Als unabhängige:r Finanzberater:in fragen Sie sich vielleicht, ob Sie wirklich eine Customer-Relationship-Management-Software, kurz CRM, brauchen. Egal, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist, Sie können wahrscheinlich von einem CRM-System profitieren: Die Marketing- und Workflow-Automatisierung lässt Sie effizienter arbeiten, und alle Kundendaten sind bequem von einem Ort aus zugänglich. Dies kann Ihnen nicht nur helfen, neue Kundschaft zu akquirieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, sondern Sie gewinnen auch mehr Zeit, um sich auf das Unternehmenswachstum zu konzentrieren.
Aber wir sind nicht die einzigen, die vom Nutzen eines CRM-Systems überzeugt sind: Laut Forrester Research können Finanzberater:innen ihre Konversionsrate (die angibt, welcher Anteil von Leads tatsächlich zu Kundschaft wird) mit einem CRM um bis zu 300 Prozent verbessern.
Hier sind sechs Arten, auf die Ihnen eine CRM-Software bei der täglichen Arbeit zur Seite steht:
- Sie können sofort auf Kundendaten zugreifen und verbessern das Kontaktmanagement.
- Per E-Mail-Marketing versenden Sie wirkungsvollere Nachrichten.
- Sie sprechen Kundschaft dank Marketing-Automation effektiver an.
- Die Workflow-Automatisierung verbessert die Zusammenarbeit im Team.
- Sie bauen stärkere Kundenbeziehungen auf.
- Sie können präzisere Umsatzprognosen erstellen.
Wie viele Stunden verbringen Sie pro Woche mit geschäftlichen Aufgaben?
Die meisten Finanzberater:innen arbeiten sehr hart – wahrscheinlich sogar härter, als sie selbst glauben.
Denken Sie doch an all die Dinge, die Sie in einer x-beliebigen Woche erledigen: Neben Kundenmeetings (die eine gewisse Vorbereitung erfordern) müssen Sie auch eine Reihe begleitender und unterstützender Aufgaben ausführen, darunter Finanzplanung, Investitionen, Banking, Analysen sowie Folgeaufgaben nach Planungsgesprächen.
Sie betreuen aber nicht nur bestehende Kundschaft, sondern verbringen pro Woche wahrscheinlich auch mehrere Stunden mit der Kundenakquise. Vielleicht bieten Sie interessierten Personen ein kostenloses Einführungsgespräch an, um direkt mit ihnen in Dialog zu treten. Und dann erstellen und verwalten Sie wahrscheinlich Marketingkampagnen, bieten kostenlose Seminare oder Webinare an und betreiben Leadgenerierung, was ebenfalls sehr zeitaufwändig sein kann.
Im Kern Ihrer Arbeit stehen natürlich die ganzen Recherchen und die Investitionsstrategien, die Sie anwenden, um die Portfolios Ihrer Kundschaft entsprechend ihrer individuellen Ziele und Bedürfnisse zu managen.
Haben Sie schon einmal nachgerechnet, wie viel Zeit Sie jede Woche in diese Aufgaben investieren? Einem Bericht zufolge können das mehr als 53 Wochenstunden sein.
Mit einem CRM sparen Sie unerwartet viel Zeit
Die gute Nachricht ist, dass Sie mit einem CRM-System viel intelligenter arbeiten können – statt härter. Das beste CRM für Finanzberater ist ein System, mit dem Sie alltägliche Aufgaben automatisieren, Erinnerungen setzen und im Handumdrehen neue Verkaufschancen identifizieren können. Noch dazu können Sie neben den CRM-Funktionen von Marketing-Automation-Tools Gebrauch machen, um Marketingkampagnen für bestimmte Zielgruppen zu erstellen und individuell anzupassen. Vielleicht möchten Sie Familien mit kleinen Kindern ansprechen, die für ein späteres Studium oder ein Eigenheim planen wollen? Oder ältere Personen kurz vor dem Ruhestand, deren Nachwuchs bereits ausgezogen ist und die Finanzberatung bezüglich ihrer Rente benötigen?
Was auch immer Ihre Geschäftsziele sind, ein CRM-System für Finanzplaner: innen ermöglicht es Ihnen, mehr in weniger Zeit zu erreichen. Und zwar auf folgende Weisen:
Sie können sofort auf Kundendaten zugreifen und verbessern das Kontaktmanagement.
Nur zu oft speichern Finanzberater:innen Kundendaten in mehreren verschiedenen Apps und Systemen. Kontaktdaten sind vielleicht in Outlook oder Gmail zu finden; Kontodaten in einer Excel-Tabelle und wieder andere Daten in Finanzplanungs-Apps oder Cloudspeichern.
