmale zu bewerben.
Langfristige Beziehungen aufbauen und Empfehlungen generieren
Stammkundschaft bildet die Grundlage für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum. Folgekäufe lassen sich jedoch nur dann generieren, wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kundschaft gewonnen haben und zu ihrem Geschäftserfolg beitragen. Über gezielte Leadgenerierungs- und sorgsame Lead-Nurturing-Maßnahmen können Sie langfristige Beziehungen zu Kundschaft aufbauen. Diese Personen werden dann nicht nur immer wieder bei Ihnen kaufen, sondern Ihr Unternehmen auch von sich aus weiterempfehlen.
Lead-Generierung und Lead-Nurturing: 6 Möglichkeiten für Ihr KMU
Wie können Sie relevante, hochwertige Leads generieren und ein Nurturing-System entwickeln, das automatisch die qualifiziertesten Leads für Ihr Unternehmen identifiziert?
Hier einige bewährte Leadgenerierungs- und Nurturing-Strategien, die Ihnen dabei helfen können:
1. Mit Ihrem Content Probleme lösen
Die effektivste Methode, an einem Kauf interessierte Personen auf sich aufmerksam zu machen, besteht darin, hochwertige und relevante Inhalte zu veröffentlichen, die die wichtigsten Fragen Ihrer Zielgruppe beantworten. So etablieren Sie sich als Branchenexperte und gewinnen treue Follower, die Ihre kostenlose Hilfestellung zu schätzen wissen, Ihre E-Mails bereitwillig abonnieren und lieber mit Ihnen zusammenarbeiten als mit einem unbekannten Anbieter.
Als ersten Schritt sollten Sie ermitteln, welche Bedürfnisse Ihre Zielkundschaft hat, und verschiedene Buyer Personas definieren, sodass Sie Ihre Marketingstrategie gezielter ausrichten können.
Wo sollten Sie Ihren Content am besten veröffentlichen? In Ihrem Blog und auf Social-Media-Plattformen wie X (Twitter), LinkedIn oder TikTok, die von Ihrem Zielpublikum genutzt werden.
2. Content für Suchmaschinen optimieren
Wussten Sie, dass 68 Prozent der Online-Erlebnisse ihren Anfang in einer Suchmaschine nehmen? Wenn Sie von Ihrer idealen Kundschaft gefunden werden wollen, müssen Sie Ihre Website und Ihren Content mit den besten SEO-Methoden optimieren.
Entwickeln Sie eine umfassende SEO-Strategie, die mit relevanten, häufig gesuchten und wenig umkämpften Keywords auf die häufigsten Fragen Ihrer Zielkundschaft eingeht.
Beschränken Sie die Suchmaschinenoptimierung beim Marketing jedoch nicht auf Google. Egal, ob Sie Inhalte für X, Quora, LinkedIn, YouTube oder andere Plattformen erstellen – recherchieren Sie die richtigen Keywords und optimieren Sie Ihren Content, damit er möglichst viele Menschen erreicht.
3. PPC-Werbekampagnen schalten
Wenn Ihr Unternehmen schnell wachsen soll, sollten Sie organische Leadgenerierungs- und Marketingstrategien wie SEO und Content-Marketing mit gezielten Pay-per-Click(PPC)-Werbekampagnen kombinieren. Die meisten Onlineplattformen wie Google, Facebook und TikTok verfügen über ein eigenes Werbeprogramm, über das Sie Anzeigen schalten und mehr Website-Traffic generieren können.
Erstellen Sie vor dem Start jeder Werbekampagne eine dazugehörige Landing-Page, um Klicks in Leads zu verwandeln.
4. Leadmagneten und Opt-in-Formulare verwenden
Zum Generieren von Leads braucht es mehr als nur Besuche auf Ihrer Website oder Ihren Landing-Pages. Fügen Sie ansprechend gestaltete Opt-in-Formulare strategisch in die Seiten ein, um die E-Mail-Adressen interessierter Personen zu erfassen und diese in Ihren Lead-Nurturing-Funnel aufzunehmen.
Mit einer Customer-Relationship-Management- oder CRM-Software wie Act! können Sie im Handumdrehen Landing-Pages mit Leaderfassungsformularen erstellen oder Ihre E-Mail-Marketing-Software zur Erfassung von Leads integrieren.
Aber wie bringen Sie jemanden dazu, seine E-Mail-Adresse preiszugeben? Das geht nur, indem Sie nützliche Ressourcen wie kostenlose Webinare, E-Books, Schulungsvideos oder Cheat-Sheets anbieten, die auf einen bestimmten Pain Point (d. h. ein Problem) Ihrer Zielkundschaft eingehen. In der Marketingsprache wird dies als Leadmagnet bezeichnet.
5. Automatisierte E‑Mail-Kampagnen erstellen
Ein Lead hat Ihre E-Mails abonniert? Um eine Beziehung zu dieser Person aufzubauen, müssen Sie ihr nun eine Abfolge automatisierter Marketing-E-Mails senden, die ihr kostenlos Nutzen bieten und sie einem Kauf näherbringen.
Diese E-Mail-Serien bestehen aus informativen Nachrichten, die Ihre Leserschaft über Ihr Angebot aufklären, ihren Bedürfnissen in Form von Fragen auf den Grund gehen und sie durch einen Lead-Nurturing-Prozess leiten, der die Beziehung weiter festigen soll. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer digitalen Lead-Nurturing-Strategie, aber ohne automatisierte Workflows wäre das Erstellen und Versenden individueller E-Mails viel zu zeitaufwendig.
Die Lösung? Marketing-Automation-Tools.
Mit einem Automatisierungstool können Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer demografischen Daten, Interessen, Interaktionen und anderer wichtiger Verhaltensparameter segmentieren und so gezielte Marketingkampagnen umsetzen, mit denen Sie bessere Ergebnisse erzielen.
Ein Automation-Tool bietet Ihnen beispielsweise die Möglichkeit, Fallstudien und Preisinformationen an Leads zu senden, die sich ganz unten in Ihrem Sales Funnel befinden. Personen ganz oben im Funnel erhalten hingegen andere Arten von Informationen, die ihr Vertrauen in Ihre Marke stärken und sie der nächsten Phase im Vertriebszyklus näherbringen.
6. Ein integriertes CRM-System nutzen
Um Ihr Unternehmen auszubauen, Ihren Leadgenerierungsprozess zu vereinfachen, Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen zu automatisieren und die vielversprechendsten Leads mittels Lead-Scoring zu identifizieren, benötigen Sie ein integriertes CRM-System.
Act! ist eine kombinierte CRM- und Marketing-Automation-Software, die Ihre Leads vom ersten Augenblick an – sobald sie Ihre E-Mails abonnieren – verfolgt und ihnen basierend auf ihrer Interaktion mit Ihrem Unternehmen und ihrer Kaufwahrscheinlichkeit einen Score zuweist. So kann Ihr Vertriebsteam bei seinen Outreach-Kampagnen die interessiertesten Leads priorisieren, was in weiterer Folge die Konversionsrate erhöht.
Haben Sie bereits eine Leadgenerierungs- und Lead-Nurturing-Strategie?
Die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing sind das Lebenselixier jedes KMU. Mit einem CRM-System wie Act! können Sie Ihre Leadgenerierungsmethoden und Lead-Nurturing-Strategien nahtlos Teil Ihrer Prozesse machen, sodass Ihr Vertriebsteam über die nötigen Informationen und Ressourcen verfügt, um konstant hohe Absatzzahlen zu generieren.
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