In einer aktuellen Umfrage beziffern CEOs die Wahrscheinlichkeit, dass ihr Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten von makroökonomischer Volatilität betroffen sein wird, mit 24 Prozent. Sie glauben auch, dass in diesem Zeitraum die Inflation mit einer 24-prozentigen Wahrscheinlichkeit eine wesentliche Bedrohung für ihr Unternehmen darstellen wird.
Schon seit einigen Jahren fürchten Unternehmen einen Konjunkturabschwung: Von der Pandemie über Lieferkettenprobleme bis hin zu geopolitischen Konflikten schüren mehrere Faktoren ein Gefühl der Ungewissheit und eines unsicheren Wirtschaftsklimas.
Wirtschaftliche Unsicherheit betrifft alle Arten von Unternehmen; kleineren macht sie jedoch besonders zu schaffen. In diesem Artikel sehen wir uns an, welche Auswirkungen wirtschaftlich schwierige Zeiten auf KMU haben und wie Sie damit umgehen können.
Die Auswirkungen wirtschaftlicher Unsicherheit auf KMU
Wenn sich die Weltwirtschaft im Abschwung befindet, steigen die Inflation und die Zinssätze, was wiederum die Kaufkraft verringert. Anders ausgedrückt: Die meisten Unternehmen verzeichnen in Zeiten wie diesen Umsatzrückgänge, was zu Problemen mit dem Cashflow führen kann.
Dazu kommt, dass Investierende ihre Unterstützung auf ein Minimum zurückfahren. So etwa sank die weltweite Venture-Capital-Finanzierung 2023 auf 344 Milliarden US-Dollar – den niedrigsten Wert seit 2019. Das macht es kleinen und mittelständischen Unternehmen noch schwerer, sich über Wasser zu halten.
Wirtschaftliche Unsicherheit bringt auch andere Komplikationen mit sich, etwa Störungen der Lieferketten und geänderte Gesetzeslagen. Angesichts dessen, dass die meisten KMU ohnehin nur über beschränkte Geldmittel verfügen, wird es immer schwieriger für sie, auf geänderte Kundenbedürfnisse einzugehen und ihre Umsätze zu steigern.
Tipps für den Umgang mit wirtschaftlicher Unsicherheit und Herausforderungen im Vertrieb
Globale Konjunkturschwankungen müssen kein Todesurteil für Ihr Unternehmen darstellen. Es gibt Möglichkeiten, Ihren Kundenstamm auch in Zeiten eines wirtschaftlichen Abschwungs auszubauen und neue Umsätze zu generieren.
Hier einige Strategien, die Ihnen die ersten Schritte erleichtern sollen.
1. Marktentwicklung beobachten
Eines vorweg: Wenn Sie Ihr Unternehmen unbeschadet durch einen Konjunktureinbruch führen wollen, müssen Sie proaktiv vorgehen. Dazu zählt auch, die Marktentwicklung sowie Änderungen bei den Kundenbedürfnissen und ‑vorlieben im Blick zu behalten.
Wenn Sie sich auf dem Laufenden halten, verstehen Sie besser, wie sich Kaufgewohnheiten abhängig von den konjunkturellen Schwankungen verändern. Dies wiederum hilft Ihnen, die richtigen Entscheidungen in Sachen Produktentwicklung und Preisgestaltung zu treffen und Ihre Verkaufsstrategien anzupassen.
Führen Sie Online-Umfragen, Social-Media-Abstimmungen und Kundenbefragungen durch, um mehr über die geänderten Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Kundschaft in Erfahrung zu bringen.
Ein CRM-System kann Ihnen dabei helfen, geänderte Verhaltensweisen von bestehender und potenzieller Kundschaft zu verfolgen. Nutzen Sie die detaillierten Kundenprofile in Act!, um frühere Käufe und aktuelle Interaktionen mit Ihrem Kundenservice im Blick zu behalten. So lassen sich Trends bei den Vorlieben und der Stimmungslage Ihrer Kundschaft erkennen.
Darüber hinaus können Sie mithilfe von Tools wie Google Trends eruieren, in welche Richtung die Kundenpräferenzen in Ihrer Branche gehen. Auch die Wettbewerbsanalyse und Social-Listening-Tools können sehr hilfreich sein.
2. Einnahmen diversifizieren
Als nächsten Schritt sollten Sie alternative Einnahmequellen erschließen, indem Sie Ihr Produkt- bzw. Serviceangebot diversifizieren. Das ist einfacher, wenn Sie bereits einen Finger am „Puls“ Ihrer Kundschaft haben.
Angenommen, Ihr Unternehmen vertreibt Nahrungsergänzungsmittel über das Internet. Wenn die Inflationsrate steigt, könnte parallel dazu das Interesse an Ihren Produkten abflauen. Aus dem Dialog mit Kundschaft erkennen Sie jedoch, dass Menschen mehr über gesunde und preiswerte Ernährung erfahren möchten.
