Sie sind Unternehmer und vertreiben Produkte und/oder Dienstleistungen? Haben Sie sich schon die Zeit genommen, Ihren Sales Cycle zu Papier zu bringen? Das ist aus mehreren Gründen wichtig, etwa um neue Vertriebsmitarbeiter einzuweisen, den Vertriebserfolg zu messen oder Ihre vertriebliche Effektivität zu steigern. Lesen Sie weiter, wenn Sie nicht genau wissen, was ein Sales Cycle ist.
Was ist ein Sales Cycle?
Ein Sales Cycle ist eine Abfolge bestimmter Aktivitäten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Gewinnung eines neuen Kunden ausführen müssen. Er umfasst verschiedene Phasen, die in der Regel auf Ihren Sales Funnel abgestimmt sind. Zu diesen Phasen zählen:
- Identifizierung potentieller Neukunden
- Kontaktaufnahme
- Qualifizierung
- Nurturing
- Angebot
- Eingehen auf Einwände
- Geschäftsabschluss
Wie funktionieren diese Sales-Cycle-Phasen und warum sind sie wichtig?
Der Sales Cycle ist nicht für alle gleich, sondern kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Faktoren wie Branche, Marktanteil und Produkttyp haben Einfluss darauf, welche Schritte Ihr Sales Cycle genau umfasst. Jede Phase verfolgt einen bestimmten Zweck und beschreibt eine Aktivität, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausführen müssen, um das Geschäft in Richtung Abschluss zu bewegen.
1. Identifizierung potentieller Neukunden
Das ist der Punkt, an dem der Verkaufsprozess beginnt. Nachdem Sie Ihre Buyer Personas, d. h. Ihre idealen Kunden, definiert haben, dienen diese Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Identifizierung von Leads und „kalten“ Interessenten. Sie sollen diesem Profil möglichst genau entsprechen, um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen – am besten sind Marketing Qualified Leads (MQLs), die bereits Interesse an Ihrem Produkt- oder Serviceangebot gezeigt haben. Vielleicht haben sie Ihre Website besucht und eine Broschüre oder Testversion heruntergeladen und dafür ihre Kontaktdaten hinterlassen. Je ausgereifter Ihr Sales Funnel, desto besser die Qualität der MQLs und desto weniger Zeit müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Suche nach Neukunden investieren.
2. Kontaktaufnahme
Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit Leads haben, müssen sie mit ihnen in Kontakt treten und ermitteln, in welcher Phase der Buyers’ Journey sie sich gerade befinden. Dies gibt ihnen Aufschluss darüber, was ein Interessent als Nächstes braucht. Wenn er etwa ein Whitepaper von Ihrer Website heruntergeladen hat, möchte er vielleicht im Detail mit Ihnen über Ihr Produkt reden, da er bereits kurz vor der Entscheidung steht. Im Gegensatz dazu steht ein Interessent, der soeben ein E-Book heruntergeladen hat, vielleicht erst am Anfang seiner Suche nach Lösungsmöglichkeiten – oder hat sein genaues Problem noch gar nicht identifiziert. Dieser Interessent braucht mehr Zeit, bis er an den Vertrieb übergeben werden kann und bereit ist, den Vertriebsprozess zu durchlaufen.
Eines sollten Sie unbedingt beachten: Kontaktieren Sie Leads möglichst zeitnah, damit Ihr Unternehmen zur engeren Auswahl zählt, wenn ein Interessent zu einer Kaufentscheidung bereit ist. In der Tat hat sich die Kontaktaufnahme innerhalb von einer Stunde oder weniger als optimal erwiesen. Wie schon ein altes Sprichwort sagt: Man muss das Eisen schmieden, solange es heiß ist.
3. Qualifizierung
Nachdem Sie mit einem Lead Kontakt aufgenommen haben und er Kaufinteresse gezeigt hat, ist es an der Zeit, ihn zu qualifizieren. Vielleicht hat die Marketingabteilung bereits etwas Vorarbeit geleistet und im Leaderfassungsformular ein Feld für wichtige Informationen wie etwa den Jahresumsatz des Unternehmens eingefügt.
In dieser Sales-Cycle-Phase sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Reihe grundlegender Fragen stellen. Diese basieren häufig auf einem Modell namens BANT, ein englischsprachiges Akronym, das für Budget, Authority, Need und Time steht und die Kriterien zur Qualifizierung von Leads bezeichnet: Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen. An dieser Stelle wird bestimmt, ob ein Lead ein Problem ernsthaft lösen möchte und tatsächlich in der Lage ist, einen Kauf zu tätigen. Die BANT-Methode verhindert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Unternehmen zu viel Zeit oder Ressourcen in die falschen Interessenten investieren.
