Sie führen ein kleines oder mittelständisches Unternehmen? Was ist die größte Herausforderung, der Sie dabei gegenüberstehen? Vielleicht ist es schwierig, kompetente und motivierte Arbeitskräfte zu finden oder mit begrenzten Mitteln für einen stabilen Cashflow zu sorgen.
Die größte Herausforderung, die viele KMU und Startups ausbremst, ist jedoch die Kundenakquise. Im Gegensatz zu großen internationalen Unternehmen können sie sich vielleicht keine teuren Marketingstrategien und kampagnen leisten, um ihre Zielmärkte und potentielle Kundschaft anzusprechen oder die Markenbekanntheit zu steigern.
Es ist daher keine Überraschung, dass nur 30 bis 10 Prozent aller kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland mehr als drei Jahre überleben. Was können Sie tun, damit Ihr KMU nicht Teil der 70 bis 90 Prozent wird, die scheitern? Die Antwort: Sie müssen kreative Wege finden, um mit begrenzten Marketingressourcen Neukundschaft zu gewinnen. Hier einige Expertentipps, die Ihnen die Kundenakquise und neue Geschäftsabschlüsse erleichtern sollen.
Thought-Leadership-Content erstellen
Wussten Sie, dass 64 Prozent der Buyer im B2B-Bereich größeres Vertrauen in Thought-Leadership-Content – also Inhalte, die neue Denkansätze liefern – haben als in andere Marketingmaterialien, wenn es darum geht, sich ein Bild von einem Unternehmen zu machen? Darüber hinaus denken 65 Prozent der B2B-Entscheidungstragenden weltweit, dass derartige Inhalte ihre Meinung von einem Anbieter positiv beeinflussen.
Thought-Leadership-Content ist ein hervorragendes Werkzeug, um Ihre Autorität und Glaubwürdigkeit unter Beweis zu stellen und sich in der Branche einen Namen zu machen. So können Sie das Vertrauen potentieller und bestehender Kundschaft stärken, was wiederum die Leadgenerierung und Identifizierung interessierter Personen erleichtert.
Als Plattform für Ihren Thought-Leadership-Content steht Ihnen eine Vielzahl von Content-Formaten zur Verfügung, darunter Webinare, Podcasts, Interviews, Branchenreports, eigene Studien und E-Books.
Wählen Sie Themen, die immer aktuell sind und die Ihre ideale Kundschaft ansprechen und auf ihre Probleme eingehen. Um Ihre Glaubwürdigkeit und Reichweite zu maximieren, können Sie auch mit einflussreichen Personen oder Meinungsführenden aus Ihrer Branche zusammenarbeiten.
Ihre Firmenwebsite neu gestalten
Was tun wir als Erstes, wenn wir etwas kaufen möchten? Die meisten von uns suchen kurz auf Google nach dem Produkt und sehen sich die ersten Treffer dann näher an.
Sie brauchen daher unbedingt eine attraktiv gestaltete und benutzerfreundliche Website, die für Mobilgeräte optimiert ist. Selbst wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht online vertreiben, sollten Sie Ihre Website als Plattform nutzen, um Ihr Unternehmen zu präsentieren. Neben Ihrer Story und Vision sollte sie Profile wichtiger Teammitglieder sowie Testimonials zufriedener Kundschaft enthalten. Füllen Sie Ihre Website mit überzeugenden Inhalten, die für Ihre Zielgruppe von Wert sind.
Wenn Sie schon dabei sind, sollten Sie auch nicht auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) vergessen, damit Ihre Website möglichst weit oben angezeigt wird. Von der Keyword-Recherche über Gastbeiträge bis hin zur technischen SEO gibt es viele Möglichkeiten, um das Ranking zu verbessern. Die Suchmaschinenoptimierung ist einer der besten Wege, neue (Geschäfts-)Kundschaft zu finden.
Die Markenbekanntheit steigern
Für KMU und Jungunternehmen geht es um weit mehr, als nur eine Social-Media-Präsenz aufzubauen. In den USA allein gibt es rund 33 Millionen kleine und mittelständische Unternehmen – die Konkurrenz ist daher auf jeder Plattform groß.