Mit einem CRM-System können Sie alle wichtigen Kundendaten an einem Ort zusammenführen. Sie oder andere Teammitglieder können dann umgehend auf den gewünschten Kundendatensatz zugreifen, um einer Frage nachzugehen oder ein Planungsgespräch anzusetzen. Das lässt Sie nicht nur effizienter arbeiten, sondern Sie stellen auch sicher, dass Ihre Informationen stets auf dem neuesten Stand sind. Im Finanzdienstleistungsbereich ist das richtige Timing das A und O. Sie können es sich nicht leisten, eine wichtige Investitionsentscheidung für Ihre Kundschaft zu übersehen, nur weil Sie nicht auf das Portfolio und die Kontaktdaten dieser Person zugreifen konnten.
Per E-Mail-Marketing versenden Sie wirkungsvollere Nachrichten.
Im Zeitalter von Social Media kann es verlockend sein, dem E-Mail-Marketing zugunsten von Plattformen wie Twitter, Facebook, LinkedIn oder YouTube den Rücken zu kehren. Das E-Mail-Marketing wird uns aber noch länger erhalten bleiben. Prognosen zufolge soll der weltweite E-Mail-Markt, der im Jahr 2020 nur 7,5 Milliarden US-Dollar wert war, in den nächsten Jahren (bis 2027) auf 17,9 Milliarden US-Dollar anwachsen.
Viele Finanzfachleuchte und unabhängige Berater:innen verwenden bereits ein E-Mail-Programm, um Marketingkampagnen für potentielle und bestehende Kundschaft auf die Beine zu stellen. Einige der besten CRM-Plattformen umfassen heutzutage aber bereits E-Mail-Marketing-Tools. Sie müssen sie lediglich mit den Kontakt- und demografischen Daten Ihrer Kundschaft „füttern“, und schon können Sie überzeugende E-Mails für Leads, Interessierte und Kundschaft erstellen und versenden.
Natürlich ist auch eine Bibliothek mit einfach anpassbaren E-Mail-Vorlagen und Landing-Pages Teil der besten CRM-Tools. Das bedeutet, Sie können all Ihre Kampagnen direkt in Ihrem CRM erstellen, bearbeiten und speichern.
Sie sprechen Kundschaft dank Marketing-Automation effektiver an.
E-Mail-Marketing wird häufig mit der Marketing-Automatisierung verwechselt. Es gibt zwar ein paar Gemeinsamkeiten, aber Sie sollten unbedingt die Unterschiede kennen und wissen, was das für Sie als Finanzprofi bedeutet.
Kurz zusammengefasst: Die Marketing-Automatisierung geht weit über das E-Mail-Marketing hinaus und gibt Ihnen tiefere Einblicke in die Bedürfnisse, die Vorlieben und das Verhalten Ihrer Kundschaft. Während das E-Mail-Marketing immer ein wichtiger Aspekt der Unternehmenskommunikation sein wird, hilft Ihnen die Marketing-Automatisierung, sämtliche Interaktionen einer Person mit Ihrem Unternehmen zu erfassen und zu speichern. Diese digitalen „Krümel“ lassen sich dann in produktive Marketing-Insights verwandeln und für künftige Kampagnen – sei es per E-Mail, auf Ihrer Website, in einer App oder auf einer Social-Media-Plattform – oder Kundensupportinitiativen heranziehen.
Marketing-Automation ist ideal für Finanzberater:innen wie Sie, da Sie potentielle und bestehende Kundschaft über verschiedene Kanäle – darunter E-Mail, Social Media und mobile Apps – ansprechen und ganz einfach einen Dialog initiieren können. Und was genauso wichtig ist: Die Tools nehmen Ihnen viele repetitive und zeitaufwändige Aufgaben ab, die in Zusammenhang mit Social-Media-Beiträgen und E-Mail-Marketing-Kampagnen anfallen, sodass Sie mehr Zeit für wichtigere Dinge gewinnen. In der Tat können Marketing-Automation-Tools die Produktivität um rund 20 Prozent verbessern.
Die Workflow-Automatisierung verbessert die Zusammenarbeit im Team.
Eine CRM-Software kann aber viel mehr, als Ihnen bei Ihren Marketingkampagnen unter die Arme zu greifen. Viele CRM-Systeme unterstützen Sie bei wichtigen Geschäftstätigkeiten, dem Leadmanagement und Vertriebsprozessen, die die Grundlage Ihres gesamten Geschäfts darstellen. Ein einfach zu verwendendes CRM kann das Onboarding neuer Teammitglieder wesentlich beschleunigen. Noch dazu müssen Sie nicht immer im Büro anwesend sein, sondern können von jedem Ort aus im Team zusammenarbeiten.
Die Workflow-Automatisierung mittels CRM wirkt sich auch positiv auf den Vertriebsprozess und das Kundenerlebnis aus.
Angenommen, eine neue Kundin beauftragt Sie mit der Verwaltung ihres Anlageportfolios. Weniger als einen Monat später geht die Beraterin, die ursprünglich für diese Kundin zuständig war, in Elternzeit. Da Sie ein CRM nutzen, kann ein beliebiges anderes Teammitglied dort weitermachen, wo die Kollegin aufgehört hat, damit die Bedürfnisse der Kundin nicht untergehen. Dank Erinnerungen und anderen Benachrichtigungen kann jede:r Berater:in Telefonate und Meetings planen und andere wichtige Schritte ausführen, damit die Finanzziele der Kundin und ihre Vermögensverwaltung auf Kurs bleiben.