Sie könnten sich daher mit Fachleuten im Bereich Ernährung zusammentun, um über Ihre Website professionelle Beratungsleistungen anzubieten. Vielleicht wollen Sie auch eine Serie kostenpflichtiger Online-Workshops für Personen erstellen, die noch weiter in die Tiefe gehen möchten. Durch Upselling Ihrer Produkte bei diesen Veranstaltungen können Sie Ihre Umsätze weiter erhöhen.
Wichtig ist jedenfalls, dass Sie agil bleiben und Ihr Geschäftsmodell an die geänderten Rahmenbedingungen und Kundenwünsche anpassen.
3. Bestehende Kundenbeziehungen stärken
Wenn Sie ein kleineres Unternehmen führen, wissen Sie bereits, dass es weniger Geld kostet, Bestandskundschaft zu binden, als Neukundschaft zu gewinnen. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit ist es daher absolut sinnvoll, sich auf die Festigung bestehender Kundenbeziehungen zu konzentrieren.
Dazu kann es vielleicht reichen, per E-Mail und Social Media mit Bestandskundschaft in Kontakt zu bleiben. Sprechen Sie über die Herausforderungen, denen Ihr Unternehmen gegenübersteht, und die von Ihrem Team ergriffenen Maßnahmen, um sie zu überwinden. Sie könnten Ihre Kundschaft sogar bitten, Ihnen selbst Ideen und Vorschläge im Kampf gegen diese Herausforderungen mitzuteilen. Das ist eine ausgezeichnete Methode, um Ihre Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen und stärkere Beziehungen aufzubauen.
Mit integrierten Marketing-Automation-Funktionen kann Ihnen eine CRM-Lösung wie Act! helfen, die Kundenkommunikation zu vereinfachen und zu optimieren. Dabei haben Sie sogar die Möglichkeit, Ihre Nachrichten basierend auf der Lebenssituation und dem Kaufverhalten Ihrer Zielkundschaft zu personalisieren. Zögern Sie nicht, zum passenden Zeitpunkt relevante Zusatzprodukte oder ‑dienstleistungen zu empfehlen oder Ihre Kundschaft um Referenzen oder Empfehlungen zu bitten.
4. Nicht beim Marketing sparen
Selbst in den besten Zeiten müssen KMU mit begrenzten Marketingbudgets auskommen. Wenn die Umsätze stagnieren und unterm Strich wenig übrig bleibt, sind Sie vielleicht verleitet, Ihre Marketingausgaben zu reduzieren.
Die Wahrscheinlichkeit ist allerdings hoch, dass Ihre Mitbewerber mit ähnlichen Cashflow-Problemen zu kämpfen haben und ihre Marketingkampagnen ebenfalls zurückfahren. Wenn Sie in Zeiten wie diesen weiter aktiv Marketing betreiben, verschafft Ihnen das einen Wettbewerbsvorteil und macht Ihr Unternehmen präsenter. Und sobald die Kaufkraft wieder steigt, denkt potenzielle Kundschaft zuallererst an Ihr Angebot – was Ihre Erfolgschancen erhöht.
5. Kostensenkende Technologien implementieren
Auch wenn Ihr Unternehmen proaktive Maßnahmen ergreift und gut vorbereitet ist, so bringt eine Wirtschaftskrise häufig Cashflow-Probleme mit sich. Die Folge? Sie müssen Ihre Ausgaben senken. Hier können moderne Technologielösungen Abhilfe schaffen.
Von Marketing-Automation-Software über Projektmanagement-Tools bis hin zu Chatbots: Es gibt eine Vielzahl an Softwarelösungen, die dazu beitragen, die Effizienz Ihres Marketing- und Vertriebsteams zu steigern. So können Sie mit weniger Ressourcen und in weniger Zeit mehr erreichen. Ihr Team kann sich auf wichtigere Dinge konzentrieren, z. B. das Verbessern des Kundenerlebnisses und das Identifizieren neuer Absatzmöglichkeiten.
Gehen Sie mit Act! auf geänderte Kundenbedürfnisse ein
In einer kürzlich durchgeführten Studie bezeichneten 67 Prozent der Inhaberinnen und Inhaber eines KMU die finanzielle Situation als ihre größte Sorge im neuen Jahr. Um in wirtschaftlich unsicheren Zeiten zu bestehen, müssen kleine und mittelständische Unternehmen daher der geänderten Marktdynamik und den geänderten Kundenvorlieben Rechnung tragen.
Act! bietet Ihnen ein zentralisiertes Dashboard, in dem Sie Kundendaten speichern, verwalten und analysieren können, begleitet von einer umfassenden Marketing-Automation-Suite. Das macht Act! zu einem leistungsfähigen Tool, um während Konjunkturschwankungen neue Trends beim Kaufverhalten zu identifizieren und zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
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