Wie können Sie sich in diesem umkämpften Markt Gehör verschaffen und die richtigen Personen erreichen? Treten Sie als zugängliches, menschliches Unternehmen auf, mit dem sich andere Leute identifizieren können. Das ist auch eine ausgezeichnete Methode, um sich schrittweise eine Vordenkerrolle zu erarbeiten.
Wie wäre es damit, Gastartikel für Blogs, Fallstudien oder Meinungsbeiträge in einschlägigen Publikationen zu veröffentlichen? Sie könnten auch einen Podcast starten, in dem Sie Ihr Fachwissen zur Schau stellen. Wenn Sie in der Finanzberatung tätig sind, könnten Sie z. B. einen Podcast über alternative Investitionsstrategien produzieren und Einladungen und Updates an Ihren E-Mail-Verteiler senden.
Eine lokale Präsenz aufbauen
In welcher Branche Sie auch tätig ist, für den Erfolg Ihres Unternehmens müssen Sie sich in Ihrer Region einen Namen machen.
Dazu können Sie an Workshops, Seminaren, Tagungen und anderen Networking-Veranstaltungen Ihrer örtlichen Handelskammer teilnehmen. Noch besser: auf einem dieser Events einen Vortrag halten. Vielleicht finden in Ihrer Nähe auch andere Treffen statt, die für Ihre Nische relevant sind.
Eine weitere gute Idee ist, an Spendenaktionen oder Benefizevents mitzuwirken oder eine Wohltätigkeitsorganisation vor Ort zu unterstützen. So positionieren Sie Ihr KMU als ein Unternehmen, dem das Wohlergehen der Menschen in seinem Umfeld am Herzen liegt. Optimieren Sie Ihre Website außerdem für lokale Keywords und „In der Nähe“-Suchanfragen, erstellen und pflegen Sie Ihr Google-Unternehmensprofil und lassen Sie Ihr Unternehmen in anderen regionalen Online-Branchenverzeichnissen eintragen.
Für ein reibungsloses Kauferlebnis sorgen
Die Einführung einer SEO-Strategie, das Veröffentlichen informativer und relevanter Inhalte und das Halten von Vorträgen auf Branchenveranstaltungen können Wunder für die Leadgenerierung bewirken. Was genau Sie mit diesen Leads tun, nachdem sie in Ihre Sales Pipeline gelangt sind, entscheidet aber letztendlich über Ihre Konversionsraten und Umsätze.
Anders ausgedrückt: Um Geschäftsabschlüsse zu erzielen, brauchen Sie eine solide Lead-Nurturing-Strategie. Definieren Sie dazu zunächst einen Vertriebsprozess, der in jeder Phase der Customer Journey auf die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kundschaft eingeht.
Es empfiehlt sich, ein CRM-System wie Act! zu verwenden, um Kundendaten an einem zentralen Ort zu erfassen und zu speichern. Egal, ob Sie ein KMU führen oder Mitglied des Vertriebsteams sind – mit Act! können Sie auf detaillierte Buyer Personas zugreifen und mithilfe dieser Informationen schnell auf Anfragen reagieren.
Darüber hinaus lassen sich Workflows einrichten, um Ihre Vertriebszyklen im Blick zu behalten und zum richtigen Zeitpunkt automatisch bei Leads nachzufassen. Sie können Ihre Kommunikation sogar basierend darauf personalisieren, wie ein Lead mit Ihren E-Mails, Social-Media-Beiträgen und SMS-Kampagnen interagiert. Auf diese Weise sorgen Sie mit gezielten, komplett individualisierten Nachrichten dafür, dass interessierte Personen den Sales Funnel schneller durchlaufen, und fördern ihre Kaufbereitschaft.
Sie sollten potentieller Kundschaft außerdem informative und bereichernde Inhalte zukommen lassen, die ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Eine zu aggressive Verkaufsstrategie kann Leads vertreiben. Bieten Sie ihnen stattdessen ein einfaches, unkompliziertes Kundenerlebnis, das sie spüren lässt, dass Sie ihnen bei jedem Schritt zur Seite stehen.