Sie bauen stärkere Kundenbeziehungen auf.
Als Finanzprofi wissen Sie natürlich, dass es bei Ihren Kundenbeziehungen um mehr geht als nur Geld. Es geht darum, Menschen zu helfen, ihre persönlichen Ziele zu erreichen – sei das die finanzielle Absicherung für den Ruhestand, die Finanzierung eines Studiums für die Kinder, der Kauf eines Eigenheims oder einfach nur der Wunsch, intelligentere Finanzentscheidungen zu treffen. Sie müssen also mehr tun, als bloß mit Zahlen zu spielen. Sie müssen langfristige Beziehungen aufbauen, die auf gegenseitigem Vertrauen basieren.
Folglich sind ein personalisierter Service und eine individuelle Betreuung von größter Bedeutung.
Zunächst einmal müssen Sie mit Ihrem Markt vertraut sein, sodass Sie Ihre Werbebotschaften und Marketingkampagnen auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielkundschaft abstimmen können.
Ein CRM kann Ihnen helfen, sämtliche erfassten Daten nachzuverfolgen und zu analysieren – sowohl Daten aus Leaderfassungsformularen und zum Benutzerverhalten, die Sie von Ihrer Website gewonnen haben, als auch Daten aus Interaktionen mit bestehender Kundschaft. Anhand dieser Echtzeitdaten können Sie dann aktuelle und neue Trends identifizieren und Ihre Marketing- und Kundenbindungsaktivitäten entsprechend anpassen.
Ein CRM kann mehr, als nur Ihre Marketingkampagnen zu optimieren. Es hilft Ihnen, effektiver mit potentieller und bestehender Kundschaft in Dialog zu treten. Sie sehen beispielsweise, an welchem Punkt ihrer individuellen Customer Journey eine Person gerade ist, und können ihr in jeder Phase relevante Inhalte zukommen lassen. Vielleicht möchten Sie jungen Eltern Glückwünsche zur Geburt ihres Babys senden oder Interessierte zu einem kostenlosen Webinar einladen, bei dem es um die Finanzierung einer Hochschulausbildung geht?
Eine CRM-Software für Finanzberater:innen hilft Ihnen, Daten zu potentieller und bestehender Kundschaft zu erfassen und zu verarbeiten, sodass Sie maßgeschneiderte Kampagnen mit personalisierten Botschaften und Angeboten zusammenstellen können. Ein CRM mit einem großen Funktionsumfang kann Ihnen auch helfen, informative Blogbeiträge zu den verschiedensten Themen zu verfassen, etwa zu den besten Finanzierungsmöglichkeiten beim Kauf eines Eigenheims. Darüber hinaus kann es Sie an Geburts- oder Jahrestage Ihrer Kundschaft erinnern – wenn Sie eine persönliche Botschaft senden, trägt dies zum Aufbau einer langfristigen, auf Vertrauen basierenden Kundenbeziehung bei.
Sie können präzisere Umsatzprognosen erstellen.
Bei der Finanzplanung dreht sich alles um die Zukunft – auch Ihre eigene. Viele Finanzberater:innen konzentrieren sich jedoch so sehr auf ihre Kundschaft, dass ihnen nicht mehr genug Zeit für die strategische Expansion ihres Geschäfts bleibt. Mit einem CRM können Sie mehr tun, als „nur“ Ihre Kundschaft zu betreuen. Wertvolle Daten helfen Ihnen, Prognosen zum zukünftigen Umsatzwachstum zu erstellen.
Sie können beispielsweise Daten aus aktuellen Salden, früheren Geschäftsabschlüssen und Marktanalysen heranziehen, um herauszufinden, wo Ihre Umsätze an stärksten gestiegen sind, Zukunftstrends vorherzusagen und Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie an Ihre Ziele anzupassen.
Ihr CRM sollte Ihnen außerdem helfen, Vertriebstrends im Detail zu analysieren. Sie sollten beispielsweise Kennzahlen rund um die Leadgenerierung und den Pipeline-Wert abrufen sowie identifizieren können, welche Leads demnächst bereit zum Geschäftsabschluss sein könnten. Gibt es kalte Leads, denen Sie unter Umständen mehr Aufmerksamkeit schenken könnten? Mithilfe Ihrer CRM-Software sollten Sie in der Lage sein, diese Verkaufschancen zu identifizieren und ihnen nachzugehen. Und was am allerwichtigsten ist: Ihr CRM sollte Ihnen helfen, zu ermitteln, worauf Sie sich zur Steigerung Ihrer Konversionsraten – und Ihres erwarteten Umsatzes – konzentrieren sollten.
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