Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Aufzug und neben Ihnen steht ein potenzieller Kunde, den Sie in der kurzen Zeit, die Ihnen zur Verfügung steht, von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder sich selbst überzeugen wollen. Bei einem so kurzen Zeitraum muss jedes Wort sorgfältig ausgewählt werden, um die größte Wirkung zu erzielen.
Höchstwahrscheinlich wird das Szenario im Fahrstuhl niemals genauso eintreten. Doch es geht um den Ansatz, potenziellen Kunden in kürzester Zeit einen Pitch für etwas, das Sie verkaufen wollen, zu geben. Dabei gilt es sicherzustellen, dass jede Sekunde mit wohlformulierten Aussagen ausgenutzt wird.
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch lässt sich als ein prägnantes und vor allem überzeugendes Verkaufsargument beschreiben. Das Konzept geht davon aus, dass Sie nur begrenzt Zeit haben, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Ein Elevator Pitch kann in jeder Phase des Verkaufsprozesses stattfinden, unabhängig davon, ob Sie sich bei einem potenziellen Lead vorstellen, einen Vertrag mit einem Bestandskunden abschließen oder Ihr Projekt vom oberen Management genehmigen lassen wollen.
Der Erfolg eines Elevator Pitchs hängt davon ab, ob Sie das Produkt bzw. die Dienstleistung, die Sie an den Mann bringen wollen, überzeugend genug präsentieren. Ein Elevator Pitch ist ein hilfreiches Tool, das Sie im Rahmen Ihrer Strategie zur Neukundengewinnung immer im Hinterkopf haben sollten.
Wann und wie benutzt man einen Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch kann in unterschiedlichsten Situationen angewendet werden, in denen es darum geht, in einer begrenzten Zeit Ihr Gegenüber von Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen/Ihrer Marke zu überzeugen. Bei einem Elevator Pitch ist es wichtig zu erkennen, wann Sie die Möglichkeit haben, ihn zu benutzen.
Karriereseiten im Internet und Jobmessen
Wenn Sie einen Job suchen, können Sie den Elevator Pitch auf Jobmessen und Karrieremessen sowie online auf Xing, LinkedIn oder sogar in Ihrer Twitter-Biografie verwenden. Der Elevator Pitch ermöglicht es Ihnen, mehr Selbstvertrauen zu gewinnen, wenn Sie sich gegenüber HR-Managern oder Unternehmensvertretern behaupten müssen.
Networking-Events
Sie können den Elevator Pitch auch nutzen, um sich bei Networking-Events und Workshops vorzustellen. Wenn Sie an Programmen und Aktivitäten von Berufsverbänden oder anderen Veranstaltungen teilnehmen, sollten Sie Ihren Elevator Pitch in petto haben und jederzeit bereit sein, um ihn bei jenen Branchenvertretern anzuwenden, die für Sie, Ihre Karriere oder Ihr Produkt von Bedeutung sein könnten.
Gespräche mit potenziellen Kunden
Wenn Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, ist es entscheidend, dass Sie sich in Ihrer Wortwahl präzise und klar ausdrücken. Auch in diesem Szenario kann ein Elevator Pitch wunderbar funktionieren. Schließlich möchten Sie vermeiden, dass ein potenzieller Kunde Ihnen stundenlang zuhören muss. Stattdessen wollen Sie sich bzw. Ihr Anliegen gezielt und auf den Punkt vermitteln.
Gespräche mit bestehenden Kunden
Die Beziehung zu bestehenden Kunden muss gut gepflegt werden. Wenn ein Kunde in Erwägung zieht, sich von Ihrem Unternehmen zu trennen, ist es wichtig, dass Sie versuchen, ihn zu behalten. Auch hier ist der Elevator Pitch ein vielversprechendes Mittel. Ihr Ziel ist es, damit die Meinung Ihres Kunden wieder zu ändern, ohne sein Gegenargument thematisieren zu müssen.
Tipp: Es macht während der gesamten Geschäftsbeziehung durchaus Sinn, gegenüber Ihren Bestandskunden immer mal wieder einen Elevator Pitch einzubauen, um eine gute Kommunikationsbasis und eine positive Beziehung aufrechtzuerhalten.
Wie formuliert man einen Elevator Pitch?
Ein guter Elevator Pitch sollte folgende grundlegende Elemente enthalten:
- Ihren Namen
- Unternehmen
- Produkt
- Zielgruppe
- USP
- Call to Action
Zu achten ist im Allgemeinen auf Folgendes:
Halten Sie sich kurz und präzise
Ganz gleich, in welcher Situation Sie sich befinden, das Timing ist entscheidend. So sollten Sie sich auf 30 bis 60 Sekunden beschränken. In einem potenziellen Kundengespräch gilt es, Ihren Pitch kurz, klar und prägnant halten, damit der Lead ihn problemlos nachvollziehen kann. Denn schließlich wollen Sie die kostbare Zeit eines potenziellen Kunden nicht damit verschwenden, auf zehn verschiedene Arten ein und dasselbe zu sagen.