Sich das FOMO-Fieber zunutze machen
Ganz gleich, ob Sie im B2C- oder B2B-Sektor tätig sind, denken Sie daran: Potentielle Kundschaft hat oft Angst, etwas zu verpassen. Sie können diese „Fear of missing out“ (FOMO) zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie mit befristeten Rabatten oder Sonderangeboten locken.
Wenn Sie beispielsweise im Fitnesscoaching tätig sind, können Sie eine kostenlose Einzelberatung mit einem Mitglied Ihres Trainerteams anbieten. Sie betreiben eine Plattform für Onlineschulungen? Bieten Sie einen Deal an, bei dem zwei Personen beim Kauf eines Kurses einen zweiten gratis besuchen können.
Zeitlich befristete Angebote wie diese vermitteln ein Gefühl der Dringlichkeit und können den Geschäftsabschluss beschleunigen. Per E-Mail-Marketing sollten Sie Ihrem Kundenstamm zeitnahe Benachrichtigungen, Rabattcodes und regelmäßige Updates senden, damit alle über bevorstehende Aktionen Bescheid wissen.
Um Empfehlungen und Bewertungen bitten
Mundpropaganda kann für das Wachstum eines kleinen oder mittelständischen Unternehmens ein wahres Wundermittel sein. Dazu müssen Sie lediglich zufriedene Kundschaft bitten, Sie weiterzuempfehlen.
Wenn Sie bereits mit einem CRM arbeiten, können Sie einen Workflow erstellen, der Neukundschaft automatisch eine E-Mail mit einer Bitte um Feedback sendet. Bei einer positiven Rückmeldung können Sie sie einige Tage später in einer weiteren E-Mail bitten, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in ihren Netzwerken weiterzuempfehlen.
Als Anreiz für Empfehlungen können Sie Prämienpunkte, Freebies oder Rabatte auf zukünftige Käufe anbieten. Diese Follow-up-Mail ist außerdem ein guter Zeitpunkt, um Neukundschaft zu bitten, auf Online-Plattformen wie Facebook, in Ihrem Google-Unternehmensprofil oder in anderen Online-Branchenverzeichnissen eine Bewertung für Ihr Unternehmen zu hinterlassen.
Mit komplementären Anbietern zusammenarbeiten
Partnerschaften mit Unternehmen aus der Region, die dieselbe Zielgruppe bedienen, aber keine direkte Konkurrenz sind, können Ihnen helfen, Ihre Reichweite zu vergrößern. Das ist eine hervorragende Methode, Neukundschaft zu finden, ohne Unsummen an Geld für Marketingmaßnahmen auszugeben – insbesondere, wenn Sie in einen neuen Markt einsteigen wollen.
Angenommen, Sie leiten ein Finanzberatungsunternehmen. Sie könnten z. B. mit einer Immobilienfirma zusammenarbeiten, um deren Kundschaft kostenlos zu ihren Investitionsmöglichkeiten zu beraten. Oder Sie tun sich mit einer Versicherungsgesellschaft zusammen und bieten deren Kundenkreis fachkundige Finanzberatung an.
Boosten Sie Ihre Leadgenerierung und Conversions
Wenn Sie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen führen, ist es ganz normal, dass Sie sich fragen, wie Sie Kundschaft finden und von Ihrer Marke überzeugen können. Vom Veröffentlichen von Thought-Leadership-Content bis hin zur Bitte um Empfehlungen durch Bestandskundschaft gibt es zahlreiche Wege, Neukundschaft zu identifizieren, Lead-Nurturing zu betreiben und Leads zu konvertieren.
Als leistungsfähige CRM-Lösung mit integrierten Marketing-Automation-Funktionen kann Act! Sie dabei unterstützen. Starten Sie jetzt einen kostenlosen Test und sehen Sie selbst, wie Act! Ihnen die Leadgenerierung erleichtern und Ihre Konversionsrate verbessern kann.