4. Nurturing
Ist ein Lead noch nicht kaufbereit, dann sollten Sie an dieser Stelle des Sales Cycles mit Nurturing-Maßnahmen beginnen. Eine beliebte Art des Lead-Nurturings ist, über Ihr CRM-System Drip-Marketing-Kampagnen per E-Mail zu versenden. Zum Retargeting von Leads eignen sich auch Social-Media-Werbung oder Chatbots. Dadurch bleiben Sie diesen Personen in Erinnerung und sie denken als Erstes an Ihr Unternehmen und Ihre Lösung, wenn sie einen Kauf tätigen möchten.
5. Angebot
Leads, die sich für Demos oder Testversionen anmelden und Preisinformationen anfordern, sind kaufbereit. An dieser Stelle im Sales Cycle sollten Sie ein Verkaufsgespräch mit ihnen führen, das Sie mit einem entsprechenden Angebot abschließen.
6. Eingehen auf Einwände
Es kommt relativ häufig vor, dass Leads „defensiv“ reagieren, nachdem Sie ihnen ein Angebot unterbreitet haben. Diese Einwände sind oft ein Zeichen dafür, dass sie mehr Informationen wünschen oder noch nicht ganz davon überzeugt sind, dass Ihre Lösung die beste Wahl ist.
Viele Einwände, die Unternehmen hören, beziehen sich auf Dinge wie den Preis oder den zeitlichen Rahmen. Wahrscheinlich werden Sie auch im Hinblick auf Ihr spezifisches Produkt bald ein Muster erkennen. Sammeln Sie diese Einwände, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, darauf einzugehen. Diese Kundenfragen sollten einem erfolgreichen Geschäftsabschluss schließlich nicht im Weg stehen.
7. Geschäftsabschluss
Nachdem alle Einwände aus dem Weg geräumt wurden, ist es an der Zeit, nach einer Kaufentscheidung zu fragen. Wenn der Lead überzeugt ist, dass Ihre Lösung die richtige für ihn ist, dann sollte sich der Geschäftsabschluss quasi von selbst ergeben. Oft ist es hilfreich, wenn der Vertriebsmitarbeiter die nötigen Dokumente bereits vorbereitet hat und sie dem Interessenten direkt zur Unterzeichnung vorlegen kann, damit er nicht im letzten Moment kalte Füße bekommt.
Nicht vergessen: Nach Abschluss des Geschäfts müssen Sie Ihrem neuen Kunden unbedingt die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen, falls er noch welche hat. Dies gibt ihm nicht nur ein gutes Gefühl, sondern ist der erste Schritt zur erfolgreichen Kundenbindung.
Wie können Sie Ihren Sales Cycle optimieren?
Je effizienter und effektiver Ihre Vertriebsmitarbeiter, desto reibungsloser Ihr Sales Cycle. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Methoden und Taktiken zur Verbesserung der einzelnen Sales-Cycle-Phasen laufend optimieren. Hier einige Möglichkeiten dazu:
- Vertriebsferne Aktivitäten minimieren. Durch die Automatisierung gewinnt Ihr Vertriebsteam mehr Zeit für eigentliche Vertriebsaktivitäten.
- Leads effektiv verwalten, damit Sie nie aufs Nachfassen vergessen und keinen Touchpoint verpassen. Wenn Ihr CRM-System Ihre Mitarbeiter an anstehende Aufgaben erinnert, werden ihnen wertvolle Leads nicht durchs Netz fallen.
- Interessenten im Zuge „versuchter Abschlüsse“ mitten im Gespräch um kleinere Zusagen bitten. Dies kann den Geschäftsabschluss beschleunigen oder mögliche Einwände früher ans Tageslicht bringen.
- Das Planen von Meetings vereinfachen, indem Sie eine Meeting-App in Ihr CRM integrieren, um den Prozess zu automatisieren und Meetinginformationen im Kundendatensatz zu speichern.
- Ihre Verkaufsargumente belegen, etwa mit Erfolgsgeschichten anderer Kunden und Testimonials. So können Sie etwaige Einwände von Vornherein aus dem Weg räumen und Behauptungen über Ihr Produkt unterstreichen.
- Ihr Vertriebsteam schulen und durch Coaching und mit Referenzmaterialien weiter stärken. Dadurch merken sich die Mitarbeiter das Gelernte besser und bauen zugleich ihre Kompetenzen aus.
Wie für den Sales Funnel, Marketingmethoden und andere käuferorientierte Geschäftsfunktionen gilt: Sie sollten die Effektivität Ihrer Sales-Cycle-Phasen laufend überwachen und verbessern. Dies wird Ihrem Unternehmen zu dem Wachstum und den Verkaufszahlen verhelfen, die Sie anstreben. Für ein leichteres Sales-Cycle-Management sollten Sie darauf achten, dass Sie vom gesamten Funktionsumfang Ihres CRM-Systems Gebrauch machen.