Auf individuelle Fragestellungen eingehen
Wenn ein potenzieller Kunde sich aus einem bestimmten Grund an Sie gewandt hat, so ist es nun Ihre Aufgabe, Ihren Elevator Pitch gezielt auf das individuelle Bedürfnis dieses Kunden anzupassen. Geht es um eine bestimmte Problemstellung, so erwartet der Kunde, dass Sie ihm eine Antwort liefern. Die Kunst besteht darin, in kürzester Zeit Elemente des Elevator Pitches mit einer präzisen Antwort auf die spezifische Fragestellung zu kombinieren.
Wissen, wer Ihr Publikum ist
Auch sollten Sie Ihren Text an das jeweilige Publikum anpassen. Wenn Sie beispielsweise im medizinischen Feld tätig sind und es mit einer Reihe von Ärzten zu tun haben, sollten Sie verstärkt auf eine medizinische Fachterminologie zurückgreifen. Wenn Sie jedoch Menschen ohne medizinischen Hintergrund erklären, was Sie tun, ist es sinnvoller, eine Alltagssprache zu verwenden, die jeder versteht.
Keine negative Körpersprache
Vermeiden Sie jegliche Ablenkung! Indem Sie sich die Hände reiben, sich nervös bewegen oder typische Anzeichen von Unsicherheit zeigen, verringern Sie die Wirksamkeit Ihrer Worte erheblich. Verwenden Sie stattdessen eine offene, selbstbewusste Körpersprache, viel Augenkontakt und eine starke, klare Stimme.
Seien Sie enthusiastisch und professionell
Abhängig vom Thema Ihres Elevator Pitches und Ihres Publikums variiert die Tonalität Ihrer „Minirede“. Wenn Sie zum Beispiel die Verbrauchervorteile beim Umstieg auf Ihre Internetdienste verkaufen, sollten Ihre Worte voller Begeisterung sein, um Ihr Publikum von Ihrem hochwertigen Produkt zu überzeugen. Wenn Sie andererseits komplexe und teure Dienstleistungen an ein starres und traditionelles Unternehmen verkaufen, ist ein professionellerer, seriöser und dennoch selbstbewusster Ton angemessen.
In jedem Fall authentisch bleiben
Üben Sie Ihren Elevator Pitch, aber wörtliches Auswendiglernen ist nicht empfehlenswert. Sie sollten locker und ungezwungen, aber dennoch professionell und überzeugend rüberkommen. Auch empfiehlt es sich, mehrere Versionen Ihres Elevator Pitches im Hinterkopf zu haben. Je nachdem, mit wem Sie sprechen, sollten Sie ihn anpassen. Im Kreise von Fachleuten wird Ihr Elevator Pitch anders klingen als im Rahmen eines lockereren, eher persönlicheren Zusammentreffens auf einer gesellschaftlichen Veranstaltung.
Beispiele für einen Elevator Pitch
Die Ein-Satz-Formel für einen Elevator Pitch lautet: „Wir machen [Lösung] für [Zielmarkt], damit [Wert].“
Beispiel 1: Wir stellen Geschäftsplanungs-Tools für Kleinunternehmer her, mit denen Sie leichter Startkapital beschaffen, Budgets entwickeln und die Leistung in einem benutzerfreundlichen Finanz-Dashboard nachverfolgen können.
Die längere Version der Elevator Pitch Formel lautet: „Wissen Sie, dass [Zielmarkt] [Problem] hat? Ich habe [Lösung] für diesen [Wert] erstellt. Bisher haben wir [Traktion]. Jetzt hoffen wir auf [Ziel]. Mein Team und ich haben [Erfahrung].“
Beispiel 2: Wussten Sie, dass fast 30 Prozent der Lastwagen in Deutschland keine Fracht befördern, weil sie keine Ladung für die Rückfahrt haben? Daher haben wir ein Technologieunternehmen gegründet, das leere Lastwagen an Unternehmen vermittelt. Bisher haben wir Verträge mit zwei der größten deutschen Speditionen abgeschlossen.
Jetzt hoffen wir, zusätzliches Kapital beschaffen zu können, damit wir unsere Geschäftstätigkeit ausweiten und in Länder außerhalb Deutschlands expandieren können. Mein Team und ich haben mehr als 30 Jahre Erfahrung in der LKW-Branche und sind damit bestens positioniert, um das Unternehmen weiter auszubauen.
Fazit: Gute Vorbereitung, authentisches Auftreten
Steve Jobs ist bekannt für seine hervorragenden Präsentationsfähigkeiten. Während er versuchte, John Sculley davon zu überzeugen, bei Pepsi zu kündigen und zu Apple zu kommen, fragte er ihn: „Wollen Sie den Rest Ihres Lebens damit verbringen, gezuckertes Wasser zu verkaufen, oder möchten Sie die Möglichkeit haben, die Welt zu verändern?“
Das Ziel Ihres Elevator Pitches ist es nicht, alles über Ihr Produkt bzw. Unternehmen zu vermitteln. Vielmehr geht es primär darum, Interesse zu wecken. Sie möchten, dass das, was Sie sagen, so interessant ist, dass Ihr Publikum Sie bittet, mehr darüber zu erzählen. Das Endziel besteht darin, eine Beziehung aufzubauen, ein Treffen zu vereinbaren und die Erlaubnis zu erhalten, Ihr Produkt detaillierter zu erläutern.
