Bei der Leadsuche arbeiten Sie vielleicht ‚aktiv‘ an Empfehlungen aus Ihrem Einflussbereich, Listen mit Marketing Qualified Leads, zusätzlichen Verkäufen an bestehende Kundschaft und anderen selbst erarbeiteten Verkaufschancen. Manche dieser Leads resultieren in einer konkreten Verkaufschance (d. h., sie wurden als kaufbereit qualifiziert). Laut unserer Studie2 führen rund 25 % dieser konkreten Verkaufschancen zum Geschäftsabschluss; weitere 25 % sind von Vornherein aussichtslos und bei 50 % ist alles offen. Sie können zum Erfolg führen, wenn …
Erkenntnisse rund um die Vertriebsleistung
Unserer Studie2 zufolge sehen weniger als 22 % der Vertriebsfachleute den Faktor Zeit als wesentliche Leistungskennzahl (KPI). Mehr als 25 % aller konkreten Verkaufschancen gehen allerdings aufgrund eines zu langen Vertriebszyklus verloren. Laut CSO Insights kommt es bei 21,3 % zu keiner Entscheidung. Dazu kommt, dass es mindestens 60 % der Vertriebsfachleute nicht schaffen, ihre Vertriebsziele zu erreichen. 60 % davon sind nicht in der Lage, potentielle Neukundschaft effektiv zu identifizieren und genügend konkrete Verkaufschancen zu finden.
Folgende Zahlen anderer Branchenexperten3 untermauern unsere Erkenntnisse:
- Nur 17 % der Vertriebsfachleute können einen als kaufbereit eingestuften Lead zu einem zweiten Meeting bewegen.
- Ohne Hilfe bei der Leadsuche schaffen es nur 52 % der Vertriebsfachleute, mit wichtigen Stakeholdern und Entscheidungstragenden in Unternehmen in Dialog zu treten.
- Die Erfolgsquote einer durchschnittlichen Verkaufskraft beträgt weniger als 47 %; die eines „High Performers“1 mehr als 70 %.
An wie vielen Interessierten sollten Sie aktiv arbeiten?
Die obigen Zahlen werfen die am häufigsten gestellte Frage im Vertrieb auf: „An wie vielen Interessierten muss ich ‚aktiv arbeiten‘, um meine jährlichen Vertriebsziele zu erreichen?“
Die Antwort können Sie ganz leicht in zwei Schritten ermitteln:
Schritt 1: Bestimmen Sie, wie viele konkrete Verkaufschancen Sie zum Erreichen Ihres Ziels brauchen.
Angenommen, Sie haben:
- eine Sales Velocity/ein Ziel von 12 Mio. € (rund 1 Mio. € pro Monat)
- eine Erfolgsquote von 50 %
- ein durchschnittliches Auftragsvolumen von 1 Mio. €
- einen Vertriebszyklus von 45 Tagen (1,5 Monaten)
In diesem Szenario benötigen Sie mindestens drei neue konkrete Verkaufschancen oder Sales-Ready Opportunities (SRO) im Monat.
Schritt 2: Bestimmen Sie, an wie vielen Interessierten Sie ‚aktiv arbeiten‘4 müssen, um Ihr jährliches Vertriebsziel zu erreichen.
Ihre Prospect Conversion Rate (PCR) oder Konversionsrate drückt in Zahlen aus, wie gut Ihre Leadquellen und Ihre Fähigkeiten zur Identifizierung potentieller Neukundschaft sind. Bei Bestandskundschaft ist diese Quote in der Regel am höchsten (über 20 %); bei Marketing Qualified Leads erreicht sie maximal 10 % und bei der Kaltakquise weniger als 2 %.
Wenn Sie nun bei einer Konversionsrate von 15 % drei Sales-Ready Opportunities (SRO) im Monat brauchen, dann müssen Sie jeden Monat aktiv an 20 Interessierten arbeiten.
So finden oder generieren Sie mehr hochwertige Leads und erhöhen Ihre Konversionsrate
Performance Insights Inc. hat sich mit St. Meyer & Hubbard zusammengetan, einem branchenführenden Anbieter von Vertriebsschulungen, um gemeinsam ein Programm für Act! Premium Kundschaft zu entwickeln, das diese Frage beantwortet. Unter dem Titel Managing Breakthrough ResultsSM kombiniert es Vertriebsschulungen mit optisch ansprechenden Vertriebsberichten und ‑analysen – und ist genau auf Ihre Arbeitsweise in Act! abgestimmt.
Im Rahmen des Programms lernen Sie, mehr konkrete Verkaufschancen zu identifizieren und zum Geschäftsabschluss zu bringen. Die Schulungen finden entweder online oder vor Ort statt. Optional wird auch ein eintägiger Workshop angeboten, um die Berichte und Analysen genau an Ihre Vertriebsmethoden und Ihre Nutzungsweise von Act! anzupassen.
1 Als „High Performer“ gelten Vertriebsfachleute, die mindestens 130 % ihrer jährlichen Vertriebsziele erreichen.
2 What Winners Do DifferentSM , Studie von Performance Insights
3 CSO Insights, Gartner und Forrester
4 Das bedeutet, Kontakte aktiv anzurufen, per E-Mail anzuschreiben und zielgerichtete Unterhaltungen mit ihnen zu führen.
Über den Autor
Ron Buck ist Chairman und CEO von Performance Insights, einem branchenführenden Softwareunternehmen mit Spezialisierung auf dem Finanzdienstleistungssektor. Vor seiner Tätigkeit bei Performance Insights führte der anerkannte Branchenexperte bereits zwei Unternehmen erfolgreich an die Börse.
